Бизнес модель зашла в тупик. Посоветуйте CRM. - Страница 5 - Цифровая печать как бизнес - форум и портал
Индустрия цифровой печати - отраслевой портал  

Вернуться   Цифровая печать как бизнес - форум и портал > Цифровой бизнес. Экономика и право. Реклама и маркетинг. > Мой бизнес
byrcb460

Реклама на форуме
  • Дополнительный доход для сервисного инженера. Узнать как…
Ответ
 
Опции темы
Старый 04.04.2016, 00:03   #1
iolomey
Новичок
 
Регистрация: 20.10.2012
Адрес: Тамбов
Сообщений: 22
Репутация: 1
По умолчанию Бизнес модель зашла в тупик. Посоветуйте CRM.

Здравствуйте, коллеги!
Суть проблемы такова - скоро уже будет 9 лет, как мы работаем на рынке цифровой полиграфии. Парк оборудования: две цветные лазерные машины, две - черно-белые, одна инженерка черно-белая, две струйные широкоформатные машины до 1,5м, пара резаков, лазерный гравер, каттер, несколько брошюраторов... и по мелочи. Штат сотрудников: директор, девушка на кассе и 4 исполнителя. Если не смотреть в завтрашний день, как Кличко, то всё идёт хорошо. Но на самом деле бизнес пробуксовывает. Конкуренты само собой есть - но в них есть даже некоторый плюс, ибо они заставляют развиваться и не стоять на месте. Мы по природе своей пассивная полиграфия - к нам приходят клиенты, мы делаем свою работу. Нас постепенно убивают активные полиграфии, которые сами идут (звонят, пишут) к клиенту, предлагают то и другое, выясняют на месте его потребности, делают ассоциативные предложения и т.д. И это работает! Мы никак не можем перестроить свою бизнес-машинку под эти новые рельсы. Второй тупик в том, что у нас сидит девушка на кассе (фронт) и есть 4 исполнителя, они же "человек-оркестр". Пример из жизни - пришёл на работу с утра, немного попечатал, потом немного чего-то сшил, потом на плоттере пленку порезал, потом на футболку картинку шлёп, потом пошёл гравировать, ксерокопии дедушке сделал, между переходами туда-сюда макетик сел поверстать, потом по почте что-то свалилось... Разделения труда нет.
В общем посоветуйте/расскажите, как безболезненно сделать переход от пассивной полиграфии к активной, какие crm вы для этого используете, как в общем у вас это работает? И как решаете вопрос разделения труда?
iolomey вне форума   Ответить с цитированием
Старый 07.04.2016, 18:56   #81
Иван Помидоров
Местный
 
Регистрация: 07.04.2014
Адрес: Сибирь
Сообщений: 264
Репутация: 15
По умолчанию

На мой взгляд ТС-у стоит
1) Разделить персонал:
-производство
-прием заявок
-активные продажи
По себе знаю - если менеджер занимается "всем", в конечном итоге он занимается "ничем". Одновременно обрабатывать текущие заявки и искать жирного клиента практически нереально.
Активного продавца можно вырастить из "принимающего заявки", при наличии харизмы и мотивации. Лишь бы знал ассортимент.

2) Завести систему приема заявок
- быстро обсчитывать типовые заказы (15 минут и 3 часа на перезвон это ощутимая разница)
идеальную систему видел в Питере - пока девочка объясняла по телефону какие буклетики ее фирма хочет получить (минуты 3), менеджер переходя по скрипту в программе примерно рассчитал ей сумму заказа, сроки и сделал предложение на доп. услугу со скидкой.
- не терять клиентов и заказы в "час пик".
- печатник видит задачи, приемщик прикидывает сроки и цену, директор видит объемы (прикидывает закуп), активный примечает перспективных для развития клиентов. И это все разом и параллельно.
Умеючи и желаючи можно и в Excel написать базовый модуль. А там уже посмотреть на выхлоп.

3) Завести простейший online CRM для продажников
- "активный" ведет проекты, ничего не забывая, ставя задачи на перспективу (месяц, квартал, год вперед)
- директор видит чем занят его сотрудник и определяет приоритеты
P.S. я работал в AMO CRM, не идеал, но пойдет. Почти у всех CRM есть бесплатный период.
Иван Помидоров вне форума   Ответить с цитированием
Старый 07.04.2016, 19:00   #82
Иван Помидоров
Местный
 
Регистрация: 07.04.2014
Адрес: Сибирь
Сообщений: 264
Репутация: 15
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от bubapb Посмотреть сообщение
Но тут есть нюанс, в итоге придешь к тому, что делать будешь 5-10 виднов стандартного продукта, т.е. все те плюсы (ассортимент, гибкость и индивидуальность) улетучатся.
Почему вы так считаете? Не получится ли так, что 5-10 стандартов будут выполняться быстрее, а в оставшееся время можно будет делать нестандарт?
Если 1 менеджер принимает все типовые заказы, то другой более опытный получит время/возможность заниматься чем-то необычным или сложным.

Цитата:
Сообщение от samblin Посмотреть сообщение
Бывают ли такие "маркетологи на голом проценте" и будет ли толк от них, вопрос для меня открытый.
Если вы доминируете свой рынок и клиенты висят спелыми яблочками - любой продажник просечет это максимум за месяц и будет работать за голый %. Пока не откроет свою контору )))
Если рынок "тяжелый" то мне кажется перспективной другая схема. Не чистый %, а поощрения за приведенных клиентов. Иной раз отношения с перспективным клиентом могут начаться с ухваченного ерундового заказа, а перерасти в полноценное освоение рекламного бюджета. Но за то время, пока вы выйдете на нужный этап, ваш продажник сдохнет от голода на %.
Например вы понимаете, что вам интересны определенные клиенты - допустим это мебельные салоны. Вы можете платить "маркетологу" не % от их заказа, а за сам факт заказа от интересного клиента. В перспективе эффект от 20 новых клиентов (если их последовательно прорабатывать), будет больше чем от 1-2 пришедших с разовым крупным заказом.

Последний раз редактировалось Иван Помидоров; 07.04.2016 в 19:18..
Иван Помидоров вне форума   Ответить с цитированием
Старый 07.04.2016, 19:32   #83
bubapb
Местный
 
Регистрация: 01.05.2011
Адрес: Липецк
Сообщений: 6,877
Репутация: 168
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Nikit0s Посмотреть сообщение
bubapb, CRM и система управления предприятием -- это ведь две разные вещи, бывает даже что на разных платформах совсем. Так что не надо ничего рушить.
тогда это два разных предприятия будут
bubapb вне форума   Ответить с цитированием
Старый 07.04.2016, 19:35   #84
bubapb
Местный
 
Регистрация: 01.05.2011
Адрес: Липецк
Сообщений: 6,877
Репутация: 168
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Иван Помидоров Посмотреть сообщение
Почему вы так считаете? Не получится ли так, что 5-10 стандартов будут выполняться быстрее, а в оставшееся время можно будет делать нестандарт?
Если 1 менеджер принимает все типовые заказы, то другой более опытный получит время/возможность заниматься чем-то необычным или сложным.
потому что придя к CRM, начнешь отказываться от "не профильного" по причине не стандартности процессов, которые будут требовать отвлечения

не быстрее, равномерней, скорость производства не увеличится, увеличится объем, за счет планирования очереди

внедри, разверни, поработай год, потом расскажешь )
bubapb вне форума   Ответить с цитированием
Старый 07.04.2016, 20:28   #85
Иван Помидоров
Местный
 
Регистрация: 07.04.2014
Адрес: Сибирь
Сообщений: 264
Репутация: 15
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от bubapb Посмотреть сообщение
потому что придя к CRM, начнешь отказываться от "не профильного" по причине не стандартности процессов, которые будут требовать отвлечения

не быстрее, равномерней, скорость производства не увеличится, увеличится объем, за счет планирования очереди

внедри, разверни, поработай год, потом расскажешь )
С точки зрения продаж CRM никак не влияет на гибкость с этим я плотно работал и знаю. А вот менеджер с блокнотом пробобает процентов 40 потенциальных сделок.
А вот с точки зрения рационализации производства... тут нужен профессиональный CRM, автоматизированная постпечатка перекрывающая печатную технику раза в 2 и максимальное внедрение JDF. Т.е. решение будет работать только в крупной и оперативной типографии. Иначе да, вы правы - придется закукливаться в 1,5 шаблонных заказа.
Иван Помидоров вне форума   Ответить с цитированием
Старый 07.04.2016, 20:40   #86
Adelko
Местный
 
Аватар для Adelko
 
Регистрация: 14.03.2014
Адрес: Казань
Сообщений: 5,699
Репутация: 162
По умолчанию

Давайте не будем смешивать CRM системы направленные исключительно на взаимодействие менеджера с клиентами и системы связанные с полной цепочкой прохождения заказа через отдел продаж и производство.

Просто для поддержания интереса к теме, вот так выглядит карта моих процессов



Естественно это не принципиальная схема, которую рисуют на досках бизнес-консультанты, а рабочая, с логикой которой происходит постановка задач пользователям. Ну и плюс это первый уровень приближения.
Adelko вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 00:20   #87
Alecko5
Местный
 
Регистрация: 13.01.2013
Адрес: Башкирия
Сообщений: 1,553
Репутация: 73
Отправить сообщение для Alecko5 с помощью ICQ Отправить сообщение для Alecko5 с помощью Skype™
По умолчанию

Adelko, кружочки в ромбах - это взаимодействие с клиентом? а кресты?
Alecko5 вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 13:33   #88
Adelko
Местный
 
Аватар для Adelko
 
Регистрация: 14.03.2014
Адрес: Казань
Сообщений: 5,699
Репутация: 162
По умолчанию

Нет, это не элемнт срм, здесь нет нигде взаимодействия с клиентами. Оно все в отдельном модуле. Здесь только цепочка прохождения уже полученного заказа от дизайнера до бухгалтерии. Кружочки просто соединительные элементы не несущие смысла. Кресты - разветвление алгоритма в зависимости от условий.
Adelko вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 13:48   #89
Nikit0s
Местный
 
Регистрация: 13.05.2009
Адрес: Городок у Дона
Сообщений: 5,792
Репутация: 455
По умолчанию

Adelko, А у Вас нет случайно скрипта для менеджеров для повторных продаж?
В плане поделиться

Ну например:

0. Дозвониться.
Предпочтительное время для звонка -- либо начало дня либо сразу после обеда.
1. Спросить как дела.
2. Получить обратную связь по прошлому заказу.
3. Спросить не надо ли повторить.
3.1. Если клиенту интересен весь спектр наших услуг -- кратко рассказать или отправить краткую презентацию.
4. Предложить продукт А и продукт Б по акционной цене.
5. Если ответ положительный и нужна презентация -- выслать презентацию.
6. Если ответ положительный и нужно КП -- выслать КП.
7. Если все ОК -- выслать счет и передать заказ в производство.
8. Поставить напоминалку на контакт через 30 дней в случае состоявшегося заказа, либо напоминалку на завтра в случае КП или презентации.

Как-то так, но это я только что придумал, а есть ведь более грамотные варианты с ветвлениями ну и просто с учетом ошибок наработанных практикой...

P.S.
А в чем рисовали алгоритм? А то я кроме MindManager не знаю ничего, и то какая-то старая версия.
Надо тоже уже ставить продажи на поток, а изобретать велосипед совсем не хочется.
Nikit0s вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 14:17   #90
Adelko
Местный
 
Аватар для Adelko
 
Регистрация: 14.03.2014
Адрес: Казань
Сообщений: 5,699
Репутация: 162
По умолчанию

Нет, к сожалению такого устоявшегося алгоритма нет. Есть только требование, чтобы не было клиентов, у которых отсутствуют запланированные на будущее звонки. Остальное на усмотрение менеджера. Так что тоже есть над чем работать.

А схема нарисована (и не просто нарисована - это действующий алгоритм в соответствии с которым менеджеры, дизайнеры, печатники, получают задачи и выполняют их) в нашей системе.
Adelko вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 14:20   #91
Nikit0s
Местный
 
Регистрация: 13.05.2009
Адрес: Городок у Дона
Сообщений: 5,792
Репутация: 455
По умолчанию

Adelko, жалко не могу плюсануть

Спасибо!

Вау, у них там и методические материалы есть... Очень интересно, очень.
Nikit0s вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 14:32   #92
Adelko
Местный
 
Аватар для Adelko
 
Регистрация: 14.03.2014
Адрес: Казань
Сообщений: 5,699
Репутация: 162
По умолчанию

Так например выглядит окно задачи у печатника



Основное, что мне понравилось в этой системе - я могу ее строить сам. Сам определять последовательность задач, их содержание, условия. Поэтому система живая, постоянно дорабатывается (в графическом интерфейсе + небольшое количество скриптом на си шарп).
Adelko вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 14:38   #93
Nikit0s
Местный
 
Регистрация: 13.05.2009
Адрес: Городок у Дона
Сообщений: 5,792
Репутация: 455
По умолчанию

Adelko, ух ты, так это не ЦРМ, это целая система управления предприятием получается. На выходных надо будет познакомиться поближе.
Nikit0s вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 14:39   #94
Adelko
Местный
 
Аватар для Adelko
 
Регистрация: 14.03.2014
Адрес: Казань
Сообщений: 5,699
Репутация: 162
По умолчанию

Да, там просто модуль crm есть, который мы используем
Adelko вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 23:06   #95
Pavel Pe4atnikov
Строгий АДМИН
 
Регистрация: 30.07.2008
Сообщений: 4,423
Репутация: 621
По умолчанию

ниче так... тоже что ли изучить...
Pavel Pe4atnikov вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 23:19   #96
ALEXsei
Заблокирован
 
Регистрация: 01.03.2009
Адрес: поселок городского типа на правом берегу небольшой речки
Сообщений: 3,565
Репутация: 106
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Adelko Посмотреть сообщение
Да, там просто модуль crm есть, который мы используем
в двух словах, как используете?
ALEXsei вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 23:21   #97
iolomey
Новичок
 
Регистрация: 20.10.2012
Адрес: Тамбов
Сообщений: 22
Репутация: 1
По умолчанию

Постепенно в голове начинается складываться некоторый алгоритм решения под наши задачи. За это отдельное спасибо Ивану Помидорову - предложенное выше решение в трёх пунктах полностью отражают мои взгляды на выход из тупика. Спасибо!
И спасибо Adelko за свежий взгляд на ведение бизнеса - я так и думал, что где-то же подошли с головой к этому вопросу)
Есть такая добрая книга Джека Митчелла "Обнимите своих клиентов" - если не полностью, то очень сильно изменило моё отношение к работе с людьми и не только. По теме - там есть отрывок, где автор рассказывает о ПО, которое они внедрили в работу в 19каком-то там году - сейчас для этого появилось название - crm. Эта система стала ядром их взаимодействия с покупателями. Митчелл же в этой книге говорит и том, что лучше потратиться один раз и заказать разработку такой системы (пусть в примитивном виде) для своей организации, нежели сидеть с бубном и пытаться подстроить свою организацию под работу с готовым решением. И вы знаете - я пожалуй с ним соглашусь. Да - все мы плюс минус полиграфии, больше-меньше, но, черт побери, все разные - у всех всё по-своему. И мне, к примеру, видится, что может быть неплохо нанять того же php программиста, который по четкому ТЗ напишет такую вэб систему, с возможность расширения функционала. Зато она будет гибкая и заточена под организацию. Своя, родная)
А вообще, конечно, читая Джека Митчела после каждого абзаца в голове был голос "Вооот, вот точно! Вот так, блин надо!"
iolomey вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 23:28   #98
ALEXsei
Заблокирован
 
Регистрация: 01.03.2009
Адрес: поселок городского типа на правом берегу небольшой речки
Сообщений: 3,565
Репутация: 106
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от iolomey Посмотреть сообщение
Постепенно в голове начинается складываться некоторый алгоритм решения под наши задачи. За это отдельное спасибо Ивану Помидорову - предложенное выше решение в трёх пунктах полностью отражают мои взгляды на выход из тупика. Спасибо!
И спасибо Adelko за свежий взгляд на ведение бизнеса - я так и думал, что где-то же подошли с головой к этому вопросу)
Есть такая добрая книга Джека Митчелла "Обнимите своих клиентов" - если не полностью, то очень сильно изменило моё отношение к работе с людьми и не только. По теме - там есть отрывок, где автор рассказывает о ПО, которое они внедрили в работу в 19каком-то там году - сейчас для этого появилось название - crm. Эта система стала ядром их взаимодействия с покупателями. Митчелл же в этой книге говорит и том, что лучше потратиться один раз и заказать разработку такой системы (пусть в примитивном виде) для своей организации, нежели сидеть с бубном и пытаться подстроить свою организацию под работу с готовым решением. И вы знаете - я пожалуй с ним соглашусь. Да - все мы плюс минус полиграфии, больше-меньше, но, черт побери, все разные - у всех всё по-своему. И мне, к примеру, видится, что может быть неплохо нанять того же php программиста, который по четкому ТЗ напишет такую вэб систему, с возможность расширения функционала. Зато она будет гибкая и заточена под организацию. Своя, родная)
А вообще, конечно, читая Джека Митчела после каждого абзаца в голове был голос "Вооот, вот точно! Вот так, блин надо!"
походу свою зашедшую в тупик бизнес модель вы хотите добить.

не представляя, что такое cms вы решаете писать свою не пойми чего

в том и прелесть готовых решений, что они уже обкатаны на других успешных .. а делая свое вы по любому потащите туда свои комплексы неудач.

cms вам не поможет. написание своей только усугубит и ускорит тупик.

crm это для эстетов.
ALEXsei вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 23:33   #99
Pavel Pe4atnikov
Строгий АДМИН
 
Регистрация: 30.07.2008
Сообщений: 4,423
Репутация: 621
По умолчанию

ALEXsei, +1
А если еще и напишет вам ее сторонний программер, который через месяц/квартал/год (нужное подчеркнуть) решит что он теперь - балерина, то у вас похерится конкретная такая частица в вашей организации. Уж сколько я видел компаний, для которых "программеры" писали под них "свои" движки... И сколько люди на этом теряли денег, особенно, когда программер "сгорал" ("пропадал"). Имхо только готовые решения и облачные SaaS решения
Pavel Pe4atnikov вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.04.2016, 23:41   #100
ALEXsei
Заблокирован
 
Регистрация: 01.03.2009
Адрес: поселок городского типа на правом берегу небольшой речки
Сообщений: 3,565
Репутация: 106
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Pavel Pe4atnikov Посмотреть сообщение
ALEXsei, +1
А если еще и напишет вам ее сторонний программер, который через месяц/квартал/год (нужное подчеркнуть) решит что он теперь - балерина,
программеры это вообще отдельная тема
ALEXsei вне форума   Ответить с цитированием
Ответ

Опции темы

Быстрый переход

183 189 204 191 261 195 264 203 208 210 237 243 248 259 263 7 8 152 15 16 13 11 10 14 35 9 256 246 123 37 144 145 146 179 238 252 20 258 21 22 124 23 24 97 127 128 25 26 126 136 154 64 262 65 254 233 159 162 163 164 66 27 98 48 56 253 120 58 59 60 61 62 135 63 165 166 200 201 202 51 53 167 169 168 172 52 55 54 125 206 255 207 80 81 140 141 161 160 143 142 119 148 147 149 158 138 139 84 216 217 218 219 220 221 222 223 224 150 137


"Форум индустрии цифровой печати" 2008-2022

Все вопросы по сотрудничеству и рекламе:

Стоимость размещения рекламы на форуме

+7 (903) 182-62-25 ВНИМАНИЕ!!! этот номер только для рекламодателей!!!

Электропочта: info@trade-print.ru

Москва, Печатников пер.

Текущее время: 23:33. Часовой пояс GMT +4.

Яндекс.Метрика