Как продать свой бизнес

[d_Serg]

Коллеги, как говорится, есть время разбрасывать камни, а есть время их собирать.

Данный пост адресован тем коллегам, кто думает продать свой бизнес в ближайшем будущем.

25 лет я занимался полиграфией. Как мог, в силу своих умственных способностей, честно пытался освоить не только все премудрости печати, но и набирался опыта предпринимательской деятельности. Старался научиться не только "красиво испачкать" бумагу, но и научиться управлять сотрудниками, сделать из них не только профессионалов, но и главное, создать сплаченную команду, когда 1+1>2.

Но несколько лет назад, из-за общего экономического спада в мире и стране, из-за собственной усталости и, как принято говорить, "по личным и семейным" обстоятельствам я решил снять с себя это бремя ответственности не только за самого себя, но и за своих сотрудников, решил выйти из предпринимательского бизнеса, попытаться продать свое полиграфическое предприятие. Но не бросить на произвол судьбы своих сотрудников, с некоторыми из которых мы более 10 лет работали бок о бок. Кроме того, было желание реализовать и свое оборудование, причем, не по цене "металлолома", а так же с какой-то финансовой премией передать накопленные за долгие годы наработки нашей типографии в заботливые руки нового владельца.

Первоначально я планировал продать свой бизнес совсем не полиграфической компании, которая, как я рассчитывал, на базе нашей типографии сделает некую диверсификацию своего бизнеса, будет изготавливать этикеточную и упаковочную продукцию прежде всего для своего производства радиоэлектронных аксессуаров, печатать рекламные материалы для продвижения своих товаров, а также попутно оказывая полиграф. услуги другим своим коллегам и старым заказчикам типографии. С владельцем данного производства мы уже договорились о стоимости продажи и оговорили основные этапы предполагаемой сделки, другие частности. Владелец пошел в банк оформлять кредит для покупки нашей типографии... и в банке ему предложили взять кредит на покупку пром. здания, т.к. это здание оказалось в залоге у банка по невыплаченному кредиту. И наш покупатель решил, что он лучше прикупит недвигу(((

После этого было решено продавать свой бизнес своим коллегам-полиграфистам. Но и этот путь оказался тернист и усеян кучей подводных камней. Могу перечислить некоторые из них:
1. При продаже более крупным типографиям (чем наша), которые легко бы нашли денег для этой сделки, мы были не очень интересны, т.к. "добавка" нашего небольшого производства просто бы растворилась в их существующем обороте. Предприятиям меньше нашего (которым мы были интересны как перспектива их роста) было практически не реально найти денег для финансовой реализации данного проекта. А для предприятий нашего масштаба возникала проблема дублирования оборудования.
2. Понятно, что бессмысленно вести переговоры о продаже бизнеса без каких-либо конкретных цифр финансовой статистики, без демонстрации потенциальному покупателю своего оборудования, своих сотрудников. Но с другой стороны, данный потенциальный покупатель является твоим НЫНЕШНИМ КОНКУРЕНТОМ, которому ты просто добровольно "сливаешь" всю коммерческую, финансовую и конфиденциальную информацию о работе своей компании. Как воспользуется этой информацией твой конкурент - ооооочень скользкий момент. Могу сказать, что НЕКОТОРЫЕ из моих потенциальных покупателей позже стали звонить нашим менеджерам по продажам, другим производственникам и переманивать их к себе(((
3. Как только сделано предложение 2-5 потенциальным покупателям, так сразу информация о продаже твоего бизнеса разлетается по всей окрестной полиграфической тусовке (даже в таком мегаполисе, как СПб). Начинаются звонки твоему персоналу (что очень нервирует твой персонал и ставит его в двусмысленное положение), на тебя косо начинают смотреть поставщики материалов и оборудования (которые раньше без проблем отгружали тебе в долг). Иногда эта информация становится известна и твоим заказчикам, что так же не идет на пользу твоему бизнесу.

А ведь чтобы продать бизнес даже 10 предварительных предложений - это ооооочень мало! Чтобы продать свой бизнес, мной было проведено более 20 переговоров с разными компаниями. И нет никаких гарантий, что за это время "ушлые коллеги" не растянут твои активы в разные стороны, помножив их стоимость на НОЛЬ. И я сейчас говорю не столько о материальных активах (оборудовании типографии), сколько о ее ГЛАВНОМ нематериальном активе - персонале, базе клиентов, рабочем потоке и системе администрирования, созданной в типографии.

Между тем, я знаю, что есть достаточно большое количество предпринимателей, которые с радостью бы расстались со своим бизнесом, который за долгие годы работы стал по сути чемоданом без ручки (и выбросить его жалко и тащить уже тяжело) но не знают с чего начать.

В связи с этим, а так же в связи с тем, что я недавно стал безработным)), готов поделиться с коллегами своими идеями, как попытаться избежать некоторых подводных камней (на которые наткнулся я) при продаже своего бизнеса, как это сделать наиболее эффективно как для себя, так и для потенциального покупателя.
Готов это сделать как в виде разовых консультаций, так и при необходимости, личным участием в переговорном процессе с потенциальным покупателем.

[d_Serg]

Сообщение от Владелец Субару

никто и никогда не продавал и не будет продавать прибыльный бизнес.

Владелец Субару, если это укол в меня, то я никому ничего не собираюсь доказывать)))
Хотите, можете считать меня лохом продавшим прибыльный бизнес))
а хотите - гениальным продавцом сумевшим втюхать втридорога свой убыточный проект))) Правда, мне все равно...
Можете даже считать меня сказочником сочиняющим небылицы)))

[voron_76]

Сообщение от vdm

Я сам покупал бизнесы два раза: первый мы забирали все, включая табуретки, второй раз только нематериальные активы. Оба раза я вполне доволен приобретением, продавцы тоже не в обиде остались.

Кого, если не секрет? Можно в личку.

[PrintExpress]

Сообщение от d_Serg

Владелец Субару, если это укол в меня, то я никому ничего не собираюсь доказывать)))
Хотите, можете считать меня лохом продавшим прибыльный бизнес))
а хотите - гениальным продавцом сумевшим втюхать втридорога свой убыточный проект))) Правда, мне все равно...
Можете даже считать меня сказочником сочиняющим небылицы)))

Это не укол))) Это некоторая форма зависти тому, что Вы смогли выпрыгнуть из этой зависимости.

[vdm]

Сообщение от Юрий Ж.

Но я всё-таки спрошу. Вопроса 3:
1. Какую используете CRM?
2. Как реализована многоуровневая система продаж?
3. Какая посещаемость сайта.

Хочется понять критерии, по которым Вы цените свою компанию.

Да пожалуйста!
1. ЦРМ полностью своя, с нуля писаная. На сегодняшний день не существует ЦРМ с таким фунционалом как нам требуется. Нигде толком не реализована уровневость одела продаж, отслеживание эффективности работы менеджеров, нет нормальных рабочих мест для менеджеров, не говоря уже о телемаркетологах, вообщем беда

2. А классически, как в учебниках:
- Отдел телемаркеинга (CALL центр)
- Отдел продаж
- Отдел работы с постоянными клиентами

3. У нас не один сайт и не один бренд. В том числе компании для этого и покупались А так, чтоб не сьезжать с ответа, сайты приносят примерно 10% оборота

[vdm]

Сообщение от voron_76

Кого, если не секрет? Можно в личку.

К сожалению, сказать не могу, т.к. эти компании являются непримиримыми конкурентами!

[kaa]

Сообщение от Nikit0s

Обалдеть. Это в каком регионе все так шоколадно?
У нас сейчас куча новостроек нераспроданных стоит, цены снижают все застройщики, ерунда какая-то творится короче говоря на этом рынке

Все зависит от застройщика, стартовой цены, месторасположения и как сумеешь с ним договориться. У нас тоже есть нераспроданные новостройки - просто продавцы с головой не сильно дружат, сидят и ждут что в их говнодоме эконом класса найдется чудак и отвалит денег по всех их хотелкам как за элитный дом. А есть дома, где люди на форумах пишут - куплю квартиру, машиноместо в подземке или кладовку, вот там можно накручивать.
Для примера - 2 дома, по прямой 100-150м между ними, оба позиционируются как престижные дома, но в одном хотят по 100тр/м2 - все еще хотят, дом еще летом сдан, в другом давно все распродали по 70-80тр, хотя дом еще не сдан. При этом в более дешевом доме лучше организован паркинг (прямой въезд, а не лифт) и в нем гораздо лучше виды на город, а не в окна соседних домов! И таких примеров полно, когда по сути даже более интересные дома продают дешевле.
А проблема с продажами у тех застройщиков, которые лупят цены.

Сейчас сижу жду продажи в двух комплексах, обещают к концу года. Расположение у обоих ликвидное, застройщики вполне надежные и с хорошим подходом к работе (а не говнари как некоторые), но опять же все упрется в цену, смотря сколько выставят на старте... выставят адекватные - за первые месяцы инвесторы все сметут.

[voron_76]

Сообщение от vdm

К сожалению, сказать не могу, т.к. эти компании являются непримиримыми конкурентами!

Так вы же их уже купили.

[Nikit0s]

kaa, спасибо, не знал что такое бывает!

[kaa]

Сообщение от Nikit0s

kaa, спасибо, не знал что такое бывает!

пж-та, но это есть в любом бизнесе, даже в нашем - кто-то печатает полосатое гумно по 30р за а3 на офисном принтере, а кто-то за 12р идеальные плашки. Все упирается в хотелки продавца и знания рынка клиентом.

[Pavel Pe4atnikov]

Сообщение от PrintExpress

Сумму, за которую я начну думать о продаже мне точно не предложат)

такая же фигня

[Юрий Ж.]

Сообщение от vdm

...
2. А классически, как в учебниках:
- Отдел телемаркеинга (CALL центр)
- Отдел продаж
- Отдел работы с постоянными клиентами

Спасибо.
А сколько, если не секрет, всего работников в отделе продаж?
Мне почему-то казалось, что в Кирове (кроме Полиграфыча) крупных цифровых полиграфистов нет.

[Hank]

Сообщение от vdm

2. А классически, как в учебниках:
- Отдел телемаркеинга (CALL центр)
- Отдел продаж
- Отдел работы с постоянными клиентами

3. У нас не один сайт и не один бренд. В том числе компании для этого и покупались А так, чтоб не сьезжать с ответа, сайты приносят примерно 10% оборота

Интересно, у многих есть такая структура продаж?
Мне кажется в наше время отдел холодных звонков - по умному Колл центр - мало эффективен, или я ошибаюсь?

[Nikit0s]

Сообщение от Hank

Мне кажется в наше время отдел холодных звонков - по умному Колл центр - мало эффективен, или я ошибаюсь?

Если просто звонить по справочнику 2ГИС без скриптов и без автодозвона, в одно-два лица -- то да.
А если хорошенько это автоматизировать, подготовить качественную базу, посадить 3-5 человек, и делать 150-200 состоявшихся (!) звонков в день на человека, и если хорошие скрипты по сферам деятельности, и тут же на подхвате грамотный менеджер подключается к каждому теплому клиенту, и оклад звонилы не более чем тысяч 15-20 -- тогда нормально. Но конечно это не визитки продавать, тут средний чек должен быть хотя бы несколько тысяч рублей, или клиент "многоразовый".
У меня такого отдела нет, но видел как это работает, правда не в типографии

[Hank]

Nikit0s, а что такое "скрипт по видам деятельности"?

[Chernov]

Сообщение от Nikit0s

Если просто звонить по справочнику 2ГИС без скриптов и без автодозвона, в одно-два лица -- то да.
А если хорошенько это автоматизировать, подготовить качественную базу, посадить 3-5 человек, и делать 150-200 состоявшихся (!) звонков в день на человека, и если хорошие скрипты по сферам деятельности, и тут же на подхвате грамотный менеджер подключается к каждому теплому клиенту, и оклад звонилы не более чем тысяч 15-20 -- тогда нормально. Но конечно это не визитки продавать, тут средний чек должен быть хотя бы несколько тысяч рублей, или клиент "многоразовый".
У меня такого отдела нет, но видел как это работает, правда не в типографии

а будет столько контактов в регионах???
150-200 звонков на человека, 3-5 человек...

[Nikit0s]

Сообщение от Hank

Nikit0s, а что такое "скрипт по видам деятельности"?

Например с владельцами кафе и с владельцами магазинов надо говорить по-разному и предлагать разные виды продукции.

[Nikit0s]

Сообщение от Chernov

а будет столько контактов в регионах???
150-200 звонков на человека, 3-5 человек...

ХЕЗ
С другой стороны, звонить каждому, то есть реально каждому, потенциальному клиенту каждые две недели или даже чаще -- это же неплохо?

[Chernov]

Сообщение от Nikit0s

ХЕЗ
С другой стороны, звонить каждому, то есть реально каждому, потенциальному клиенту каждые две недели или даже чаще -- это же неплохо?

это до 1000 контактов день... 20000 в месяц... если вы каджые 2 недели будете одних и тех же обзванивать, вы их измором взять хотите?

[d_Serg]

Сообщение от kaa

Для примера - 2 дома, по прямой 100-150м между ними, оба позиционируются как престижные дома, но в одном хотят по 100тр/м2 - все еще хотят, дом еще летом сдан, в другом давно все распродали по 70-80тр, хотя дом еще не сдан.

kaa, это вполне нормальная ситуация. Когда квартиры распродаются на стадии котлована (года за 2 до сдачи квартир), то их стоимость на 20-25% ниже рынка (ну а иначе какой смысл покупателям рисковать деньгами, где гарантии, что застройщик действительно достроит дом, а не кинет покупателей). На последних стадиях завершения стройки квартиры продаются с дисконтом 5-10%, многие кто вложился ранее их начинает перепродавать (что-бы не попасть под подоходный налог). Нормальная ситуация.

[d_Serg]

Сообщение от PrintExpress

Это некоторая форма зависти тому, что Вы смогли выпрыгнуть из этой зависимости.

я думаю, что это от безнадеги и непонимания своих дальнейших перспектив))) Вот я выше показал как можно за достаточно небольшие деньги кратно увеличить свои объемы продаж... И? Какая реакция? Типа, в 2 раза больше заказов - это же типа в 2 раза больше гемороя и напрягов))) Типа в 2 раза больше заказов принесут только в 2 раза больше убытков)))
Или нафига "покупать продажи", когда проще купить новый станок. Проще, потому как "только свистни", так тут же налетят "ушлые продавцы" и начнут предлагать свое оборудование, в красках описывая возможности этой покупки))) И пофиг, что железяка окупится хрен знает когда, а новый отдел продаж за квартал)))
Зато железяку ("если что") можно увезти домой, а менеджеры все непременно разбегутся)))