Отдел продаж - Страница 3 - Цифровая печать как бизнес - форум и портал
Индустрия цифровой печати - отраслевой портал  

Вернуться   Цифровая печать как бизнес - форум и портал > Цифровой бизнес. Экономика и право. Реклама и маркетинг. > Мой бизнес

Реклама на форуме
  • Дополнительный доход для сервисного инженера. Узнать как…
Ответ
 
Опции темы
Старый 21.04.2016, 18:51   #1
_Pechantic_
Местный
 
Регистрация: 29.10.2013
Адрес: Сибирь матушка
Сообщений: 1,623
Репутация: 25
По умолчанию Отдел продаж

Доброго времени суток.
Созрел на данное деянии. Исключительно классика - холодные звонки и встречи
Начнем с того кого лучше брать, какого возраста, какой план, какой план звонков надо делать работнику и кто его должен составлять и т.д.
Опыта практически ноль в руководстве данного отдела.
_Pechantic_ вне форума   Ответить с цитированием
Старый 21.04.2016, 23:15   #41
Юрий Ж.
Местный
 
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,825
Репутация: 304
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Forrest Посмотреть сообщение
Судя по первому сообщению ТС, он хочет создать дополнительный канал привлечения клиентов. Помимо тех что приходят по рекламе..
Холодные звонки,встречи.. это сложное напрвление, в котором надо разбираться, как это работает.
Что-то я сУмлеваюсь, что на форуме в этом можно разобраться. Хотя бы потому, что здесь практически нет представителей крупных типографий.

Последний раз редактировалось Юрий Ж.; 21.04.2016 в 23:17..
Юрий Ж. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 21.04.2016, 23:26   #42
Forrest
Местный
 
Аватар для Forrest
 
Регистрация: 18.08.2009
Адрес: www.we-beside.ru
Сообщений: 1,266
Репутация: 47
Отправить сообщение для Forrest с помощью Skype™
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Юрий Ж. Посмотреть сообщение
Что-то я сУмлеваюсь, что на форуме в этом можно разобраться. Хотя бы потому, что здесь практически нет представителей крупных типографий.
Да тут разбирайся - не разбирайся на форуме..

Нужен опыт. Пока своими руками не собирёшь себе 20 дней подряд базу для обзвона, пока не сделаешь по 100 звонков в день 20 дней подряд. Не разработаешь свою методику ведения разговора То и объснить другим как это делать не сможешь. Только опыт. Ну или деньги и нанять специалиста. Он сформирует отдел,наймёт людей, организует процесс...
Forrest вне форума   Ответить с цитированием
Старый 21.04.2016, 23:37   #43
Юрий Ж.
Местный
 
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,825
Репутация: 304
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от kaa Посмотреть сообщение
2) оборудование должно соотвествовать уровню продаж, смысла нет лезть к клиенту, который работает с конкурентом, который на порядок мощнее, ибо он вас может придавить демпингом
Мне вот эта мысль понравилось. Только конкурент может придавить не только демпингом, но и объёмом, скоростью, качеством выдаваемой продукции. Т.е. пока ты не станешь большим и сильным, нет смысла говорить об отделе, специалистах, которые организуют процесс продаж.
ИМХО конечно.
Юрий Ж. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 21.04.2016, 23:59   #44
pvova
Местный
 
Регистрация: 03.07.2009
Адрес: Калуга
Сообщений: 9,529
Репутация: 185
Отправить сообщение для pvova с помощью ICQ
По умолчанию

звонки это нормально. Сам раньше, так периодически поступал. Несколько Заказчиков привлёк. Это самое оптимальное.
pvova вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 00:18   #45
Forrest
Местный
 
Аватар для Forrest
 
Регистрация: 18.08.2009
Адрес: www.we-beside.ru
Сообщений: 1,266
Репутация: 47
Отправить сообщение для Forrest с помощью Skype™
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Юрий Ж. Посмотреть сообщение
Мне вот эта мысль понравилось. Только конкурент может придавить не только демпингом, но и объёмом, скоростью, качеством выдаваемой продукции. Т.е. пока ты не станешь большим и сильным, нет смысла говорить об отделе, специалистах, которые организуют процесс продаж.
ИМХО конечно.
С такой мыслью можно ни когда и не начать, так как всегда будет кто то покрупнее вас. Можно успешно продавать вообще не имея производства.
Forrest вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 00:54   #46
Юрий Ж.
Местный
 
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,825
Репутация: 304
По умолчанию

Forrest, всё правильно. Начинать никогда не поздно. И, наверное, "можно успешно продавать вообще не имея производства". Только я не знаю таких успешных предприятий, предлагающих полиграфическую продукцию.

Цитата:
Сообщение от Forrest Посмотреть сообщение
Нужен опыт. Пока своими руками не собирёшь себе 20 дней подряд базу для обзвона, пока не сделаешь по 100 звонков в день 20 дней подряд. Не разработаешь свою методику ведения разговора То и объснить другим как это делать не сможешь. Только опыт. Ну или деньги и нанять специалиста. Он сформирует отдел,наймёт людей, организует процесс...
Мне кажется, что это сильно упрощённый вариант.
Юрий Ж. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 00:59   #47
pvova
Местный
 
Регистрация: 03.07.2009
Адрес: Калуга
Сообщений: 9,529
Репутация: 185
Отправить сообщение для pvova с помощью ICQ
По умолчанию

А чем же занимаются РА. У них нету никакого производства. Вот это и есть просто отдел продаж.
И при этом не обязательно иметь крутое оборудование.
pvova вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 01:10   #48
Юрий Ж.
Местный
 
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,825
Репутация: 304
По умолчанию

pvova, а ещё я знаю успешных перепродавцов нефти...
Юрий Ж. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 07:17   #49
kaa
Местный
 
Регистрация: 22.09.2008
Адрес: РФ
Сообщений: 589
Репутация: 81
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Юрий Ж. Посмотреть сообщение
Мне вот эта мысль понравилось. Только конкурент может придавить не только демпингом, но и объёмом, скоростью, качеством выдаваемой продукции. Т.е. пока ты не станешь большим и сильным, нет смысла говорить об отделе, специалистах, которые организуют процесс продаж.
ИМХО конечно.
Ну почему, можно, только не лезть к кому не надо. У нас была стычка, влезли к крупному заказчику, вернее сам заказчик вышел на нас, тут же конкурент с офсетом третьего, второго и первого формата быстро пошел по нашим клиентам с демпингом, даже не просто с демпингом, а с мегадемпингом, ломая все разумные цены, понимая, что мы не упустим клиента, но при этом и поработаем по цене практически себестоимости, а мы то помельче, у нас только третий и второй формат из 4х красок и устраивать войну с более серьезным конкурентом чревато убытками. Т.е. как итог бесконтрольной работы менеджеров, сломали друг другу цены, но остались при своих заказчиках, от этого только заказчик в плюсе... правда это было давно, но после этого, бездумно без оценки конкурента, цены не ломаем.
kaa вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 08:54   #50
Forrest
Местный
 
Аватар для Forrest
 
Регистрация: 18.08.2009
Адрес: www.we-beside.ru
Сообщений: 1,266
Репутация: 47
Отправить сообщение для Forrest с помощью Skype™
По умолчанию

kaa, а откуда у вашего конкурета была информация о ваших клиентах? Слил кто-то?
А сейчас ни кто из конкурентов не пытается влезть к вашим клиентам?
Forrest вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 09:17   #51
Юрий Ж.
Местный
 
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,825
Репутация: 304
По умолчанию

Перечитал топик. Человек не совсем корректно задал вопрос, а мы все повелись. И скоро начнём мериться пиcьками...
Цитата:
Сообщение от _Pechantic_ Посмотреть сообщение
Доброго времени суток.
Созрел на данное деянии. Исключительно классика - холодные звонки и встречи
Начнем с того кого лучше брать, какого возраста, какой план, какой план звонков надо делать работнику и кто его должен составлять и т.д.
Опыта практически ноль в руководстве данного отдела.
Как я понимаю _Pechantic_ живёт в небольшом городе и обладает небольшим полиграфическим бизнесом. Человек хочет найти новый канал продаж, например, холодные звонки и встречи. Кто обладает таким опытом, поделитесь?
Я считаю, что это моветон. Да и найти хорошего продажника с нашими финансовыми возможностями - это нереально.

В наших рамках есть три канала продаж:
1. Интернет. Здесь возможности безграничны. Только многие этого не понимают.
2. Сарафанное радио. Тут всё определяется годами честной работы.
3. Связи - рыночные (наработанные безупречной работой) и нерыночные (дружба, родство и и т.д.).

Всё остальное - от лукавого.
Юрий Ж. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 09:36   #52
Forrest
Местный
 
Аватар для Forrest
 
Регистрация: 18.08.2009
Адрес: www.we-beside.ru
Сообщений: 1,266
Репутация: 47
Отправить сообщение для Forrest с помощью Skype™
По умолчанию

Юрий Ж., представте что вы открыли офис в бизнес центре, где 100 фирм.
Что вы первое сделаете?
Начнёте заниматься сео? Звонить и рассказывать об этом друзьям? Или пойдёте-обзвоните к своим соседям знакомиться ?
Forrest вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 09:39   #53
kaa
Местный
 
Регистрация: 22.09.2008
Адрес: РФ
Сообщений: 589
Репутация: 81
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Forrest Посмотреть сообщение
kaa, а откуда у вашего конкурета была информация о ваших клиентах? Слил кто-то?
А сейчас ни кто из конкурентов не пытается влезть к вашим клиентам?
В городе с населением в 1 млн примерно все знают клиентов и где они печатаются с объемами в несколько десятков тысяч брошюр в месяц с выдачей за 5 дней, т.к. в основном это сетевики. Соответственно, если лезет более мелкий, особенно посредник или со слабым оборудованием и т.д. перезаказывает, то можно и не демпинговать, тк прекрасно знаем возможности конкурентов. Уже не раз отпускали клиентов, из категории пальцы веером (срочно, дешево и качественно), которые заявляли, что им кто-то дешевле готов делать, в итоге возвращались, но уже за большие деньги, т.к. не может посредник или слабая типография с неполным циклом хорошо конкурировать, особенно по срокам и качеству. Заказчик обожжется пару раз, потом задумается, а стоит ли экономить 5-10% на тираже, но при этом сорвать сроки или получить какашку.
Но а в целом наблюдаю укрупнение сильных и развал слабых, т.к. типография без аренды, кредитов, лизингов и с мощным оборудованием, легко может работать в ноль и демпинговать, отжимая самых хороших заказчиков у других типографий, пока толстый сохнет, худой - сдохнет, конкурент уйдет - можно снова поднимать цены, сейчас, перед выборами, приподняли цены, никто не возмущается, т.к. спрос превышает предложение, конкуренты тоже лупят цены и надо пользоваться моментом.
Таким образом ведется работа по заказчикам, которые работают не с крупными типографиями, а через посредников (которые сотрудничают не с нами) и слабые типографии. Конечно, есть откатные маркетологи, которые в упор не хотят работать, но тогда задача менеджера выйти на следующий уровень (руководство, собственника бизнеса), и попытаться доказать свою плюсы. Хотя да, был случай, когда звонили с матом и угрозами не лезть куда не надо.
kaa вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 09:43   #54
_Pechantic_
Местный
 
Регистрация: 29.10.2013
Адрес: Сибирь матушка
Сообщений: 1,623
Репутация: 25
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Forrest Посмотреть сообщение
Юрий Ж., представте что вы открыли офис в бизнес центре, где 100 фирм.
Что вы первое сделаете?
Начнёте заниматься сео? Звонить и рассказывать об этом друзьям? Или пойдёте-обзвоните к своим соседям знакомиться ?
Знаю одного рекламщика сидит в таком БЦ. Так вот за два года расширил штат до 5 человек.
_Pechantic_ вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 09:45   #55
Юрий Ж.
Местный
 
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,825
Репутация: 304
По умолчанию

Forrest, я открывал офис в подобном месте. Я делал хорошую наружную рекламу, проплачивал теле-, радио ролики, биллборды, вешал перетяжки.

Но при чём здесь это?
Юрий Ж. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 09:59   #56
Forrest
Местный
 
Аватар для Forrest
 
Регистрация: 18.08.2009
Адрес: www.we-beside.ru
Сообщений: 1,266
Репутация: 47
Отправить сообщение для Forrest с помощью Skype™
По умолчанию

Юрий Ж., это всё правильно и нужно. А к соседям своим ножками вы не заходили?
Forrest вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 10:00   #57
Forrest
Местный
 
Аватар для Forrest
 
Регистрация: 18.08.2009
Адрес: www.we-beside.ru
Сообщений: 1,266
Репутация: 47
Отправить сообщение для Forrest с помощью Skype™
По умолчанию

_Pechantic_, здорово, хорошее начало
Forrest вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 10:02   #58
_Pechantic_
Местный
 
Регистрация: 29.10.2013
Адрес: Сибирь матушка
Сообщений: 1,623
Репутация: 25
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Forrest Посмотреть сообщение
_Pechantic_, здорово, хорошее начало
Согласен, наблюдаю дальше за ним.
_Pechantic_ вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 10:21   #59
Alecko5
Местный
 
Регистрация: 13.01.2013
Адрес: Башкирия
Сообщений: 1,553
Репутация: 73
Отправить сообщение для Alecko5 с помощью ICQ Отправить сообщение для Alecko5 с помощью Skype™
По умолчанию

самое прикольное, что у тех кого должен найти отдел продаж работает отдел закупок
Alecko5 вне форума   Ответить с цитированием
Старый 22.04.2016, 10:37   #60
Nikit0s
Местный
 
Регистрация: 13.05.2009
Адрес: Городок у Дона
Сообщений: 5,832
Репутация: 455
По умолчанию

А я вот согласен с тем что перед тем как заниматься активными продажами -- надо создать и завернуть в красивую упаковку свой товар (ну или сотни товаров, неважно), хорошенько отработать технологии, добиться приятных отпускных цен. Потом примерно понять целевую аудиторию (под каждый товар или под каждое направление).

Потом промониторить рынок, сравнить свои предложения с конкурентами, в том числе по ценам.

И только потом, при положительном результате, начинать (!) думать об активных продажах и создании отдела продаж.

А просто звонить потенциальным клиентам и предлагать товар по цене на 10% выше рынка, не предоставляя взамен никаких УТП -- это не очень разумно, как мне кажется. Это даже, с позволения сказать, деньги на ветер.

Другими словами, я хочу сказать, что мне кажется, что активные продажи -- это конечное звено цепи. Если до него хоть одно звено (расчет заказов, оборудование, контроль качества, контроль сроков, цены в конце концов) -- дает слабину, то рушится вся цепочка, и отдел активных продаж работает совершенно без толку.

Ну, это только мое мнение, не хочу навязывать.

P.S.
Бакшта читал, слушал, даже ездил на большие семинары. Что-то пробовал, пытался. В итоге сделал выводы, изложенные выше.

P.P.S.
Тут надо не путать активные продажи на холодных звонках с обзвоном 20-30 ключевых РА или ключевых клиентов в городе с предложением новой позиции в ассортименте -- такие звонки делать обязательно надо, но с активными продажами "на потоке" они имеют мало общего.

P.P.P.S.
В нашей конторе отдела продаж нет. Только менеджеры на приеме заказов.
Nikit0s вне форума   Ответить с цитированием
Ответ

Опции темы

Быстрый переход

183 204 195 210 237 243 263 7 8 152 15 16 13 11 10 14 35 9 256 123 37 144 145 146 179 20 258 21 22 124 23 24 97 127 128 25 26 126 136 154 64 65 254 233 159 162 163 164 66 27 98 48 56 120 58 59 60 61 62 135 63 165 166 200 201 202 51 53 167 169 168 172 52 55 54 125 255 207 217 218 219 220 221 222 223 224


"Форум индустрии цифровой печати" 2008-2023

Все вопросы по сотрудничеству:

Электропочта: info@trade-print.ru

Москва, Печатников пер.

Текущее время: 03:59. Часовой пояс GMT +4.

Яндекс.Метрика