Что мотивирует потребителя...

[Евгений Кан]

по просьбе трудящихся завожу тему о продажам.
но тут у меня возник вопрос.
Что мотивирует потребителя(в данном случае полиграфиста) покупать какое либо оборудование:
1. потребность в оборудовании
2. цена
3. сервис
4. компетентность продавца
5. рейтинг компании продавца

и что-то еще, что я мог пропустить. Возможно я расставил не так, как Вы считаете нужным.

Ваше мнение?

[Александр В.]

У меня места распределились почти так же, как у Романа Сорокина, только поменялись 2 и 3 пункт.

1. Потребность в оборудовании.
2. Цена.
3. Поддержка расходкой и запчастями.
4. Срок поставки.
5. Сервис местный будет. Тем не менее он быват важен, его важность зависит от сложности оборудования. Например, после покупки, случились неполадки с гильотиной Ideal 6550. Я был приятно удивлен тем, как сервисный центр продавца, по телефону, грамотно дал инструкции по устранению этих неисправленостей.

[Евгений Кан]

Сообщение от Сергей Бо

ну если покупатель считает что знает лучше продавца что ему нужно , то надо продавать то что хочет покупатель. можно конечно попытаться его аргументированно переубедить, но бывают особые случае когда он упрётся и всё тут, я в таких случаях продаю то что он хочет, но сразу предупреждаю чтоб потом не жаловался.

сейчас мало осталось таких клиентов. они либо уже разорились или ушли из полиграфии. Или просто может с нами работают здравомыслящие люди!)))В такой ситуации я лучше потеряю продажу, чем продавать не то что нужно клиенту. Но если он все таки решил купить, то что ЗНАЕТ, я предупреждаю о последствиях и говорю как можно их будет исправить, если он захочет поменять оборудование.

[Сергей Бо]

согласен , но клиенты такие остались, и много народу есть который только планирует идти в полиграфию

[Евгений Кан]

Сообщение от Сергей Бо

согласен , но клиенты такие остались, и много народу есть который только планирует идти в полиграфию

а вот кто планирует только идти, чаще всего прислушиваются к мнению продавца.

[Сергей Бо]

а ещё они часто прислушиваются к мнению коллег/друзей , а среди них как раз и попадаются упёртые

[Andy]

Опять продавцам лучше знать что нам нужно. Гуру, блин
Вы, кстати, оперируете цифрами, полученными в результате подсчета на калькуляторах. А мы - на реальных работах. Поэтому, например, настойчиво предлагать китай, как тут делал один, к счастью уже исчезнувший продавец, это неправильно. А вот с его точки зрения мы все должны работать только на его оборудовании. Логика такая же, как и у вас. ПО его расчетам все правильно.
ЗЫ: Ничего личного.

[Евгений Кан]

Сообщение от Andy

Опять продавцам лучше знать что нам нужно. Гуру, блин
Вы, кстати, оперируете цифрами, полученными в результате подсчета на калькуляторах. А мы - на реальных работах. Поэтому, например, настойчиво предлагать китай, как тут делал один, к счастью уже исчезнувший продавец, это неправильно. А вот с его точки зрения мы все должны работать только на его оборудовании. Логика такая же, как и у вас. ПО его расчетам все правильно.
ЗЫ: Ничего личного.

скажу прямо. задача продавца продавать и продавать чем дороже, тем лучше. Но вот предложить правильно и то что хочется разные вещи. Свое предлагать намного интереснее!)))

[Som]

Сообщение от Сталкер

а бывает что покупатель СЧИТАЕТ, что знает лучше что ему нужно, чем продавец, а на самом деле это не так.. и что тогда? Как поступить продавцу? продать ему что именно хочет покупатель?

Я обычно не выношу мозх продавцу..
Исключения конечно бывают к продавцам (как правило молодым) месяца неотработавшим говорящими по зазубренному, и которые начинают говорить откровенную чушь (путающих вольты с амперами, ваты с вольтамперами, напр. касательно УПСов, откровенно плывут но продолжають )
... я обычно ни чего не спрашиваю или пальцем показываю, или заявку отправяю со списком.

Кст все выше написанное имеет отношение к продавцам компсалонов и мобильников Сталкивались?

[Бей]

Кто ж не сталкивался. И вот именно, чаще всего в местах продажи комптехники, мобилок, фотоаппаратуры. Стоит вьюнош или юница сразупослешкольного нежного возраста и вот видно по ним, что всё равно чем торговать. Колготками, сигаретами, прокладками или мобилками, всё равно ни в чём не разбираются.

[Александр В.]

Кстати, учитывая, что на первом месте все же стоит осознание потребности в оборудовании и решение купить, совершенно непонятно поведение некоторых продавцов, которые иногда ни с того, ни с сего звонят или шлют письма с предложениями о покупке некого недешового оборудования. Меня одно время донимал Тюменский представитель Ксерокса, который не смотря на полнейшее отсутствие заинтересованности с моей стороны, упорно предлагал купить хоть что ни будь

[Евгений Кан]

Сообщение от Александр В.

Кстати, учитывая, что на первом месте все же стоит осознание потребности в оборудовании и решение купить, совершенно непонятно поведение некоторых продавцов, которые иногда ни с того, ни с сего звонят или шлют письма с предложениями о покупке некого недешового оборудования. Меня одно время донимал Тюменский представитель Ксерокса, который не смотря на полнейшее отсутствие заинтересованности с моей стороны, упорно предлагал купить хоть что ни будь

вот это один из самых тяжелых и не благодарных моментов из жизни продавцов!) иногда приходится стучаться к людям. ..если не гора идет к Мухамеду, то гора идет к нему. ну или наоборот)))

[Овчаров Олег]

Очень мотивирует наличие денег)))

[Сергей Бо]

ну если мне клиент говорит что ему ничего не надо,то я и не буду его беспокоить. Просто некоторые стесняются чтоли так сказать и вот долбишься к ним ,а у них вроде планы есть ,а ничего конкретного не говорят. Скажи блин сразу что ничего не надо ,мы же не идиоты и время просто так тратить тоже не хочется ни своё ни клиента.

[ens]

хочется не просто продать, а чтобы это покупка клиентов помогла ему решить задачи, стоящие перед ним. очень много позитива и радости, когда клиент доволен, зачастую потом покупает еще и еще.

[Евгений Кан]

Сообщение от ens

хочется не просто продать, а чтобы это покупка клиентов помогла ему решить задачи, стоящие перед ним. очень много позитива и радости, когда клиент доволен, зачастую потом покупает еще и еще.

я уже давно отошел от прямых продаж в целом. я не стараюсь продать, то что продаем мы. для начала я выясняю реальные нужды, явные потребности и потом решаю какое оборудование подходит для клиента. И если это не мой товар, а конкурента, то я лучше посоветую купить его. В этом случае я потеряю доход, если бы "пропихнул" свой товар, но зато я не потеряю доверие клиента. А вот доверие и долгосрочные отношение - вот залог успешной работы.

[kirillica]

В отношении скажем так сложного оборудования, меня интересует ситуация. Станок приехал, разгрузили поставили, подключили и начали работать. А то, не буду называть, но крупная компания. звоню узнаю на счёт шелкотрафаретного станка. Там в комплектации должен быть компрессор. И менеджер начинает мне рассказывать мол типа родной корейский это дорого, купите сами. Ну не разбираюсь я в компрессорах, и не знаю где купить его, хоть подсказать, вот там есть такой и стоит столько. Не нравиться, я найду в другом месте. Но это уже моя головная боль. А то получается странная ситуация, станок вроде есть, а работать на нём нельзя. Тоже и на счёт различных расходников. Господа продавцы, не обламывайтесь налаживать связи. К примеру по той же шелкухе. Где купить сетку известно, а где перетянуть нет. Я например готов заплатить дороже(в разумных пределах), но иметь поддержку от продавца. То что мне не надо, мне всё равно не продадите. А вот если у вас нет, того, что мне надо в полном объёме, я уйду к другому.

[Евгений Кан]

Сообщение от kirillica

Я например готов заплатить дороже(в разумных пределах), но иметь поддержку от продавца. То что мне не надо, мне всё равно не продадите. А вот если у вас нет, того, что мне надо в полном объёме, я уйду к другому.

вот к этому мы и идем. то что мы сами не привозим у нас есть парнеры, которые могут поставить тот товар который нужен нам.например для изготовления клише мы раньше отправлял клиентов самим делать файл и самим где-то изготавливать саму форму. теперь же клише мы делаем сами(на стороне) и скоро планируем самим делать и макеты для форм. Это не дорого, но и существенно облегчает работу со многими клиентами. На мой взгляд сервис сейчас должен быть на первом месте. И люди готовы за это платить, а не гоняться за дешевизной. Хотя не все.

[kirillica]

Евгений, открывай филиал на Украине. Здесь нехватка хороших поставщиков, может по этому и на сервис обращают мало внимания. А с учетом что внутренние перевозки отлажены у нас хорошо. География города с представительством погоды не делает.

[Евгений Кан]

Сообщение от kirillica

Евгений, открывай филиал на Украине. Здесь нехватка хороших поставщиков, может по этому и на сервис обращают мало внимания. А с учетом что внутренние перевозки отлажены у нас хорошо. География города с представительством погоды не делает.

у нас есть хороший парнер в Минске и всех клиентов с Украины мы отправляем к нему. Мы сами пока с Украиной работать не можем. Хотя многие готовы с нами работать.

[kirillica]

Сообщение от Евгений Кан

у нас есть хороший парнер в Минске и всех клиентов с Украины мы отправляем к нему. Мы сами пока с Украиной работать не можем. Хотя многие готовы с нами работать.

будем ждать.