Как платить менеджеру по продажам? - Страница 2 - Цифровая печать как бизнес - форум и портал
Индустрия цифровой печати - отраслевой портал  

Вернуться   Цифровая печать как бизнес - форум и портал > Цифровой бизнес. Экономика и право. Реклама и маркетинг. > Менеджмент - кадровый вопрос.
byrcb460

Реклама на форуме
  • Дополнительный доход для сервисного инженера. Узнать как…
Ответ
 
Опции темы
Старый 14.03.2009, 13:48   #1
mAnAger
Местный
 
Аватар для mAnAger
 
Регистрация: 27.09.2008
Адрес: Одесса
Сообщений: 1,590
Репутация: 308
Фабрика Как платить менеджеру по продажам?

Извечный по сущности вопрос...

Стоит задача привлечь дополнительных менеджеров, потому как текущие больше работают с готовыми заказчиками... Прошу поделиться своими схемами начисления оплаты труда менеджерских. В основном, интересуют варианты для активных менеджеров, которые ищут сами заказы.

Для сравнения, у нас сейчас существует следующая схема:
по цифровым объемам - 5% менеджер получает от услуг и материалов;
по смежным работам, которые мы выполняем на стороне (офсет, тампопечать) - 10% получает от объема выполненной работы.

Из интересного на сайте:
было у кого, что на оплата менеджера по продажам должна составлять 10% от прибыли...

На принттендере была поднята тема, но не особо обсуждадалась, и дельного мало...
Из интересного:

Leshka:
1. С твоим оборудованием "чиста" процентному менеджеру платится 12-15% от работы (т.е. стоимость заказа минус стоимость дорогих расходников (бумага, ламинат, плёнки и т.д.)) + 30% от прибыли со сторонних работ (пока мы были маленькими, эта схема замечательно работала)
2. окладнику платится 15 т.р. + процент (также с "работы"), но в 5 раз ниже, чем у менеджера без оклада. При наших оборотах окладные менеджеры получают 30-40т.р. в месяц. Если смотреть статистику, то окладника содержать для типографии примерно в 3 раза выгоднее, чем процентника, но тут есть довольно много организационных трудностей.


KALENDAR.RU:
Вы считаете, что если платить менеджерам 20% от суммы заказа без бумаги, то у типографии останутся деньги на прибыль? Попробуйте составить простенький бизнес-план и посмотрите, что получится.
В типографиях офсетной печати широко распространена такая система оплаты труда менеджера: ему платят процент (примерно 10%) от стоимости заказа минус стоимость бумаги... ну, иногда вычитают и другие расходники, если они существенны, ламинат, например.
Процент с общей суммы можно платить только в том случае, если расчет идет строго по прайсу, без скидок!


PRYANIK:
Сам работал по нескольким вариантам:
1. Оклад + % от продаж без конкретного плана.
2. Оклад + % от продаж с планом. План делился на 3 части: минимальный, базовый, сверхплан.
При выработке минимального плана получал оклад + 5%. Если же минимальный план не вырабатывался, то только оклад.
При выработке базового плана - оклад + 10%
При выработке сверхплана - оклад + 10% от базового плана + 15% от сверхплана (от разницы базового плана и сверхплана)
3. Оклад + 15% от от стоимости заказа за вычетом расходных материалов (бумага, пленки, формы, транспорт, сторонние услуги). За накрутку выше прайсовой и накрутку от сторонних услуг 50%.
Без оклада, 20% от от стоимости заказа за вычетом расходных материалов (бумага, пленки, формы, транспорт, сторонние услуги). За накрутку выше прайсовой и накрутку от сторонних услуг 50%.
4. При выполнение плана - базовый оклад, при перевыполнении плана - базовый оклад + % (первыполненной суммы), при невыполнение плана - минимальный оклад.
mAnAger вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.03.2009, 16:37   #21
man
Местный
 
Аватар для man
 
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Украина, г. Львов
Сообщений: 3,234
Репутация: 760
По умолчанию

многие загибаются, но тенденция однако есть... Хотя мож так оно и должно быть...
man вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.03.2009, 18:14   #22
mAnAger
Местный
 
Аватар для mAnAger
 
Регистрация: 27.09.2008
Адрес: Одесса
Сообщений: 1,590
Репутация: 308
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от pechatnikov Посмотреть сообщение
Если платить только проценты - человек набъет себе базу и через полгода свалит с ней. И появится в городе новый фрилансер
имхо
Так мы же сейчас говорим о продвижении цифровой печати! А это не только визитки! Подразумевается, что есть какая-никакая база для работы. Мне кажется, что сейчас нет тенденции уходить на авось в никуда (как в параллельной ветке обсуждалось).
Опять-таки, задача руководителя как-раз выработать такую схему, чтобы сотруднику не хотелось уходить, из-за зарплаты по крайней мере.
mAnAger вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.03.2009, 18:51   #23
Юрий Ж.
Местный
 
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,806
Репутация: 304
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от pechatnikov Посмотреть сообщение
Если платить только проценты - человек набъет себе базу и через полгода свалит с ней. И появится в городе новый фрилансер
имхо
Абсолютно согласен с pechatnikov-ым. Более того. Ну с какого перепуга этот человек принесёт заказ вам, а не туда, где дешевле? Особенно сейчас, когда у всех с деньгами туго.
А вот нормальный оклад и определённый контроль являются хоть какой-то гарантией того, что заказы будут доходить и до вас.
И еще. Каждый директор мечтает построить систему, при которой у него будет минимум наёмных работников. Идеально, чтобы и заказы приносили эдакие менеджеры свободного полёта. В конце месяца рассчитался тет-а-тет или по безналу и всё. Меньше аренды, меньше социальных обязательств и т.д. Да вот только, где найти таких идиотов? Тьфу, извиняюсь, т.е. менеджеров на гольном проценте. Я, например, за 16 лет таких найти не смог.
Конечно, это касается заказов на цифру. На офсете, возможно, всё немного по-другому.
Юрий Ж. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.03.2009, 19:58   #24
Любознательный дилетант.
Заблокирован
 
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от KALENDAR.RU Посмотреть сообщение
1. При этом менеджер получает бОльшую самостоятельность (я не слежу, чтобы он не залез в Одноклассники и т. д.)

2. Мы оба одинаково заинтересованы в результате - оба сидим на проценте

3. Легче считать себестоимость, да и вообще экономику

4. Все очень логично: сделал - получил.
Добавлю:

5. У Вас освобождается уйма времени.

6. У Вас освобождаются дополнительные средства, которые Вы можете потратить, в том числе и на дополнительное материальное стимулирование менеджеров.

ИМХО:
1. Клиентскую базу уводят одинаково легко, как штатники, так и сдельщики.
2. Пытаются сделать свой бизнес одинаково легко, как штатники, так и сдельщики, правда не у всех получается.
Любознательный дилетант. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.03.2009, 20:55   #25
mAnAger
Местный
 
Аватар для mAnAger
 
Регистрация: 27.09.2008
Адрес: Одесса
Сообщений: 1,590
Репутация: 308
По умолчанию

Мы как-то совсем здесь зациклились на денежном вопросе. Ведь, не хлебом единым. Неужели, если любому сотруднику предложат стабильно на 10% больше, то он перейдет в этот же или на следующий день? Не хочу показаться оптимистом, но однозначно нет... Есть же еще достаточно моментов, которые отличают одну компанию от другой!
Предположим, что человек не мониторит рынок труда и пришел работать полноценно в компании. Просто хочется услышать реальных схемы: кто на каких работает, а переходит все в обсуждение: уведет или не уведет менеджер свою базу клиентов.
Где-то в нете была статейка американской типографии. И там был задан вопрос по переманиванию менеджеров для подъема оборота. На что собственник ответил, что это не эффективно, так как с менеджером перейдут максимум 75% заказчиков, и он потеряет в зарплате, пока не наработает новых. Думаю, что и у нас это постепенно поймут...
mAnAger вне форума   Ответить с цитированием
Старый 16.03.2009, 10:47   #26
Любознательный дилетант.
Заблокирован
 
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
По умолчанию

mAnAger, глобальных вариантов 4:

1. Штатник - повремёнщик.
2. Штатник - сдельщик.
3. Нештатник - повремёнщик.
4. Нештатник - сдельщик.

Вариант №3 можно смело отбросить - за неживучестью.
Вариант №1 можно оставить, если у Вас педагогический талант и Вам нравиться, то вытирать сопли, то орать на нерадивого работника и т.д.

Остались 2 и 4 вариант:

2. В этом варианте Вам надо будет написать туеву хучу должностных и других инструкций. Иначе вот такой ответ: мне за это не платят!

4. В этом случае надо будет очень вдумчиво составить контракт. И быть готовым самому делать некоторые вещи.

Всё вышенаписанное ИМХО.
В моём случае вариант №2 прошел через несколько судов. И был отброшен из-за большой проблемности.
Любознательный дилетант. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 16.03.2009, 15:33   #27
mAnAger
Местный
 
Аватар для mAnAger
 
Регистрация: 27.09.2008
Адрес: Одесса
Сообщений: 1,590
Репутация: 308
По умолчанию

Любознательный дилетант., спасибо, здесь все понятно.
Но по процентам, как считать менеджерские - если цена от 1 экз. до 500 плавает в один порядок? Предположим, при заказе 10 журналов можно и отдать менеджеру 20%, а вот при цене в 0,20 у.е. - уже 20% никак не отдашь!

Какие мысли?
mAnAger вне форума   Ответить с цитированием
Старый 16.03.2009, 15:49   #28
Любознательный дилетант.
Заблокирован
 
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от mAnAger Посмотреть сообщение
Любознательный дилетант., спасибо, здесь все понятно.
Но по процентам, как считать менеджерские - если цена от 1 экз. до 500 плавает в один порядок? Предположим, при заказе 10 журналов можно и отдать менеджеру 20%, а вот при цене в 0,20 у.е. - уже 20% никак не отдашь!

Какие мысли?
По Вашей ситуации мысли такие:

Во-первых: констатация факта, что в каждом регионе ситуация может различаться кардинально, в силу самых разнообразных причин.

Во-вторых: исходя из пункта 1, % можно установить только эмпирическим путём.

В-третьих: мелкие заказы нельзя игнорировать (некоторые клиенты, прежде чем сделать нормальный заказ - делают небольшой - проверяют на вшивость).

В-четвертых: менеджеры должны работать и с мелкими заказами - даже за 0,04$.

Исходя из вышеизложенного возникает несколько вариантов:
1. Поднять цену на мелкие заказы.
2. Поднять % менеджера на мелкие заказы.
3. "Нагрузить" маленький заказ какой-нибудь услугой (естественно ненавязчиво).

Возможны и другие варианты.

Как поступить - решать Вам! Только Вы знаете рынок вашего региона.

Но и для себя должны определиться с "минимальным чеком" (обсуждалось на соседних ветках).

Всё вышенаписанное ИМХО,
Любознательный дилетант. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 16.03.2009, 15:55   #29
Сталкер
Профи
 
Регистрация: 25.07.2008
Адрес: Сервис и продажа принтеров и широкоформата в Москве и области +7-495-925-88-95, www.lekom.ru
Сообщений: 2,586
Репутация: 326
По умолчанию

свои пять копеек внесу. при большом количестве этих мелких заказов расчет премии за них становится сильно затруднительным.
Сталкер вне форума   Ответить с цитированием
Старый 16.03.2009, 15:59   #30
Любознательный дилетант.
Заблокирован
 
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Сталкер Посмотреть сообщение
свои пять копеек внесу. при большом количестве этих мелких заказов расчет премии за них становится сильно затруднительным.
Кстати да. Это тоже надо учитывать.
Любознательный дилетант. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 16.03.2009, 17:19   #31
mAnAger
Местный
 
Аватар для mAnAger
 
Регистрация: 27.09.2008
Адрес: Одесса
Сообщений: 1,590
Репутация: 308
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Сталкер Посмотреть сообщение
при большом количестве этих мелких заказов расчет премии за них становится сильно затруднительным.
Мы на 1С, там все автоматизировано кроме менеджерских. Добавить просчет менеджерских не проблема.

Цитата:
Сообщение от Любознательный дилетант. Посмотреть сообщение
мелкие заказы нельзя игнорировать
Мелкие заказы делаем и сейчас, с этим вопросов нет, и с ними уже выработана схема по начислению. А вот делая акцент на тиражах 100-500 тяжело пока просчитать - сколько можно дать менеджерских?

Согласен, что мерять все одинаковыми мерками нельзя: везде свои особенности и моменты. Хотя с mandragory живем в абсолютно-противоположных точках страны, а рынок полиграфии похож, и многие схемы наших общих знакомых очень даже подходят и в наш регион. Поэтому, и спрашиваю на форуме.
mAnAger вне форума   Ответить с цитированием
Старый 16.03.2009, 19:34   #32
Любознательный дилетант.
Заблокирован
 
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от mAnAger Посмотреть сообщение
Мы на 1С, там все автоматизировано кроме менеджерских. Добавить просчет менеджерских не проблема.

Мелкие заказы делаем и сейчас, с этим вопросов нет, и с ними уже выработана схема по начислению. А вот делая акцент на тиражах 100-500 тяжело пока просчитать - сколько можно дать менеджерских?

Согласен, что мерять все одинаковыми мерками нельзя: везде свои особенности и моменты. Хотя с mandragory живем в абсолютно-противоположных точках страны, а рынок полиграфии похож, и многие схемы наших общих знакомых очень даже подходят и в наш регион. Поэтому, и спрашиваю на форуме.
1. Если 1С - да, вопрос о проблемности снимается.

2. Я бы так поступил:
2.1. Посмотрел сколько у меня заказов до 100шт, до 250шт и т.д., можно и мельче партии разбить.
2.2. Исходя из % заказов от общего числа (помня, чем меньше тираж, тем выше оплата) и ставил бы % менеджеру, например по возрастающей ставке. (до 100шт. - 5%, до 200 шт. - 10% и т.д.)
2.3. Обязательно смотрел бы, чтобы зарплата менеджеров была выше, чем у конкурентов, и чтобы затраты на зарплату не превышали определённого % от выручки (чтобы в убыток не сработать).
2.4. Посмотрел бы, как работает система. Потом подкорректировал бы либо в большую, либо в меньшую сторону (хотя если в меньшую - визгу будет).

3. В абсолютно противоположных: Донецк, Луганск, Харьков? (можно в личку).
Любознательный дилетант. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 16.03.2009, 22:02   #33
mAnAger
Местный
 
Аватар для mAnAger
 
Регистрация: 27.09.2008
Адрес: Одесса
Сообщений: 1,590
Репутация: 308
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Любознательный дилетант. Посмотреть сообщение
Потом подкорректировал бы либо в большую, либо в меньшую сторону
В меньшую точно нельзя, потому лучше подумать раньше над схемой!
Либо сразу оговорить, что первые месяц-два двойную ставку в качестве раскрутки менеджера и посмотреть на обороты. Если мало получается, то никуда не денешься, придется поднимать %!

Цитата:
Сообщение от Любознательный дилетант. Посмотреть сообщение
В абсолютно противоположных: Донецк, Луганск, Харьков?
Луганск
mAnAger вне форума   Ответить с цитированием
Старый 17.03.2009, 12:52   #34
Avtograf
Местный
 
Аватар для Avtograf
 
Регистрация: 17.03.2009
Адрес: Астрахань
Сообщений: 1,801
Репутация: 74
Отправить сообщение для Avtograf с помощью ICQ
По умолчанию

Заморачиваться с различными процентами в зависимости от тиража помоему не имеет смысла, расчёт зарплаты должен быть как можно проще, иначе велик вариант ошибок, не допонимания и ощущения что работодатель накалывает.
Мне понравился способ озвученный на ТРИЗе (сам так и не применил): зарплата делится на две части базовую и процентную. Базовая зависит от уровня и успешности менеджера, например оборот принесённых денег в предыдущие кварталы, соблюдение трудовой дисциплины и т.д., при этом базовая ставка может не только рости, но и падать. Вторая часть процентная ровна базовой но в зависимости от выполнения различных условий она изменятся, например выполнение плана коэффициент 1, перевыполнение плана на 10% коэффициент 1,1, перевыполнение плана на 50% коэффициент 2, не выполнение вообще уберается. При этой системе легко стимулировать и привлечение мелких заказов, например ставится план по заказам в размере 30 штук, и если даже план по обороту привлечённых денег будет выполнен, а по кол-ву заказов нет то это может ударить по карману, например при не выполнении плана вводится коэффициент 0,8 и т.д. Здесь каждый может сам определить что для него важней и отсюда устанавливать размер коэффициента. Ещё можно ввести план по привлечению новых клиентов, что-бы менеджеры не зажирались и наработав базу клиентов не раслаблялись, выполняя план за их счёт.

В результате перед менеджером ставится план с несколькими чёткими пунктами:
Сумма заказов, кол-во заказов, кол-во новых клиентов и т.д. Можно например вводить дополнительные коэфициенты для заказов на какую-нибудь продукцию.

Последний раз редактировалось Avtograf; 17.03.2009 в 12:55..
Avtograf вне форума   Ответить с цитированием
Старый 17.03.2009, 15:33   #35
Юрий Ж.
Местный
 
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,806
Репутация: 304
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Avtograf Посмотреть сообщение
Заморачиваться с различными процентами в зависимости от тиража помоему не имеет смысла, расчёт зарплаты должен быть как можно проще, иначе велик вариант ошибок, не допонимания и ощущения что работодатель накалывает.
100% согласен. У меня еще проще. По одному из полиграфических направлений я менеджеру плачу оклад+11% от оборота(общей суммы его заказов). При желании процент от оборота при знании себестоимости легко переводится в процент от прибыли, а прибыль по этим заказам у меня высокая. Много это или мало? Фактически это максимальный процент, который мне не жалко отдать человеку за добросовестную работу. Звучит не очень красиво, но фактически это так.
Кстати, обычно за счёт процента у менеджера зарплата удваивается. Он знает свою будущую зарплату каждую секунду.

Последний раз редактировалось Юрий Ж.; 17.03.2009 в 15:40..
Юрий Ж. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 17.03.2009, 15:51   #36
Avtograf
Местный
 
Аватар для Avtograf
 
Регистрация: 17.03.2009
Адрес: Астрахань
Сообщений: 1,801
Репутация: 74
Отправить сообщение для Avtograf с помощью ICQ
По умолчанию

У меня вобщем-то также, но здесь есть ряд минусов.
1. Есть только пряники, а нет кнута. Менеджер может по каким-то причинам забить на работу и довольствоваться минимальной зарплатой, особенно если его зарплата для семьи не критична.
2. При нароботке клиентской базы дающей стабильно высокий доход у менеджера нет особых стимулов на сверхусилие и он перстаёт наращивать обороты, а вы соответственно перестаёте расти и увеличивать долю рынка.
3. У вас нет способов для управления продажами, например раскрутку новых видов услуг.

Последний раз редактировалось Avtograf; 17.03.2009 в 17:22..
Avtograf вне форума   Ответить с цитированием
Старый 17.03.2009, 17:10   #37
Любознательный дилетант.
Заблокирован
 
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
По умолчанию

Да, тоже вариант.

Господа, а как вы воюете:
1. С пофигистами.
2. С приписками.
3. ПомогиперенестиэтупачкубумагиАнеонадевушка - пустьсаманесётамнезаэтонеплатят.
4. Вспомню ещё напишу.
Любознательный дилетант. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 17.03.2009, 17:21   #38
Avtograf
Местный
 
Аватар для Avtograf
 
Регистрация: 17.03.2009
Адрес: Астрахань
Сообщений: 1,801
Репутация: 74
Отправить сообщение для Avtograf с помощью ICQ
По умолчанию

Часть нагрузки по выбраковке и воспитанию должен и коллектив нести, создавая не очень комфортные условия для не желающих работать в команде, ну и естественно отбор и испытательный срок обычно помогают снизить риск попадание в штат паршивой овцы.
Хотя у самого были подобные проколы и приходилось пресовать и подталкивать к увольнению.
Avtograf вне форума   Ответить с цитированием
Старый 17.03.2009, 17:33   #39
Любознательный дилетант.
Заблокирован
 
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
По умолчанию

Avtograf

Как (каким образом) должен нести коллектив часть нагрузки?

Коллективная ответственность? Денежная?

Испытательный срок может и не выявить паршивца(у).

Если попалась не паршивая овца, а паршивый баран (в смысле упёртый), и прессование и подталкивание к увольнению не помогают. Как боретесь?
Любознательный дилетант. вне форума   Ответить с цитированием
Старый 17.03.2009, 17:44   #40
man
Местный
 
Аватар для man
 
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Украина, г. Львов
Сообщений: 3,234
Репутация: 760
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Любознательный дилетант. Посмотреть сообщение
Да, тоже вариант.

Господа, а как вы воюете:
1. С пофигистами.
2. С приписками.
3. ПомогиперенестиэтупачкубумагиАнеонадевушка - пустьсаманесётамнезаэтонеплатят.
4. Вспомню ещё напишу.
должна быть здоровая конкуренция между работниками... имхо
man вне форума   Ответить с цитированием
Ответ

Опции темы

Быстрый переход

183 189 204 191 261 195 203 208 237 243 248 259 263 7 8 152 15 16 13 11 10 14 35 9 256 246 123 37 144 145 146 179 238 252 20 258 21 22 124 23 24 97 127 128 25 26 126 136 154 64 262 65 254 233 159 162 163 164 66 27 98 48 56 253 120 58 59 60 61 62 135 63 165 166 200 201 202 51 53 167 169 168 172 52 55 54 125 206 255 207 80 81 140 141 161 160 143 142 119 148 147 149 158 138 139 84 216 217 218 219 220 221 222 223 224 150 137


"Форум индустрии цифровой печати" 2008-2022

Все вопросы по сотрудничеству и рекламе:

Стоимость размещения рекламы на форуме

+7 (903) 182-62-25 ВНИМАНИЕ!!! этот номер только для рекламодателей!!!

Электропочта: info@trade-print.ru

Москва, Печатников пер.

Текущее время: 05:53. Часовой пояс GMT +4.

Яндекс.Метрика