Работа с физиками

[Boroda]

Вот собственно озадачился следующим вопросом: пора заканчивать работать полностью на улицу и пора переключиться на работу с физиками. Вот только как правильно начать?

Мысли следующие:
Выделить отдельного человечка, который будет в курсе всех технологий и всего что мы можем. Снабдить его образцами нашей продукции, нашими прайсами, визитками. И отпустить в вольное плавание -- поход по городу по всяким разным фирмам и фирмочкам. При этом в свободное от походов время -- обзвон всех, кого удастся найти на премет выяснения нужны ли им наши услуги или нет с предложением прийти в гости для разговора. Ну и естественно человечек должен быть готов ответить на все возникающие вопросы, типа: вот мы печатаем визитки сейчас там-то, а чем у вас лучше? Или а вы можете вот так? Собственно ответом должно быть не: Да, мы можем. А: Так? Нет, так не можем. Лучше -- можем.

Ну и добавить к зарплате какой-то процент от заказов.

Как вообще вы физиков "приручаете"?

[Юрий Ж.]

Я к физикам отношу всех, кто платит налом и кому нужен только кассовый чек(который они выкидывают сразу после получения заказа). Кроме ядрёных "физиков" сюда входит часть ИП, РА и ООО ("Три табуретки"). Согласен, что бизнес на них не построишь, но они очень выручают в трудные времена.

[ILIAS]

Сообщение от Роман Першин

Это хорошо, что более-менее крупные игроки цифрового бизнеса так считают

чем иронизировать - лучше бы ответил на мой вопрос
Юрий Ж., это формально так, но я под "физиками" понимаю именно частные лица. ИП РА и ООО ("Три табуретки") это не "физики", сегодня он заплатил в кассу, а завтра захочет счет. Если он захотел, значит ты правильно с ним сработал, и "Три табуретки" может превратиться в 5 или в 25 или 250. Разница принципиальная. B-2-B и B-2-C. Так вот я не вижу перспектив у бизнеса, построенного на базе лазерных цифровых машин именно в сегменте B-2-C. Даже залетевший случайно сделать "ксерокс паспорта" или "увеличить на А3 фотку дочки" топ-менеджер крупной компании это B-2-C. Шансов, что он будет воспринимать твой бизнес, как интересного партнера для своего бизнеса довольно мало, хотя и есть.

[ILIAS]

Поясню еще. Цифровик-лазерник, работающий с B-2-C работает на устройствах low-end. Из экономических соображений. Hi-end ему не нужен, не оправдан, невыгоден. Но примерно такие же устройства доступны для приобретения самому клиенту. Да пусть он может купить цветной лазерник не за 200 000 р. (Бизхабы малые), а за 20 000 р. Но для него разницы по цене, возможностям и себестоимости не будет никакой. Постпечатка? Трудно представить себе печатную продукцию для частного лица, которую трудно было бы просто вырезать ножницами. Визитки? Но это уже не B-2-C, человеку нужна визитка, если он занимается бизнесом.
Вот широкоформатная струя - другое дело. Принтер формата, бОльшего, чем А3 дома представить невозможно. Тут можно и на "физиках" (частных лицах) подзаработать.

[Роман Першин]

Сообщение от ILIAS

чем иронизировать - лучше бы ответил на мой вопрос

А зачем? Продолжай так думать, мне это выгодно. Если ты думаешь, что ты далеко, то ошибаешься, из Питера люди ко мне тоже за услугами обращаются, и они отнюдь не юрики

[Александр_]

Я сторонник утверждения, что море состоит из капель, а не наоборот. И в этом случае:

Сообщение от ILIAS

он будет воспринимать твой бизнес, как интересного партнера для своего бизнеса довольно мало, хотя и есть.

слово "мало" можно вычеркнуть совсем, если клиенту у вас почему-то не понравится.
А любой "человек с улицы", даже если он сегодня делает копию паспорта для постановки на биржу - завтра может стать ЧП, устроиться на работу к юрику и задуматься - к Вам идти или к соседям...

[Pashtet]

Сообщение от Александр_

Я сторонник утверждения, что море состоит из капель, а не наоборот. И в этом случае:

Это всё, имхо, до поры до времени, со временем эти капли станут поперёк горла.

Сообщение от Александр_

слово "мало" можно вычеркнуть совсем, если клиенту у вас почему-то не понравится.
А любой "человек с улицы", даже если он сегодня делает копию паспорта для постановки на биржу - завтра может стать ЧП, устроиться на работу к юрику и задуматься - к Вам идти или к соседям...

Всё это, увы, только в теории, в большинстве случаев ксерокопия паспорта так и остаётся ксерокопией паспорта.

Я не имею ничего общего с цифровым бизнесом, но приданице еще свежо, посему поддержу Iliasa.

[ILIAS]

Сообщение от Александр_

любой "человек с улицы", даже если он сегодня делает копию паспорта для постановки на биржу - завтра может стать ЧП, устроиться на работу к юрику и задуматься - к Вам идти или к соседям

Ну-ну. Кто был никем, тот станет всем?
дело не в том понравится ему у нас или нет. Дело в том, что даже если ему очень понравится, то он с трудом проассоциирует место, где ему замечательно сделают копию с паспорта или "фотку дочки" с тем местом, где так же замечательно напечатают тираж буклетов. Так устроена психология человека. Тем более, что хоть как и пишет Роман

Сообщение от Роман Першин

Если ты думаешь, что ты далеко, то ошибаешься, из Питера люди ко мне тоже за услугами обращаются

У нас нормальный человек не попрется в другой конец города за цифровой печатью, будет искать где ближе. А те кто из Питера размещают заказы в Тамбове мне вряд ли интересны. Очевидно, они отжимают цену так, что печатая здесь по таким ценам останешься в минусе. Клиентское счастье оно, конечно, замечательно, но аренду, зарплату (далеко не запредельную) людям платить надо. Счастливы должны быть все ... вместе.
Ну разве что у кого-то где-то есть какие-то уникальные технологии, про которые я ничего не знаю.

[PavelM]

Сообщение от ILIAS

У нас нормальный человек не попрется в другой конец города за цифровой печатью

А в Москве почему-то "прутся". Некоторые "прутся" из области в Москву. Вопрос часто не в близости исполнителя, а в готовности исполнителя выполнить заказ за разумные деньги. Простой пример. В декабре прошлого года мне нужно было напечатать 30 полноцветных брошюр (48 полос А4) с готового макета. В близлежащих местах мне предложили это сделать по 30 рублей за страницу. Вот и пришлось переть из области в Москву.
Дополнительно могу сказать, что из порядка 30 компаний, куда обращался, откликнулись (сформулировали цены) - только две. Остальные ушли просто в туман.

[Роман Першин]

Сообщение от ILIAS

Очевидно, они отжимают цену так, что печатая здесь по таким ценам останешься в минусе.

Это только тебе очевидно. Какая у тебя цена 1+1 при тираже 10 тыс оттисков, к примеру?

[Александр_]

Сообщение от Pashtet

Я не имею ничего общего с цифровым бизнесом, но приданице еще свежо, посему поддержу Iliasa.

Не вопрос!
Я поддержки и не просил - просто высказал свое мнение, подтверждённое многолетней работой и её результатами.
А по поводу Вашего высокомерного отношения к клиентам могу сказать, что конечно, очень удобно смотреть на всех сверху вниз и "перебирать харчами" - этого обслужу, а того - лучше пусть идет мимо. У нас такие тоже есть - но не по причине редкого прихода или отсутствия регулярных заказов - исключительно по причине противного характера.

[Boroda]

Если у тебя офис на этаже выше чем первый или находится за городом или вообще большая типография и все это в большом городе, то -- да, на физиков можно забить.
У нас город маленький, я начинал с копира за 300 у.е. И все знают, что ко мне можно прийти и сделать ксерокопию и именно так как надо (она будет не грязная, даже с плохого оригинала, я не пошлю кого подальше с рассказом что лучше ему нигде не сделают). Да, я сам у станка уже давно не стою, но многие идут до сих пор делать копии именно к нам, потому, что знают что здесь их обслужат по крайней мере нормально.

И если для кого-то физики это копейки и ерунда, то мы вот как-то более 10 лет за их счет жили и расширялись (начали с 300 долларов и маленькой точки почти в центре, сейчас 6 точек, 4 из которых в крупнейших учебных учреждениях, две в центре города).

Так вот, о чем это я? Потребности физиков (я думаю что даже всех) в городе мы можем обеспечить. Настало время подумать о юриках. Т.к. уже можем немного больше, чем просто ксерокопия.

Для начала нужно будет еще себе название придумать.

[Pashtet]

Сообщение от Александр_

Не вопрос!
Я поддержки и не просил - просто высказал свое мнение, подтверждённое многолетней работой и её результатами.
А по поводу Вашего высокомерного отношения к клиентам могу сказать, что конечно, очень удобно смотреть на всех сверху вниз и "перебирать харчами" - этого обслужу, а того - лучше пусть идет мимо. У нас такие тоже есть - но не по причине редкого прихода или отсутствия регулярных заказов - исключительно по причине противного характера.

Александр, давайте не будем переводить очередную тему в разборки и выяснение у кого длиннее или толще, ну надоело уже чес слово. Я очень деликатно высказываюсь по причине того, что в каждом городе свои правила игры и не более. Про высокомерное отношение Вы зря, незнаю где Вы это вычитали и с чего это взяли, но это в корне не соответствует действительности. И про перебираниями харчами тоже зря. Давайте не будем хамить друг-другу тем более друг-друга не зная, верно?
У нас нет такого, что этого обслужу а этого нет, причина и следствие очень простые - за все годы работы нулевая текучка(за исключением двух человек, которые ушли по причинам не связанным с работой) и ниодин заказчик еще не ушел даже при учете чуть более высоких цен на продукт, так что не стоит метать копья.
Просто каждый выбирает своё, я уже прошел через толпы народов со средним чеком в 15 рублей, мне это много лет назад не понравилось, картина была следующая - попа в мыле, а денег ноль, поэтому N лет назад перешли только на юр. лиц, и в мозгораздиралово больше не тянет ни за какие калачи.

[ILIAS]

Сообщение от Александр_

А по поводу Вашего высокомерного отношения к клиентам могу сказать

причем здесь высокомерие? просто это другой бизнес. У нас вот монстр - Восстания 1 ориентировано на "физиков". Работает чуть ли не круглосуточно, в самом центре города, 3 этажа цифровых услуг: ксерокопии, распечатки любого формата, фотопечать, печать на футболках, кружках ... интернет-кафе.

[brosko]

Ильяс, а не в Питере ли находится крупнейшая компания по предоставлению подобных услуг? Или у них не серьезный бизнес?

[dmart]

Народ, вопрос темы был не "надо или не надо привлекать юриков/физиков" а КАК это делать?

Если опустить банальные, но крайне полезные советы (составь Уникальное Коммерческое Предложение, определи "своего" клиента, свой продукт и т.п.), в крупных городах хорошо работает Интернет. Юриков много, наемного народу в них тоже много работает, и многим проще всего набрать нужные слова в поисковике и сделать заказ. Все равно платит "дядя". Но интернет -
то для стабильного планомерного увеличения/поддержания объемов в течение длительного срока.
Также хорошо работает адресная рассылка - но это уже на топ-менеджеров или владельцев. Соответственно, дороже, креативнее и пр. Зато срабатывает (или не срабатывает) быстро - в течение 2-3 недель все видно.
Обзвон работает плохо, если только ты (персонал) не обладаешь талантом убеждать по телефону.
Газеты, телефонные справочники вообще на работают.
Все ИМХО, конечно.

[Tri]

У нас, к примеру, все РОВНО наооборот. Интернет работает очень слабо, рассылки еще хуже. А вот обзвон и справочники рулят. Правда газеты тоже отстой.

[Tri]

Мы делаем все - от 1 ксерокопии до тиража 100000 А4 1+1. От 24 визиток до 5000 А3 4+4. Никаких проблем и комплексов по этому поводу.

[Александр_]

Сообщение от Pashtet

толпы народов со средним чеком в 15 рублей, мне это много лет назад не понравилось, картина была следующая - попа в мыле, а денег ноль,

Сообщение от ILIAS

просто это другой бизнес

Уважаемые - обидеть ни кого не хотел! О хамстве вообще речи нет.
Дело в том, что в таких местах как наше, полиграфичесий рынок сегментировать вообще нельзя - ни по "весу" клиента, ни физики-юрики, ни тем более, по сумме чека. Тут либо рынок почти весь твой - тогда есть смысл, либо ищешь другую работу.

Борода правильно написал:

Сообщение от Boroda

У нас город маленький, я начинал с копира за 300 у.е. И все знают, что ко мне можно прийти и сделать ксерокопию и именно так как надо (она будет не грязная, даже с плохого оригинала, я не пошлю кого подальше с рассказом что лучше ему нигде не сделают). Да, я сам у станка уже давно не стою, но многие идут до сих пор делать копии именно к нам, потому, что знают что здесь их обслужат по крайней мере нормально.
И если для кого-то физики это копейки и ерунда, то мы вот как-то более 10 лет за их счет жили и расширялись (начали с 300 долларов и маленькой точки почти в центре, сейчас 6 точек, 4 из которых в крупнейших учебных учреждениях, две в центре города).

Я тоже начинал с такого копира - Canon FC 330, сущая мелочевка - но по другому никак. С той только разницей, что клиенты уже ходили к нам за другим и "окучивали" мы и юриков и физиков одновременно. И попа была в мыле и картриджи заправлять не умел. Техника, даже начального уровня полиграфии, была совершенно недоступна. А развиваться надо. Конечно это шло и идет параллельно с другой деятельностью, но я считаю, что в условиях ограниченного рынка важна копейка от любого клиента. Мы не больные и в угоду клиенту не роняем цены "ниже плинтуса" - всегда есть заработок. Если клиент отказывается - его право, только как правило - через пару-тройку дней приходит, это и есть приятный момент ограниченного рынка
Поэтому мы делаем все, что хоть как-то касается сферы нашей деятельности и для всех.

[Бей]

Когда входил в рынок оперативной полиграфии, ничего о её подводных камнях не знал. Не знал вообще ничего. Начинал по принципу Саши Македонского (главное ввязаться в драку, а дальше будет видно). Не имел представления, что клиент на физиков/юриков делится и кто-то из них могёт приоритет иметь для более успешного развития дела.
Через 10 лет могу сказать следующее:
- обслуживаю обе стороны баррикады (не отказываю никому, кроме клинически ненормальных).
- бОльшие денюжные поступления от юр. лиц (живу в основном за их счёт).

[ILIAS]

У нас нала больше чем безнала. Перед кризисом была тенденция к увеличению доли безнала, но если разобраться, то основной объем налички все равно идет фактически от юр. лиц. Просто полиграфия - оперативная, а наличка это оперативный способ работы.
Главная проблема с юр. лицами это конфликт потребности в оперативности и меньшая оперативность безналичных расчетов. Даже не из-за того, что безнальные деньги ходят медленнее, хотя и в этом. В идеале представители юр. лиц не хотят никуда ездить, утверждать пробу, оформлять документы, приезжать с доверенностью или печатью. Цена каждого отдельного вопроса - небольшая.
Могу поделиться маленьким ноу-хау по работе с юр. лицами, но это только с теми, кто готов работать долго и постоянно. Мы им выставляем периодически абстрактные счета, типа "за копировальные услуги" на какую-то сумму. Таким образом они как бы кладут деньги "на баланс". Просим предоставить список лиц, заверенный печатью. Вот эти доверенный лица приезжают и делают заказы, сумма заносится в журнал под подпись с фамилией. Когда деньги на балансе кончаются - просим его пополнить. Формально по бухгалтерии закрываются сразу относительно большие суммы, с периодичностью ну, например раз в месяц. Хорошим и постоянным позволяем "уходить в минус".