Как платить менеджеру по продажам?

[mAnAger]

Извечный по сущности вопрос...

Стоит задача привлечь дополнительных менеджеров, потому как текущие больше работают с готовыми заказчиками... Прошу поделиться своими схемами начисления оплаты труда менеджерских. В основном, интересуют варианты для активных менеджеров, которые ищут сами заказы.

Для сравнения, у нас сейчас существует следующая схема:
по цифровым объемам - 5% менеджер получает от услуг и материалов;
по смежным работам, которые мы выполняем на стороне (офсет, тампопечать) - 10% получает от объема выполненной работы.

Из интересного на сайте:
было у кого, что на оплата менеджера по продажам должна составлять 10% от прибыли...

На принттендере была поднята тема, но не особо обсуждадалась, и дельного мало...
Из интересного:

Leshka:
1. С твоим оборудованием "чиста" процентному менеджеру платится 12-15% от работы (т.е. стоимость заказа минус стоимость дорогих расходников (бумага, ламинат, плёнки и т.д.)) + 30% от прибыли со сторонних работ (пока мы были маленькими, эта схема замечательно работала)
2. окладнику платится 15 т.р. + процент (также с "работы"), но в 5 раз ниже, чем у менеджера без оклада. При наших оборотах окладные менеджеры получают 30-40т.р. в месяц. Если смотреть статистику, то окладника содержать для типографии примерно в 3 раза выгоднее, чем процентника, но тут есть довольно много организационных трудностей.

KALENDAR.RU:
Вы считаете, что если платить менеджерам 20% от суммы заказа без бумаги, то у типографии останутся деньги на прибыль? Попробуйте составить простенький бизнес-план и посмотрите, что получится.
В типографиях офсетной печати широко распространена такая система оплаты труда менеджера: ему платят процент (примерно 10%) от стоимости заказа минус стоимость бумаги... ну, иногда вычитают и другие расходники, если они существенны, ламинат, например.
Процент с общей суммы можно платить только в том случае, если расчет идет строго по прайсу, без скидок!

PRYANIK:
Сам работал по нескольким вариантам:
1. Оклад + % от продаж без конкретного плана.
2. Оклад + % от продаж с планом. План делился на 3 части: минимальный, базовый, сверхплан.
При выработке минимального плана получал оклад + 5%. Если же минимальный план не вырабатывался, то только оклад.
При выработке базового плана - оклад + 10%
При выработке сверхплана - оклад + 10% от базового плана + 15% от сверхплана (от разницы базового плана и сверхплана)
3. Оклад + 15% от от стоимости заказа за вычетом расходных материалов (бумага, пленки, формы, транспорт, сторонние услуги). За накрутку выше прайсовой и накрутку от сторонних услуг 50%.
Без оклада, 20% от от стоимости заказа за вычетом расходных материалов (бумага, пленки, формы, транспорт, сторонние услуги). За накрутку выше прайсовой и накрутку от сторонних услуг 50%.
4. При выполнение плана - базовый оклад, при перевыполнении плана - базовый оклад + % (первыполненной суммы), при невыполнение плана - минимальный оклад.

[mAnAger]

Я имел ввиду по звонкам Клиентам, встречам с ними?
Как планируется время работы в офисе, время работы с клиентами?

[Avtograf]

Сообщение от mAnAger

Я имел ввиду по звонкам Клиентам, встречам с ними?
Как планируется время работы в офисе, время работы с клиентами?

Вообще есть универсальный показатель, сумма сделок в месяц.
За норму можно взять 2 встречи в день.

[mAnAger]

Сообщение от Avtograf

Вообще есть универсальный показатель, сумма сделок в месяц. За норму можно взять 2 встречи в день.

Согласен на все 100! Но когда приходят новые люди, их нужно чему-то научить, какие-то ставить планы!

Полная цитата rkowalyov:
http://forum.trade-print.ru/moi-bizn...html#post11858

В данном случае, это относится к правилам работы с домашними питомцами! )))

[Avtograf]

Сообщение от mAnAger

Согласен на все 100! Но когда приходят новые люди, их нужно чему-то научить, какие-то ставить планы!

План 100 000 в месяц. Справился мы тебя любим. Нет, давай разбираться где лажаешь.

[mAnAger]

Сообщение от Avtograf

Справился мы тебя любим. Нет, давай разбираться где лажаешь.

Ну, в принципе, от перестановки слагаемых... Хорошо, план не сделали!!!
С чего начинать разбор полетов? Какие давать "нравоучения"?
Самое главное, предположим, что отобранный человек хочет учиться!!!

[Avtograf]

Сообщение от mAnAger

Ну, в принципе, от перестановки слагаемых... Хорошо, план не сделали!!!
С чего начинать разбор полетов? Какие давать "нравоучения"?
Самое главное, предположим, что отобранный человек хочет учиться!!!

Если ЧЕЛОВЕК хочет учится, и я в этом уверен, я буду учить

[mAnAger]

Сообщение от Avtograf

Если ЧЕЛОВЕК хочет учится, и я в этом уверен, я буду учить

Так я и прошу поделиться мыслями по этому поводу!
Сам вижу смысл в ведении правил по кол-ву звонков, кол-ву встреч!
Или в данном случае количество - еще не значит качество?

[Avtograf]

Сообщение от mAnAger

Так я и прошу поделиться мыслями по этому поводу!
Сам вижу смысл в ведении правил по кол-ву звонков, кол-ву встреч!
Или в данном случае количество - еще не значит качество?

Конечно не значит, как например вы будите проверять кол-во состоявшихся встречь? Будите звонить или делать подставных заказчиков?
Основной показатель это объём привлечённых денег, всё остальное вторично.
Но одна продвинутая контора у нас в городе установила норму не менее 2 встречь, по моему опыту вполне нормально.

[mAnAger]

Вспомнил М.Рафел Н.Рафел "Как завоевать клиента".

1. Четыре телефонных звонка
Вы располагаете телефонами ваших лучших покупателей (если нет, сегодня же их раздобудьте)... Интересно вот что: примерно на один из трех подобных звонков вы получите ответ: "Какое совпадение! Я как раз собирался вам сегодня звонить!"

2. Четыре письма
Это означает: пишите каждый день покупателям четыре письма. Ничего сложного! Но едва ли кто это делает!

3. Четыре визитных карточки
Даете ли вы свои визитные карточки тем, с кем каждый день
встречаетесь? У газетного киоска, в булочной, в магазинах?

[Avtograf]

Сообщение от mAnAger

Вспомнил М.Рафел Н.Рафел "Как завоевать клиента".

1. Четыре телефонных звонка
Вы располагаете телефонами ваших лучших покупателей (если нет, сегодня же их раздобудьте)... Интересно вот что: примерно на один из трех подобных звонков вы получите ответ: "Какое совпадение! Я как раз собирался вам сегодня звонить!"

2. Четыре письма
Это означает: пишите каждый день покупателям четыре письма. Ничего сложного! Но едва ли кто это делает!

3. Четыре визитных карточки
Даете ли вы свои визитные карточки тем, с кем каждый день
встречаетесь? У газетного киоска, в булочной, в магазинах?

Отличные советы

[Avtograf]

mAnAger,

Сейчас пересматриваю свою схему работы с менеджерами по продажам.
Причины:
1. Кризис, оборот сильно снизился, простая система оплаты зарплата+% от сделки, которые раньше работали и позволяли хорошо жить и не заморачиваться с расчётами и планами, уже не позволительная роскошь.
2. Приходиться расширять сферу оказываемых услуг, что требует от менеджеров дополнительного напряга по их изучению и менять устоявшиеся схемы работы.
3. Нужно набирать новых менеджеров, при этом долго ждать и платить не зная за что, пока они начнут нормально продавать нет времени, .

Хочу ввести новые условия работы для вновь набираемых менеджеров. При этом хочу ввести одни для периода испытательного срока (для стажёров) и вторые уже когда человек окончательно принимается в фирму.
Естественно нужно решить ряд вопросов, в первую очередь для испытательного, так не хочется с одной стороны кого-то нахаляву кормить три месяца, с другой отпугнуть слишком жёсткими условиями когда человек ещё только учится ремеслу.
1. Зарплата меньше чем у полноценного менеджера - вопрос насколько меньше?
2. Компенсировать меньшую зарплату большим процентом, чтобы почувствовали вкус к зарабатыванию денег и не думали что это обычный лохотрон, когда принимают на работу за гроши, а потом выгоняют - вопрос на сколько больше?
3. Установить минимальный план при не выпонении которого проценты не платятся, а при выполнении плятятся минимальные, стандартный план при выполнении которого проценты платятся и как в приведённой вами цитате сверхплан, при выполении которого повышенные проценты и другие бонусы - вопрос какие назначить цифры?
4. Хочу всё таки ввести корпоративные экзамены на знание товаров и услуг которые мы предлагаем и в зависимости от этого поставить зарплату и проценты.

У нас в городе средний процент для внештатных агентов в полиграфии и сувенирке 10%, для рекламы в СМИ - 10-15% (у меня 15%). Для штатника стандартный план счетаю 100000 руб.

Какие будут мнения?

[Любознательный дилетант.]

Avtograf, мнение такое.

Сначала платить больше, а потом уменьшать - НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ.

[Avtograf]

Сообщение от Любознательный дилетант.

Avtograf, мнение такое.

Сначала платить больше, а потом уменьшать - НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ.

Согласен, вопрос спорный, но у начинающего полюбому результаты будут хуже чем у матёрого (хотя бывали и исключения), так что всё равно на руки он получит меньше, но не будет думать что жулик хозяин на новичке наживается.
А в дальнейшем уменьшение % до стандартного компенсирует увеличение зарплаты, что однозначно более привлекательно так как надёжнее.

Если кто хочет можем обсудить и в аське, мой номер 492575323

[Любознательный дилетант.]

Avtograf, остаюсь при своём мнении.

[Avtograf]

Сообщение от Любознательный дилетант.

Avtograf, остаюсь при своём мнении.

Можете обосновать или предложить свою систему оплаты для стажёра?

[Любознательный дилетант.]

Avtograf, я же уже выше писал своё мнение.

Да, результаты будут хуже. Но, произойдёт отсев "неумех".

И думателей, что их обкрадывает хозяин. Таким, сколько бы Вы не платили им всё равно будет мало!!!!!! И работать они не будут!!!!!

Посмотрите обьявления:

требуется: сварщик, монтажник, токарь, автослесарь.....
ищу работу: офисного менеджера, помощника юриста, помощника руководителя по развитию бизнеса....

Я как представил себе такого помощника... Думаете он работать будет?

Фигушки.

Жестоко? Да. Но такова "селяви".

[Pashtet]

Сообщение от Avtograf

Какие будут мнения?

Будут. Вышеописанное скорее характерно для "соковыжималок" когда по приходу на работу каждый день видешь новые лица. Нах. У меня возможно специфика своя, но на зарплатах экономить не буду, обучение большое, геморнее, брак при обучении в случае производства будет больше, чем сэкономленные деньги, снижение скорости, недовольства клиентов и т.д. и т.п. У нас ниодного недовольного клиента, отзывы исключительно положительные от всех. А держать кучу менеджеров в расчете на выкарабкивание для меня не подойдет, увы или ах. Мне больше нравится схема - мало менеджеров но звери, мало печатников, но брак равен планируемому и знаю, что выдут хоть ночью на выходные без вопросов.

[Avtograf]

Сообщение от Любознательный дилетант.

Avtograf, я же уже выше писал своё мнение.

Да, результаты будут хуже. Но, произойдёт отсев "неумех".

И думателей, что их обкрадывает хозяин. Таким, сколько бы Вы не платили им всё равно будет мало!!!!!! И работать они не будут!!!!!

Посмотрите обьявления:

требуется: сварщик, монтажник, токарь, автослесарь.....
ищу работу: офисного менеджера, помощника юриста, помощника руководителя по развитию бизнеса....

Я как представил себе такого помощника... Думаете он работать будет?

Фигушки.

Жестоко? Да. Но такова "селяви".

Во-первых толпы людей не стоят в очередь на вакансию менеджер по продажам и если вы после собеседования чувствуете что этому человеку можно дать шанс попробывать, то почему бы не предложить ему более мягкие условия вхождения в эту работу. Сказать что меня завалили звонками после моих объявлений о приёме на работу нельзя, и большинство кто приходит или не подходит или исчезают после собеседования.

[Любознательный дилетант.]

Avtograf, знаете почему исчезают? Работать не хотят.

Кстати, их никогда много не было.

Вы же сами выше писали про Волка и собаку!!!!

Так может себя волками окружить? Волками из вашего примера.

[Avtograf]

Сообщение от Pashtet

Будут. Вышеописанное скорее характерно для "соковыжималок" когда по приходу на работу каждый день видешь новые лица. Нах. У меня возможно специфика своя, но на зарплатах экономить не буду, обучение большое, геморнее, брак при обучении в случае производства будет больше, чем сэкономленные деньги, снижение скорости, недовольства клиентов и т.д. и т.п. У нас ниодного недовольного клиента, отзывы исключительно положительные от всех. А держать кучу менеджеров в расчете на выкарабкивание для меня не подойдет, увы или ах. Мне больше нравится схема - мало менеджеров но звери, мало печатников, но брак равен планируемому и знаю, что выдут хоть ночью на выходные без вопросов.

Не понял почему это похоже на соковыжималку. Если работаешь хорошо то на оплату жаловаться не приходится, я кровно заинтересован в "зверях" и не склонен устраивать у себя проходной двор, малоквалифицированные менеджеры ухудшат репутацию и денег не заработают.
У меня сейчас осталось два менеджера по продажам (+несколько внештатников), один сильный, второй не очень, нужно увеличивать штат, но только не слабаками и готов поддержать человека в начальный период если чувствую в нём потенциал.