Манагер. Наглядное пособие для клиента. - Цифровая печать как бизнес - форум и портал
Индустрия цифровой печати - отраслевой портал  

Вернуться   Цифровая печать как бизнес - форум и портал > Цифровой бизнес. Экономика и право. Реклама и маркетинг. > Менеджмент - кадровый вопрос.
byrcb460

Реклама на форуме
  • Дополнительный доход для сервисного инженера. Узнать как…
Ответ
 
Опции темы
Старый 18.07.2009, 19:23   #1
MaxMaster
Местный
 
Аватар для MaxMaster
 
Регистрация: 19.03.2009
Адрес: .
Сообщений: 15,207
Репутация: 766
Отправить сообщение для MaxMaster с помощью ICQ
Новости Манагер. Наглядное пособие для клиента.

Решил вот нанять манагера и сразу появился вопрос - какой материал ему дать , чтобы тот показывал и оставлял клиенту. Не хочется, чтобы манагер таскал с собой несколько килограммов образцов/прайсов и т.д., но в то же время нужно, чтобы у клиента было четкое представление о нас и не оставалось вопросов. А может я вообще не в ту сторону смотрю? В общем, прошу совета профессионалов
Кто как решил этот вопрос?
MaxMaster вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.07.2009, 19:32   #2
dalv_z
Местный
 
Регистрация: 23.06.2008
Адрес: Москва
Сообщений: 604
Репутация: 90
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от MaxMaster Посмотреть сообщение
Решил вот нанять манагера и сразу появился вопрос - какой материал ему дать , чтобы тот показывал и оставлял клиенту. Не хочется, чтобы манагер таскал с собой несколько килограммов образцов/прайсов и т.д., но в то же время нужно, чтобы у клиента было четкое представление о нас и не оставалось вопросов. А может я вообще не в ту сторону смотрю? В общем, прошу совета профессионалов
Кто как решил этот вопрос?
считаю что держать кучу образцов для клиента это пахнет обманом. а вот сделать клиенту бесплатный тестовый отпечаток с его файла это хороший трюк
dalv_z вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.07.2009, 19:38   #3
MaxMaster
Местный
 
Аватар для MaxMaster
 
Регистрация: 19.03.2009
Адрес: .
Сообщений: 15,207
Репутация: 766
Отправить сообщение для MaxMaster с помощью ICQ
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от dalv_z Посмотреть сообщение
а вот сделать клиенту бесплатный тестовый отпечаток с его файла
ага, манагер с собой ЦПМ таскает
MaxMaster вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.07.2009, 20:00   #4
Boroda
Местный
 
Аватар для Boroda
 
Регистрация: 13.08.2008
Адрес: Украина / Чехия
Сообщений: 9,799
Репутация: 862
Отправить сообщение для Boroda с помощью ICQ Отправить сообщение для Boroda с помощью Skype™
По умолчанию

Тоже сейчас подумываю взять менеджера/рекламного агента -- как назовите, чтобы он по клиентам прошелся и думаю организовать ему такой вот менеджерский портфельчик.

Что туда планирую:
1. Наш общий прайс, который более похож на рекламную листовочку
2. Отдельно более подробные прайсы по каждой из услуг: визитки, широкоформатка, цветная и чб печать, пр.
3. Образцы по каждой продукции (скажем визитки -- все возможные варианты начиная от чб раздатки на цв. 100 гр и кончая полноцветом на дизкартоне).
4. Какие-нибудь сувенирчики (фирменные календарики, ручки, пр.)

Как бы я работал:
каждому к кому я приду безусловно нужно что-то и где-то печатать (к тем кому не нужно я ходить не буду. Как? это вопрос отбора. Его как-нибудь отдельно обсудим). Моя задача уговорить/убедить/заставить его печатать это что-то у нас.

Для начала попробовать прощупать, что именно ему нужно. Не предлагать сразу все и в комплексе, а то у него и у менеджера на этой почве крышу снесет, а сделать упор на чем-то одном. Те же визитки. И тут уже оттянуться по полной программе. Мол можно сделать и фирменные без имени, и лично для руководства с каким нибудь понтом и для сотрудников и т.д. Если видно, что он почти согласился добить его тем, что мол один комплект мы сделаем в подарок. А вот когда уже будет забираться/доставляться заказ еще раз добить тем, что в подарок еще всунуть какой-нибудь образец из той продукции о которой особо и не говорили, теже 10 календариков карманных с его логотипом или настольную/настенную перекиднушку, или визитницу на стол с фирменными (заказчика) реквизитами. Вот примерно так.
Boroda вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.07.2009, 23:19   #5
KudesNIK
Местный
 
Аватар для KudesNIK
 
Регистрация: 22.06.2008
Адрес: Moscow
Сообщений: 3,135
Репутация: 947
Отправить сообщение для KudesNIK с помощью ICQ Отправить сообщение для KudesNIK с помощью Skype™
По умолчанию

Есть такая фишка - Customer Specific Pack называется. Собираетесь вы окучить, положим, тренинговые агенства (думаете им печатать нечего? Заблуждаетесь сильно!). Делаете разведку боем - смотрите что и как они предлагают в своей работе для своих клиентов (для этого вполне реально вам, как владельцу бизнеса прийти в такое агенство поинтересоваться, что они могут предложить для обучения специалистов вашего профиля). Из собранного материала делаете выжимку того, что они делают не очень оптимально, перевёрстываете их ч/б буклеты и материалы, делаете вместо их неумелых мейл-шотов профессиональные информационные агитки и на следующей же встрече предъявляете все эти изделия. До кучи можно сделать спецпредложение: "для тренинговых агентств скидка на вёрстку", например. Суть: показать что клиент в своём собственном бизнесе на привычном ему уровне обслуживания делает НЕ СОВСЕМ КАЧЕСТВЕННЫЕ сопроводительные материалы. Предъявляет СВОИМ клиентам не до конца информативные материалы (к примеру даёт ч/б распечатку презентации, которая была на обучении, в то время как сама презентация, естественно, была цветной). Додумываете что-то еще (ну к примеру информативные бейджи с названием конторы, курса и чётко и крупно написанным именем слушателя (я, как человек занимающийся обучением, знаю не понаслышке, как сложно порой бывает прочитать то, что человек накарябал у себя на бейдже)). В общем антураж такой: у вас сейчас всё вот так, как я уже раньше видел. Но на самом деле всё может быть совсем по другому, на новом, современном уровне. Благодаря новым материалам вы сможете повысить СВОЙ имидж, улучшить качество СВОИХ услуг и, как следствие, повысить статусность СВОЕГО предложения и, естественно, получить от СВОЕЙ деятельности больший выхлоп. Всё что нужно для этого сделать - обратиться к нам. И тогда у вас всё будет вот так шоколадно, как я сейчас показываю в этом самом Customer Specific Pack'е.
То есть это прицел на интерес клиента. Этому же можно научить и менеджера. Правда как только вы его научите этим профессионально пользоваться, он сразу от вас срулит. Если, конечно, не посадите его на хороший процент. Потому как методика продаж по этому методу - универсальна и не зависит от сути предложения: по ней можно продавать всё и всем. Знаю уже с десяток примеров очень позитивного опыта использования этой технологии. Она называется СПИН (или по ихнему, тоже, SPIN). Автор - Нил Рэкхем. Очень рекомендую к изучению. Книжка "Продажи по методу СПИН" читается как детектив, на одном дыхании. А польза от ознакомлении с методикой - колоссальнейшая!
Ну вот, раскрыл все карты. Почти. Есть даже тихое подозрение, что это сообщение попросят удалить, как глубокое и дорогостоящее ноу-хау, коим оно по сути и является...
Ну или подогрел интерес к своему собственному обучению, на которое могут прийти те, кто имеет интерес к продвижению техники OKI и некоторый опыт в этом направлении... На вопросы смогу ответить в личке...
__________________
С уважением,
Сергей Лебедев (AKA KudesNIK)

Последний раз редактировалось KudesNIK; 18.07.2009 в 23:33..
KudesNIK вне форума   Ответить с цитированием
Старый 19.07.2009, 01:07   #6
ЦифраМиг
Коммерческий агент
 
Регистрация: 24.06.2008
Адрес: Москва
Сообщений: 7,173
Репутация: 1046
Отправить сообщение для ЦифраМиг с помощью ICQ
По умолчанию

KudesNIK, читал я спин метод.То ли читал плохо, то ли автор мне скучным показался. Но сейчас даже не вспомню, на чем его опыт основывался.
По собственному опыту могу сказать, что на 90% их методы, типа "как заработать миллион" в российских реалиях не прокатывают.
__________________
Купила мама konica (c)
ЦифраМиг вне форума   Ответить с цитированием
Старый 19.07.2009, 13:02   #7
zen
Местный
 
Аватар для zen
 
Регистрация: 09.02.2009
Адрес: www.SureLab.ru
Сообщений: 3,671
Репутация: 181
Отправить сообщение для zen с помощью ICQ Отправить сообщение для zen с помощью Skype™
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от ЦифраМиг Посмотреть сообщение
KudesNIK, читал я спин метод.То ли читал плохо, то ли автор мне скучным показался. Но сейчас даже не вспомню, на чем его опыт основывался.
По собственному опыту могу сказать, что на 90% их методы, типа "как заработать миллион" в российских реалиях не прокатывают.
метод применял с начала 90-х годов этот но не знал что он так называется. Торговал всем что в офисе. Приходил и сканировал всё пространство в офисе, бухгалтерии, кабинете директора, складе .... не важно где конкретно ... где бываешь всё сканируешь и делаешь выводы и вытекающие комм. предложения из этого. Потом находишь ключевых людей которые заинтересованы в результатах этого. Потом людей которые имеют возможность оплатить. Сводишь все эти в вагоны в поезд. Часто к примеру те кто нуждается не могут отплатить, а те кто могут - не видят необходимости в затратах на какие либо иновации.
zen вне форума   Ответить с цитированием
Старый 19.07.2009, 13:06   #8
zen
Местный
 
Аватар для zen
 
Регистрация: 09.02.2009
Адрес: www.SureLab.ru
Сообщений: 3,671
Репутация: 181
Отправить сообщение для zen с помощью ICQ Отправить сообщение для zen с помощью Skype™
По умолчанию

Тут важно не сразу выводы делать и создавать предложения - продам то и сё, а погрузиться в бизнес процесс клиента. Выяснить как его можно улучшить и можно ли. Смотреть глазами клиента. Стать самому на мгновения клиентом, проработать мысленно те или иные функции в среде. Очевидный Плюс. От такой работы получаешь глубокое удовлетворение, а не просто бабло.
zen вне форума   Ответить с цитированием
Старый 19.07.2009, 13:24   #9
kirillica
Местный
 
Аватар для kirillica
 
Регистрация: 03.09.2008
Адрес: г. Винница
Сообщений: 2,284
Репутация: 758
Отправить сообщение для kirillica с помощью ICQ
По умолчанию

KudesNIK, мои аплодисменты. метод работает, проверял и пользуюсь правда есть свои подводные камни. Ты это делаешь приходишь к директору делаешь раскладку. он говорит что подумает а потом звонит своему корешу в другую полиграф фирму и профессионально ставит ему задачу по полиграфии за счёт твоей проработки. По этому мы действуем чуть по другому. вначале печатаем как хочет клиент, чтоб он начал с нами работать, а только потом начинаем предлагать ему варианты улучшения его бизнеса за счет продукции производимой нами.
kirillica вне форума   Ответить с цитированием
Старый 19.07.2009, 13:37   #10
Tri
Местный
 
Регистрация: 26.04.2009
Адрес: Новосибирск
Сообщений: 1,568
Репутация: 235
По умолчанию

Сергей, обучите этому методу дилеров оки в Новосибирске. Оставили очень уж странное впечатление на последней местной выставке. А приехать в офис, изучить наши проблемы - это просто невероятно.
Tri вне форума   Ответить с цитированием
Старый 19.07.2009, 14:09   #11
man
Местный
 
Аватар для man
 
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Украина, г. Львов
Сообщений: 3,234
Репутация: 760
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от kirillica Посмотреть сообщение
KudesNIK, мои аплодисменты. метод работает, проверял и пользуюсь правда есть свои подводные камни. Ты это делаешь приходишь к директору делаешь раскладку. он говорит что подумает а потом звонит своему корешу в другую полиграф фирму и профессионально ставит ему задачу по полиграфии за счёт твоей проработки. По этому мы действуем чуть по другому. вначале печатаем как хочет клиент, чтоб он начал с нами работать, а только потом начинаем предлагать ему варианты улучшения его бизнеса за счет продукции производимой нами.
В точку!
man вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.07.2009, 19:34   #12
KudesNIK
Местный
 
Аватар для KudesNIK
 
Регистрация: 22.06.2008
Адрес: Moscow
Сообщений: 3,135
Репутация: 947
Отправить сообщение для KudesNIK с помощью ICQ Отправить сообщение для KudesNIK с помощью Skype™
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от ЦифраМиг Посмотреть сообщение
По собственному опыту могу сказать, что на 90% их методы, типа "как заработать миллион" в российских реалиях не прокатывают.
Это не "их" метод как заработать миллион. Это весьма удачно и более чем логично структурированное правило ведения беседы. Чисто психологический подход к тому, что и как должно прозвучать во время переговоров. И в этом случае не играет роли ни язык, ни культурное наследие, ни традиции. Потому как суть метода - путём задавания правильных вопросов заставить сказать клиента "вот я сейчас вижу, что мне, для моей работы, совершенно необходимо будет внедрить/купить/изменить вот это". И хитрость в том, что вы уже дали понять, что вот это есть только у вас и ни у кого больше...
Главное, чтобы он понимал, что речь идёт о его работе, а вовсе не о вашем предложении! В этом самая суть!
__________________
С уважением,
Сергей Лебедев (AKA KudesNIK)

Последний раз редактировалось KudesNIK; 20.07.2009 в 20:40..
KudesNIK вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.07.2009, 19:43   #13
KudesNIK
Местный
 
Аватар для KudesNIK
 
Регистрация: 22.06.2008
Адрес: Moscow
Сообщений: 3,135
Репутация: 947
Отправить сообщение для KudesNIK с помощью ICQ Отправить сообщение для KudesNIK с помощью Skype™
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от kirillica Посмотреть сообщение
он говорит что подумает
Если он говорит так, то работа не проведена до конца. Или предложение легло на не ту почву (далеко не всегда есть возможность осуществить продажу и методика позволяет быстро понять - есть ли у человека скрытые потребности и есть ли возможность их развить в явные). Если говорит, что подумает, значит не вся ситуация полностью вскрыта и клиенту не дали возможности осознать всю глубину его падения на сегодняшний день.
Цитата:
а потом звонит своему корешу в другую полиграф фирму и профессионально ставит ему задачу по полиграфии за счёт твоей проработки.
Проработка не должна ставить целью доведения до клиента деталей и вариантов твоего предложения, раскрытия твоего ноу-хау и обучения его твоему ремеслу. Она должна помочь клиенту понять, что у него есть довольно существенные проблемы на текущем уровне развития бизнеса, которые мешают ему получать бОльшую выгоду от своей деятельности. И при этом он должен быть уведомлен о том, что вы знаете, как решаются подобные проблемы (в том числе, например, потому, что есть вот такие рекомендательные письма). Обратившись к конкуренту он подставится под стандартную манагерскую "тошноту на клиента", ему будут прокомпостированы мозги и восстановлен барьер. В этом и есть довольно существенное отличие продаж "по принуждению" от продаж "свободных".
Цитата:
По этому мы действуем чуть по другому. вначале печатаем как хочет клиент, чтоб он начал с нами работать, а только потом начинаем предлагать ему варианты улучшения его бизнеса за счет продукции производимой нами.
Это один из важнейших, но не первоочерёдных этапов. Здесь вы как раз показываете, как разительно отличается то, что предлагаете вы, от того, что использует клиент в настоящий момент (то есть наглядно демонстрируете ему глубину существующей проблемы)! Это как раз и включает в себя изготовление того самого Customer Specific Pack'а, о котором я говорил... То есть вскрыв проблемные места бизнеса клиента, вы наглядно демонстрируете ему, как эти проблемы именно вы можете решить. Тут действует непреложный принцип: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Если потом выскочит конкурент-демпингёр и пообещает "златые горы", то у клиента сам собой сформулируется законный вопрос: а почему они мне не показали такие же материалы, как вы? Может быть не всё у них так хорошо, как они говорят, раз они не дали посмотреть?
__________________
С уважением,
Сергей Лебедев (AKA KudesNIK)

Последний раз редактировалось KudesNIK; 20.07.2009 в 19:51..
KudesNIK вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.07.2009, 19:45   #14
KudesNIK
Местный
 
Аватар для KudesNIK
 
Регистрация: 22.06.2008
Адрес: Moscow
Сообщений: 3,135
Репутация: 947
Отправить сообщение для KudesNIK с помощью ICQ Отправить сообщение для KudesNIK с помощью Skype™
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Tri Посмотреть сообщение
Сергей, обучите этому методу дилеров оки в Новосибирске. Оставили очень уж странное впечатление на последней местной выставке.
Имеются в виду Юнит КС и Печатный двор Сибири? Это был первый год за последние 6, когда я не посетил эту выставку... Обычно я всегда там. И обычно как раз совмещаю участие в выставке с обучением персонала. В этом году не поехал: не пригласили...
Цитата:
А приехать в офис, изучить наши проблемы - это просто невероятно.
Это вероятно. Но действительно требует работы ОЧЕНЬ хорошего менеджера.
__________________
С уважением,
Сергей Лебедев (AKA KudesNIK)
KudesNIK вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.07.2009, 21:35   #15
kirillica
Местный
 
Аватар для kirillica
 
Регистрация: 03.09.2008
Адрес: г. Винница
Сообщений: 2,284
Репутация: 758
Отправить сообщение для kirillica с помощью ICQ
По умолчанию

Кстати, возвращаясь к началу темы могу сказать, самый лучший метод подбора материала для менеджера, это когда он подбирает его сам. У каждого менеджера своя методика работы. По этому я рассказываю менеджеру что мы можем делать, а потом даю образцы которые он просит. эффективность работы менеджера резко возрастает ибо у него образцы только той продукции с которой он может и хочет работать.
kirillica вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.07.2009, 21:55   #16
KudesNIK
Местный
 
Аватар для KudesNIK
 
Регистрация: 22.06.2008
Адрес: Moscow
Сообщений: 3,135
Репутация: 947
Отправить сообщение для KudesNIK с помощью ICQ Отправить сообщение для KudesNIK с помощью Skype™
По умолчанию

kirillica, ВОТ! Золотые слова! Все материалы должны быть лично вручную подобраны менеджером. Только в этом случае они станут ИНСТРУМЕНТОМ, а не будут лишь потраченными впустую деньгами. Я наблюдал как наши девченки готовили такие материалы! С тем количеством восторга типа "Я сама это сделала!", "Это и правда так просто", "Если даже у меня получилось, значит получится у кого угодно" они вне всякого сомнения получают не кипу отпечатков, а действующий, эффективный и, по сути, весьма недорогой инструмент для работы! А покупать его за 20к, как предлагают в Ксанте, IMHO перебор... Всё равно ведь не сработает...
__________________
С уважением,
Сергей Лебедев (AKA KudesNIK)
KudesNIK вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.07.2009, 21:58   #17
MaxMaster
Местный
 
Аватар для MaxMaster
 
Регистрация: 19.03.2009
Адрес: .
Сообщений: 15,207
Репутация: 766
Отправить сообщение для MaxMaster с помощью ICQ
По умолчанию

Т.е. вы предлагаете для начала отправить менеджера (не нравится это слово, манагер лучше) в поле с пустыми руками? А после этого уже готовить материал с учетом пожеланий клиентов?
MaxMaster вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.07.2009, 22:03   #18
KudesNIK
Местный
 
Аватар для KudesNIK
 
Регистрация: 22.06.2008
Адрес: Moscow
Сообщений: 3,135
Репутация: 947
Отправить сообщение для KudesNIK с помощью ICQ Отправить сообщение для KudesNIK с помощью Skype™
По умолчанию

MaxMaster, это экстрим, конечно. Первый визит может стать последним, причём навсегда. Поэтому для начала можно подготовить тот самый Customer Specific Pack под определенный тип клиента и отправлять с ним. Если подготовить его с головой (а у нас на подготовку одного отраслевого пака уходило не менее месяца только на исследование темы, потом ещё около недели на вёрстку альтернативного материала), то уже первый же визит может оказаться весьма результативным. То есть задача для манагера (мне тоже не очень нравится слово "менеджер") должна звучать так: сегодня и завтра разрабатываем всё те же тренинговые агенства (ну раз уж я их привёл выше в пример)...
__________________
С уважением,
Сергей Лебедев (AKA KudesNIK)
KudesNIK вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.07.2009, 22:08   #19
MaxMaster
Местный
 
Аватар для MaxMaster
 
Регистрация: 19.03.2009
Адрес: .
Сообщений: 15,207
Репутация: 766
Отправить сообщение для MaxMaster с помощью ICQ
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от KudesNIK Посмотреть сообщение
Первый визит может стать последним, причём навсегда
Вот этого и боюсь.
Цитата:
Сообщение от KudesNIK Посмотреть сообщение
сегодня и завтра разрабатываем всё те же тренинговые агенства
Поискал такие - нету, только всякие сетевые маркетинги есть, а они на полиграфию очень деньги жопят, уже не раз с этим сталкивался
MaxMaster вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.07.2009, 22:10   #20
kirillica
Местный
 
Аватар для kirillica
 
Регистрация: 03.09.2008
Адрес: г. Винница
Сообщений: 2,284
Репутация: 758
Отправить сообщение для kirillica с помощью ICQ
По умолчанию

MaxMaster, Процитирую себя
Цитата:
Сообщение от kirillica Посмотреть сообщение
я рассказываю менеджеру что мы можем делать, а потом даю образцы которые он просит.
Директор ОБЯЗАН провести вводную лекцию манагеру. И манагер выбирает сам то что ему необходимо в поле, дальше после первых походов он продолжит тасовать свой портфель и в результате получит то что ему действительно необходимо. если он не сделает этого то он не будет работать даже если за ним будет ездить самосвал спакованный тобой.
kirillica вне форума   Ответить с цитированием
Ответ

Опции темы

Быстрый переход

183 189 204 191 261 195 264 203 208 210 237 243 248 259 263 7 8 152 15 16 13 11 10 14 35 9 256 246 123 37 144 145 146 179 238 252 20 258 21 22 124 23 24 97 127 128 25 26 126 136 154 64 262 65 254 233 159 162 163 164 66 27 98 48 56 253 120 58 59 60 61 62 135 63 165 166 200 201 202 51 53 167 169 168 172 52 55 54 125 206 255 207 80 81 140 141 161 160 143 142 119 148 147 149 158 138 139 84 216 217 218 219 220 221 222 223 224 150 137


"Форум индустрии цифровой печати" 2008-2022

Все вопросы по сотрудничеству и рекламе:

Стоимость размещения рекламы на форуме

+7 (903) 182-62-25 ВНИМАНИЕ!!! этот номер только для рекламодателей!!!

Электропочта: info@trade-print.ru

Москва, Печатников пер.

Текущее время: 00:20. Часовой пояс GMT +4.

Яндекс.Метрика