|
|
Регистрация | Пригласить друга | Все альбомы | Файловый архив | Справка | Сообщество | Календарь | Сообщения за день | Поиск |
|
Опции темы |
04.04.2016, 00:03 | #1 |
Новичок
Регистрация: 20.10.2012
Адрес: Тамбов
Сообщений: 22
Репутация: 1
|
Бизнес модель зашла в тупик. Посоветуйте CRM.
Суть проблемы такова - скоро уже будет 9 лет, как мы работаем на рынке цифровой полиграфии. Парк оборудования: две цветные лазерные машины, две - черно-белые, одна инженерка черно-белая, две струйные широкоформатные машины до 1,5м, пара резаков, лазерный гравер, каттер, несколько брошюраторов... и по мелочи. Штат сотрудников: директор, девушка на кассе и 4 исполнителя. Если не смотреть в завтрашний день, как Кличко, то всё идёт хорошо. Но на самом деле бизнес пробуксовывает. Конкуренты само собой есть - но в них есть даже некоторый плюс, ибо они заставляют развиваться и не стоять на месте. Мы по природе своей пассивная полиграфия - к нам приходят клиенты, мы делаем свою работу. Нас постепенно убивают активные полиграфии, которые сами идут (звонят, пишут) к клиенту, предлагают то и другое, выясняют на месте его потребности, делают ассоциативные предложения и т.д. И это работает! Мы никак не можем перестроить свою бизнес-машинку под эти новые рельсы. Второй тупик в том, что у нас сидит девушка на кассе (фронт) и есть 4 исполнителя, они же "человек-оркестр". Пример из жизни - пришёл на работу с утра, немного попечатал, потом немного чего-то сшил, потом на плоттере пленку порезал, потом на футболку картинку шлёп, потом пошёл гравировать, ксерокопии дедушке сделал, между переходами туда-сюда макетик сел поверстать, потом по почте что-то свалилось... Разделения труда нет. В общем посоветуйте/расскажите, как безболезненно сделать переход от пассивной полиграфии к активной, какие crm вы для этого используете, как в общем у вас это работает? И как решаете вопрос разделения труда? |
07.04.2016, 18:56 | #81 |
Местный
Регистрация: 07.04.2014
Адрес: Сибирь
Сообщений: 264
Репутация: 15
|
На мой взгляд ТС-у стоит
1) Разделить персонал: -производство -прием заявок -активные продажи По себе знаю - если менеджер занимается "всем", в конечном итоге он занимается "ничем". Одновременно обрабатывать текущие заявки и искать жирного клиента практически нереально. Активного продавца можно вырастить из "принимающего заявки", при наличии харизмы и мотивации. Лишь бы знал ассортимент. 2) Завести систему приема заявок - быстро обсчитывать типовые заказы (15 минут и 3 часа на перезвон это ощутимая разница) идеальную систему видел в Питере - пока девочка объясняла по телефону какие буклетики ее фирма хочет получить (минуты 3), менеджер переходя по скрипту в программе примерно рассчитал ей сумму заказа, сроки и сделал предложение на доп. услугу со скидкой. - не терять клиентов и заказы в "час пик". - печатник видит задачи, приемщик прикидывает сроки и цену, директор видит объемы (прикидывает закуп), активный примечает перспективных для развития клиентов. И это все разом и параллельно. Умеючи и желаючи можно и в Excel написать базовый модуль. А там уже посмотреть на выхлоп. 3) Завести простейший online CRM для продажников - "активный" ведет проекты, ничего не забывая, ставя задачи на перспективу (месяц, квартал, год вперед) - директор видит чем занят его сотрудник и определяет приоритеты P.S. я работал в AMO CRM, не идеал, но пойдет. Почти у всех CRM есть бесплатный период. |
07.04.2016, 19:00 | #82 | ||
Местный
Регистрация: 07.04.2014
Адрес: Сибирь
Сообщений: 264
Репутация: 15
|
Цитата:
Если 1 менеджер принимает все типовые заказы, то другой более опытный получит время/возможность заниматься чем-то необычным или сложным. Цитата:
Если рынок "тяжелый" то мне кажется перспективной другая схема. Не чистый %, а поощрения за приведенных клиентов. Иной раз отношения с перспективным клиентом могут начаться с ухваченного ерундового заказа, а перерасти в полноценное освоение рекламного бюджета. Но за то время, пока вы выйдете на нужный этап, ваш продажник сдохнет от голода на %. Например вы понимаете, что вам интересны определенные клиенты - допустим это мебельные салоны. Вы можете платить "маркетологу" не % от их заказа, а за сам факт заказа от интересного клиента. В перспективе эффект от 20 новых клиентов (если их последовательно прорабатывать), будет больше чем от 1-2 пришедших с разовым крупным заказом. Последний раз редактировалось Иван Помидоров; 07.04.2016 в 19:18.. |
||
07.04.2016, 19:32 | #83 |
Местный
Регистрация: 01.05.2011
Адрес: Липецк
Сообщений: 6,877
Репутация: 168
|
|
07.04.2016, 19:35 | #84 | |
Местный
Регистрация: 01.05.2011
Адрес: Липецк
Сообщений: 6,877
Репутация: 168
|
Цитата:
не быстрее, равномерней, скорость производства не увеличится, увеличится объем, за счет планирования очереди внедри, разверни, поработай год, потом расскажешь ) |
|
07.04.2016, 20:28 | #85 | |
Местный
Регистрация: 07.04.2014
Адрес: Сибирь
Сообщений: 264
Репутация: 15
|
Цитата:
А вот с точки зрения рационализации производства... тут нужен профессиональный CRM, автоматизированная постпечатка перекрывающая печатную технику раза в 2 и максимальное внедрение JDF. Т.е. решение будет работать только в крупной и оперативной типографии. Иначе да, вы правы - придется закукливаться в 1,5 шаблонных заказа. |
|
07.04.2016, 20:40 | #86 |
Местный
Регистрация: 14.03.2014
Адрес: Казань
Сообщений: 5,697
Репутация: 162
|
Давайте не будем смешивать CRM системы направленные исключительно на взаимодействие менеджера с клиентами и системы связанные с полной цепочкой прохождения заказа через отдел продаж и производство.
Просто для поддержания интереса к теме, вот так выглядит карта моих процессов Естественно это не принципиальная схема, которую рисуют на досках бизнес-консультанты, а рабочая, с логикой которой происходит постановка задач пользователям. Ну и плюс это первый уровень приближения. |
08.04.2016, 00:20 | #87 |
Местный
|
Adelko, кружочки в ромбах - это взаимодействие с клиентом? а кресты?
|
08.04.2016, 13:33 | #88 |
Местный
Регистрация: 14.03.2014
Адрес: Казань
Сообщений: 5,697
Репутация: 162
|
Нет, это не элемнт срм, здесь нет нигде взаимодействия с клиентами. Оно все в отдельном модуле. Здесь только цепочка прохождения уже полученного заказа от дизайнера до бухгалтерии. Кружочки просто соединительные элементы не несущие смысла. Кресты - разветвление алгоритма в зависимости от условий.
|
08.04.2016, 13:48 | #89 |
Местный
Регистрация: 13.05.2009
Адрес: Городок у Дона
Сообщений: 5,838
Репутация: 455
|
В плане поделиться Ну например: 0. Дозвониться. Предпочтительное время для звонка -- либо начало дня либо сразу после обеда. 1. Спросить как дела. 2. Получить обратную связь по прошлому заказу. 3. Спросить не надо ли повторить. 3.1. Если клиенту интересен весь спектр наших услуг -- кратко рассказать или отправить краткую презентацию. 4. Предложить продукт А и продукт Б по акционной цене. 5. Если ответ положительный и нужна презентация -- выслать презентацию. 6. Если ответ положительный и нужно КП -- выслать КП. 7. Если все ОК -- выслать счет и передать заказ в производство. 8. Поставить напоминалку на контакт через 30 дней в случае состоявшегося заказа, либо напоминалку на завтра в случае КП или презентации. Как-то так, но это я только что придумал, а есть ведь более грамотные варианты с ветвлениями ну и просто с учетом ошибок наработанных практикой... P.S. А в чем рисовали алгоритм? А то я кроме MindManager не знаю ничего, и то какая-то старая версия. Надо тоже уже ставить продажи на поток, а изобретать велосипед совсем не хочется. |
08.04.2016, 14:17 | #90 |
Местный
Регистрация: 14.03.2014
Адрес: Казань
Сообщений: 5,697
Репутация: 162
|
Нет, к сожалению такого устоявшегося алгоритма нет. Есть только требование, чтобы не было клиентов, у которых отсутствуют запланированные на будущее звонки. Остальное на усмотрение менеджера. Так что тоже есть над чем работать.
А схема нарисована (и не просто нарисована - это действующий алгоритм в соответствии с которым менеджеры, дизайнеры, печатники, получают задачи и выполняют их) в нашей системе. |
|
08.04.2016, 14:20 | #91 |
Местный
Регистрация: 13.05.2009
Адрес: Городок у Дона
Сообщений: 5,838
Репутация: 455
|
Adelko, жалко не могу плюсануть
Спасибо! Вау, у них там и методические материалы есть... Очень интересно, очень. |
08.04.2016, 14:32 | #92 |
Местный
Регистрация: 14.03.2014
Адрес: Казань
Сообщений: 5,697
Репутация: 162
|
|
08.04.2016, 14:38 | #93 |
Местный
Регистрация: 13.05.2009
Адрес: Городок у Дона
Сообщений: 5,838
Репутация: 455
|
|
08.04.2016, 14:39 | #94 |
Местный
Регистрация: 14.03.2014
Адрес: Казань
Сообщений: 5,697
Репутация: 162
|
Да, там просто модуль crm есть, который мы используем
|
08.04.2016, 23:06 | #95 |
Строгий АДМИН
Регистрация: 30.07.2008
Сообщений: 4,599
Репутация: 622
|
ниче так... тоже что ли изучить...
|
08.04.2016, 23:19 | #96 |
Заблокирован
Регистрация: 01.03.2009
Адрес: поселок городского типа на правом берегу небольшой речки
Сообщений: 3,565
Репутация: 106
|
|
08.04.2016, 23:21 | #97 |
Новичок
Регистрация: 20.10.2012
Адрес: Тамбов
Сообщений: 22
Репутация: 1
|
Постепенно в голове начинается складываться некоторый алгоритм решения под наши задачи. За это отдельное спасибо Ивану Помидорову - предложенное выше решение в трёх пунктах полностью отражают мои взгляды на выход из тупика. Спасибо!
И спасибо Adelko за свежий взгляд на ведение бизнеса - я так и думал, что где-то же подошли с головой к этому вопросу) Есть такая добрая книга Джека Митчелла "Обнимите своих клиентов" - если не полностью, то очень сильно изменило моё отношение к работе с людьми и не только. По теме - там есть отрывок, где автор рассказывает о ПО, которое они внедрили в работу в 19каком-то там году - сейчас для этого появилось название - crm. Эта система стала ядром их взаимодействия с покупателями. Митчелл же в этой книге говорит и том, что лучше потратиться один раз и заказать разработку такой системы (пусть в примитивном виде) для своей организации, нежели сидеть с бубном и пытаться подстроить свою организацию под работу с готовым решением. И вы знаете - я пожалуй с ним соглашусь. Да - все мы плюс минус полиграфии, больше-меньше, но, черт побери, все разные - у всех всё по-своему. И мне, к примеру, видится, что может быть неплохо нанять того же php программиста, который по четкому ТЗ напишет такую вэб систему, с возможность расширения функционала. Зато она будет гибкая и заточена под организацию. Своя, родная) А вообще, конечно, читая Джека Митчела после каждого абзаца в голове был голос "Вооот, вот точно! Вот так, блин надо!" |
08.04.2016, 23:28 | #98 | |
Заблокирован
Регистрация: 01.03.2009
Адрес: поселок городского типа на правом берегу небольшой речки
Сообщений: 3,565
Репутация: 106
|
Цитата:
не представляя, что такое cms вы решаете писать свою не пойми чего в том и прелесть готовых решений, что они уже обкатаны на других успешных .. а делая свое вы по любому потащите туда свои комплексы неудач. cms вам не поможет. написание своей только усугубит и ускорит тупик. crm это для эстетов. |
|
08.04.2016, 23:33 | #99 |
Строгий АДМИН
Регистрация: 30.07.2008
Сообщений: 4,599
Репутация: 622
|
ALEXsei, +1
А если еще и напишет вам ее сторонний программер, который через месяц/квартал/год (нужное подчеркнуть) решит что он теперь - балерина, то у вас похерится конкретная такая частица в вашей организации. Уж сколько я видел компаний, для которых "программеры" писали под них "свои" движки... И сколько люди на этом теряли денег, особенно, когда программер "сгорал" ("пропадал"). Имхо только готовые решения и облачные SaaS решения |
08.04.2016, 23:41 | #100 |
Заблокирован
Регистрация: 01.03.2009
Адрес: поселок городского типа на правом берегу небольшой речки
Сообщений: 3,565
Репутация: 106
|
|
|
"Форум индустрии цифровой печати" 2008-2023 Все вопросы по сотрудничеству: Электропочта: info@trade-print.ru Москва, Печатников пер. |