Падающий рынок: стратегия и тактика работы

[Nikit0s]

Дано:
Падающий рынок полиграфии.

Вопросы:
стратегия и тактика работы.

Форма ответов:
свободная

Другими словами, давайте попробуем сменить парадигму.

Было:
рынок растет, значит покупаем в кредит новое оборудование, проводим грандиозные рекламные кампании, привлекаем новых клиентов, авось все расходы отобьются...

Стало:
рынок падает, количество конкурентов растет, новое оборудование не укупишь, на рекламу денег нет, половина постоянных клиентов закрылась.


Вопрос:
что делать?

Предполагаемая реакция общественности:
полный игнор.

Причины:
1. Я знаю как играть на падающем рынке, и рассчитываю на то, что я тут останусь один д'Артаньян. С какого перепугу мне делиться идеями с лохопединами, которые всего месяц (вариант: пять лет) на рынке.
2. Да я вообще не в курсе что рынок падает. Я монополист, и мне все похрен.
3. Какой рынок? Какое падение? Я на своем струйнике как печатал 200 фоток каждый день, так и печатаю.
4. Да мне вообще все похрен, я директор муниципальной типографии.
5. Вы все тут лошкИ, а я реальный бизнесмен, езжу на Кайене (Бенд-ли ) с личным водилой и обедаю каждый день в ресторанах с минимальным чеком в сто баксов.

Итог:
Ставлю 10 баксов что никто в этой теме не предложит никаких реально полезных советов по работе на падающем рынке.

Тем кто предложит реальную идею -- отправлю означенную сумму через WMR или другие доступные средства. Проще всего -- положу на телефон.

[Boroda]

Мдя... Уже примеров наприводили...

Расскажу случай, который для меня как притча уже:
Нужна была мне маленькая отверточка, пошел на рынок. Сразу же нахожу маленькую отверточку с эбонитовой ручкой и из хромванадия. Раньше такие были в старых швейных машинках. Знаю, что неубиваемая и классная. Спрашиваю: сколько денег? 5 грн говорит. Но как же так... я больше не поискал варинатов. Хорошо, говорю, я сейчас пройдусь по рынку и вернусь. Дядька (алкашного вида): когда вернетесь она будет стоить уже 10 грн. Я и подумал: а не дурак ли я? И еще подумал: Молодец дядька, хоть и алкаш.

На счет переманивания клиентов: если подрядчики переманивают клеинтов, значит не тех вы нашли. Как то нужно мне было заламинировать тираж в пару тысяч листов. Не мне лично, а когда помогал в одной цифро-печатне. Думаю, как же интерересно они так работают, что те, к кому они возят на ламинацию у них не крадут клиентов. Приехали. И все стало понятно. Контора занимается ТОЛЬКО ламинацией. Огромный цех. Палеты бумаги и фуры. Мы со своей пачку в несколько тыс троек курам на смех. У них столько работы, что им глубоко наплевать для кого они ламинируют.

Так же сейчас работаем по сольвенту. Своего у нас нет и не хотим. С каждым месяцем у нас объемы растут. Отправляем заказы по мылу, через два дня получаем у перевозчиков. Когда при при случае был у этих широкоформатчиков... кого и куда там переманивать? Работают в три смены, печатных машин... не знаю больше 20 точно. Не удивлюсь если больше 50. Занимаются ТОЛЬКО широкоформаткой.

И себя ставлю на место если бы я был исполнителем. Вот скажите мне зачем мне геморрой с конечным заказчиком, если мне принесут в печать макеты, которые я даже проверять не буду, а отправлю в печать. Ни дизайнера, ни менеджера по работе с клиентами, ни расположение на первой линии -- ничего не нужно.

[Михаил]

Сообщение от Михалыч Первый

вы забыли самое главное, о чем говорили сами. Что все клиенты дундуки, которые нихера не понимают!!! Вот таким дундуком вас считают все форумчане и я тоже! И наоборот - Вы меня тоже им считаете! И таким дундуками, которым на*рать на вас, а вам на них Вы будете возить, или вам они будут возить эту ламинацию! Неважно кто кому, доверия все равно нет, ни так ни так!

Давайте тока за всех говорить не будем, да? может ты такой и уведешь клиента, я НИКОГДА даже в мыслях не было уводить, даже когда ко мне приходил конечник за заказом от посредника. Я просто не подлец.

[Nikit0s]

Boroda, классный пример (на самом деле оба классные, но про ламинирование понравился больше) !

У меня давно зрела мысль -- сделать конвейерное производство хоть чего-нибудь

И это отлично перекликается с моей же проблемой с новым офисом, который нечем наполнять...

На самом деле -- у нас просто ГОРА оборудования, которое работает на 5-10% от возможной загрузки.

Есть над чем подумать.

...и вот что бы кто ни говорил -- пятничное возлияние не прошло даром -- столько позитива за одни сутки я никогда еще не получал!

[PavelM]

По поводу координат на печатной продукции, которые передаются подрядчикам проблемы не вижу. Найти эти координаты сейчас не составляет труда любому пионеру.
В кооперации есть другая проблема. Она становится выгодна начиная с определенного объема. Вот замечательная фраза:

Сообщение от Boroda

Мы со своей пачку в несколько тыс троек курам на смех.

А если у тебя несколько сотен - то и говорить с тобой не будут. Ты им не интересен. А как дорасти до этого объема не имея своего оборудования? Никак.
И это лишь одна проблема малого объема. Есть другая - на малых объемах организация логистики обойдется дороже, чем сама работа.
Поэтому большинству здесь кооперация не выгодна.
PS на некоторых работах я кооперацию использую, но сам от предложений выполнить часть работ другой цифропечатни пока отказываюсь, к этому надо готовиться серьезно, а выхлопа, интересного мне по соотношению время/деньги, я пока не вижу.

[Nikit0s]

PavelM, да, вопрос очень сложный. Если бы было не так -- давно бы уже все так и работали.

Однако, есть поводы для размышлений.

Пример:
у нас в данный момент кружечных термопрессов столько, что мы легко можем штамповать сублимацией по 500-1000 кружек в день, и даже не напрягаясь.

Иногда такие заказы бывают, но очень редко.

Почему бы нам не установить специальные цены для партнеров на эту услугу?

Еще: есть три рулонных ламинатора, есть постоянно поддерживаемый склад материалов под них. Цифровые отпечатки ламинировать умеем, и знаем как это сделать ХОРОШО.

Почему не предложить коллегам спец цены? Просто чтобы оборудование не простаивало...

Здесь есть логика, хоть она и не особо очевидна:
аренда квадрата в месяц стОит примерно 300 рублей.

Само оборудование занимает сколько-то места, плюс место под склад материалов.

Плюс сотрудники, обученные делать на этом оборудовании продукцию ХОРОШО и БЫСТРО.

Вопрос: зачем каждому городить весь этот огород, если можно обратиться к партнеру, который все это сделает?

Если партнер сам приедет заберет тираж и сам привезет его обратно -- вообще красота.

Не так ли?

[Nikit0s]

...кстати про занимаемую площадь -- коллеги часто заблуждаются, думая что рулонный ламинатор даже шириной допустим 310 мм занимает один квадратный метр площади.

Это далеко не так, потому что надо учесть площадь, которая тербуется чтобы тупо к этому аппарату подойти. Это минимум один квадратный метр сверху, а то и 2-3 (у кого как).

И плюс какой-никакой стеллаж под рулоны пленки, и под готовую продукцию. Плюс как-то надо ее разрезАть.

То есть просто площадь под самый дешевый китайский рулонный ламинатор получается минимум 5 кв. м. При стоимости аренды где-то 300 рублей за квадрат в месяц получаем 1500 рублей каждый месяц платить просто за то, что этот аппарат у нас есть

Это не включая сотрудников и затраты на их обучение...

А ламинатор шириной 1600 мм (под широкоформатку) ??

Не просто так пишу -- нам был нужен такой аппарат в этом году, но когда я посчитал сколько квадратов надо чтобы его поставить и нормально на нем работать -- получилось что поставить нам его просто некуда

И таких как мы, стесненных в площадях -- десятки на каждый город.

Кстати на Западе, где все считают деньги до цента, некоторые компании не считают чем-то из ряда вон выходящим отправить тираж на специфическую постпечатку в другой город.

P.S.
понятно конечно, что можно иметь общий рабочий стол 2х3 метра, и по мере надобности доставать с полки нужное постпечатное оборудование, запускать его, и делать все что надо.

Но вот опять вопрос: "доставать с полки...."... Это значит что оборудование загружено на 1-5%. А сотрудник? Должен уметь на нем работать, и при необходимости сделать мелкий ремонт???

...и такое оборудование не окупится вообще НИКОГДА. Это придется принять как данность. Окупать его придется из стоимости печати...
А кто согласится переплачивать за печать, просто от того, что у Вас есть комплекс послепечатки стоимостью в два лимона, который загружен на один процент, но как-то его надо окупить?

[Михалыч Первый]

Сообщение от Nikit0s

Вы же наверняка перезаказываете шелкуху?
И что, сдали Вас подрядчики? Переманили клиентов?

Да!!! И не одни!!!

[Михалыч Первый]

Сообщение от Tokha

Руслан, ты че такой злой?

Потому, что те, кто печатает сборки тырили клиентов!
У офсетчиков находил в багажниках пластины с макетами тех, кого они переманили!
Уроды из Донецка не туда отправили визитки и я платил неустойку!
Одна 3,14дараска подставила меня с тиснением и я отдал неустойку 200 долл.
Шелкушники постоянно делали гавно!
К широкоформатникам заходил здоровенный заказ и они просто забивал не всех...

Продолжать?

[Михалыч Первый]

Сообщение от Boroda

Огромный цех. Палеты бумаги и фуры. Мы со своей пачку в несколько тыс троек курам на смех. У них столько работы, что им глубоко наплевать для кого они ламинируют.

Не факт! Особо крупные заказы мониторятся, поверьте!

[Михалыч Первый]

Сообщение от Boroda

Вот скажите мне зачем мне геморрой с конечным заказчиком, если мне принесут в печать макеты, которые я даже проверять не буду, а отправлю в печать.

А вот скажите, если Вас начинает печататься постоянно крупная корпорация и вы понимаете, что сейчас снимите трубку, дадите на полкопейки дешевле и в шоколаде по самые ... Так что поднимите и наберете. Рано или поздно, например, когда появятся мысли как у Никитоса! И будет вам расширение!

Примеров полно!

[Manolis]

А кому мы тогда будем ламинаторы продавать? Штуку в год? И я не согласен на китайских ламинировать! Если спецфирма, то GMP Protopic Ii 540, как минимум! К широкому ламинатору не все поедут со струйной водной печатью. Представьте: дождь, снег, рулон замерзает, в маршрутке толкотня и Вас привозят уже туалетную бумагу в надежде забрать шедевр... А имея прессы для кружек, потребуется еще и склад разных кружек - вряд ли Вам повезут свои коробки. Такую фирму надо завоевывать репутацией: что здесь делают качественно, не дорого, быстро и профессионально. В принципе, мы видим, что все к этому и стремятся, купили пресс, поставили самые низкие цены и ждут тысячи кружек. И у каждого есть простои, которые рады заполнить сторонними заказами. И в начале пути логистика пожирает все.

[Nikit0s]

Михалыч Первый, да, риски есть, это факт.

Но когда перед молодым салоном цифровой печати встает выбор -- покупать дорогущий аппарат для перфорирования 10 тысяч листов с билетами, или покупать три ручных перфоратора, или отдать нам, и мы это сделаем за один час на МартинЙеле -- как правило отдают нам.

А таких специфических аппаратов у нас -- довольно много, взять хоть те же ламинаторы.

[Nikit0s]

Manolis, по поводу продаж тут сложно сказать.

С одной стороны -- ламинаторы на производстве будут дохнуть быстрее, чем если бы они простаивали без работы.

Но, с другой стороны -- при полной загрузке аппараты будут быстрее требовать замены. Будут востребованы более дорогие модели с доп. функциями, ускоряющими работу.

Разве не так?

Ну и еще -- если поставить это дело на поток, то, скорее всего, ламинировать будут больше.

Не скрою -- пока мы не начали использовать ламинат прекрасно известной Вам марки, мы всеми силами отбрыкивались от ламинирования, т.к. ламинирование на китайском аппарате китайской пленкой делало листы практически непригодными для послепечатки

Однако как только мы научились хорошо ламинировать дорогими материалами -- как-то само собой получилось, что спрос на эту услугу подрос, т.к. менеджеры перестали бояться ламинирования.

[Manolis]

Nikit0s, у Вас нет текстурной ламинации! Это был бы дополнительный аргумент!

[Nikit0s]

Manolis, Буду рад получить КП на почту
Мой адрес должен был у Вас сохраниться...

[Manolis]

У меня пока не получилось, к сожалению, аутсорсинговое ламинирование. У нас было 6(!) ламинаторов GMP почти все топ-модели. Мы можем ламинировать все и ассортимент такой никому не снился. Но всем нужна дешевая пленка или оракал. Кто будет платить за Antiscratch - нецарапающуюся пленку, или Micronex - 10 mic, или Nilonex - дышащую пленку для клееных обложек книг? Это лишь в Германии понимают.

[Михалыч Первый]

Хочется перезаказов - открывай РА. *би мозг таким как вы и получай разницу в карман! Но оборудования не покупай!!!

А "молодому цифровому салону" нехер лезть в перезаказы! Это уже РА. То есть не его поле! Отделите мухи от котлет! Надо делать цифру и именно то, что они могут сделать на месте! И нервы сохранят, и деньги сэкономят и клиентов обманывать не будут! Нихера никто еще на перезаказах особенно не заработал! Вон у Бороды все растет в плане перезаказов! Который год! И б/у иномарка 9 лет. У меня нихрена не растет - перезаказов ноль, но немного не такая иномарка. ))) Это наверное потому, что я не распыляюсь и все делаю сам, или не делаю совсем! Думаю пример понятен!
Риски, брак, логистика, человеческий фактор и потеря оперативности сводят всю эту хрень на нет! Особенно для "молодых цифровых салонов"! Им надо сидеть и облизывать клиентов с головы до ног! Это ДАСТ В СТО РАЗ больше, чем перезаказы! ПРОВЕРЕНО МНОЮ ЛИЧНО РАЗ ДЕСЯТЬ! Поверьте моему опыту, а его немало!
Проще сделать дорогие, срочные, визитки за 50 долл/комплект или футболку за те же 50 долл за пять минут, чем ездить непонятно куда с пачкой листиков, тратя время, деньги и репутацию!
Мой принцип принтфотокопицентра - "делаем только то, что делаем и пи/дец как хорошо и быстро, а с остальным идите на *уй" работает отлично! И дает намного больше денег, тем у тех, кто ныкается с перезаказами! ЭТО ОПЫТ! Но слушать меня или нет - решать вам всем!

[Manolis]

Сообщение от Nikit0s

Manolis, Буду рад получить КП на почту
Мой адрес должен был у Вас сохраниться...

Постараюсь успеть к принтеру положить образцы и пришлю на почту предложения. Но в первую очередь хотел заинтересовать Вас Mimaki UJF-3042. Ваш бизнес этот принтер мог бы расширить существенно. Те же пластиковые карты с выборочным лаком. Или визитки, приглашения. Ну и сувенирка.

[Manolis]

Михалыч Первый, интересно, при таком выделенном жирным шрифтом подходе, как и в какой момент Вы принимаете решение прикупить новую машинку и ввести новую услугу? Почему сегодня Ваши центры всех посылают, а завтра начинают оказывать эту услугу? Мне интересен момент принятия решения. Если в начале пути, к примеру, отдавали визитки на листе А4 без резки и ножницы для клиентов лежали у кассы, то с чего вдруг начали резать и укладывать в коробочку?

[Tokha]

Сообщение от Михалыч Первый

Хочется перезаказов - открывай РА. *би мозг таким как вы и получай разницу в карман! Но оборудования не покупай!!!

А "молодому цифровому салону" нехер лезть в перезаказы! Это уже РА. То есть не его поле! Отделите мухи от котлет! Надо делать цифру и именно то, что они могут сделать на месте! И нервы сохранят, и деньги сэкономят и клиентов обманывать не будут! Нихера никто еще на перезаказах особенно не заработал! Вон у Бороды все растет в плане перезаказов! Который год! И б/у иномарка 9 лет. У меня нихрена не растет - перезаказов ноль, но немного не такая иномарка. ))) Это наверное потому, что я не распыляюсь и все делаю сам, или не делаю совсем! Думаю пример понятен!
Риски, брак, логистика, человеческий фактор и потеря оперативности сводят всю эту хрень на нет! Особенно для "молодых цифровых салонов"! Им надо сидеть и облизывать клиентов с головы до ног! Это ДАСТ В СТО РАЗ больше, чем перезаказы! ПРОВЕРЕНО МНОЮ ЛИЧНО РАЗ ДЕСЯТЬ! Поверьте моему опыту, а его немало!
Проще сделать дорогие, срочные, визитки за 50 долл/комплект или футболку за те же 50 долл за пять минут, чем ездить непонятно куда с пачкой листиков, тратя время, деньги и репутацию!
Мой принцип принтфотокопицентра - "делаем только то, что делаем и пи/дец как хорошо и быстро, а с остальным идите на *уй" работает отлично! И дает намного больше денег, тем у тех, кто ныкается с перезаказами! ЭТО ОПЫТ! Но слушать меня или нет - решать вам всем!

Руслан, нужно просто подобрать подрядчиков))))
Я сам нелюблю перезаказ, очень не люблю. Привык отвечать за свою работу сам. Перезказ у меня только:

Офсет - своего, нет, не планируется и не будет. НЕХОЧУ. Были-плавали) Выше писал - два подрядчика, А3 и А2, много лет, бартерные отношения. Им меня подводить низя, а то ж и я подведсти могу). Правда и самому приходится их заказы у меня в первый приоритет ставить) А, и еще контора по сборке офсетных тиражей, далеко не самая дешовая, даже печатающая не на своем офсете (что тщательно скрывает :-)) но со сборками каждый день и многократно проверенная по организации и надежности, т.е. скинул макет и забыл за него, завтра-послезавтра привезли, оплата по балансу раз в месяц

Широкоформатка - у себя пигмент и 1,37 метра экосольвент, остальное - мой патнер по бизнесу и совладелец нашей фирмы специализируется на широкоформатке (у нас с ним одна фирма пополам плюс по одной своей у каждого :-)) - соответственно цена-сроки-качество - уверен как в себе)

Объемный шелкотрафарает - плоский не берусь впринципе, а объемный печатает мой бывший начальник производства на старой работе, с которым 10 лет назад этот самый объемный шелк и ставили, и были на то время лучшими в Киеве. Он тоже открыл свою фирму, специализируется на объемном шелке. Тоже уверен как в себе, школа работы то общая)

Все. Больше я за перезаказы не берусь...