|
|
Регистрация | Пригласить друга | Все альбомы | Файловый архив | Справка | Сообщество | Календарь | Сообщения за день | Поиск |
|
Опции темы |
18.07.2009, 19:23 | #1 |
Местный
|
Манагер. Наглядное пособие для клиента.
Кто как решил этот вопрос? |
18.07.2009, 19:32 | #2 | |
Местный
Регистрация: 23.06.2008
Адрес: Москва
Сообщений: 604
Репутация: 90
|
Цитата:
|
|
18.07.2009, 19:38 | #3 |
Местный
|
|
18.07.2009, 20:00 | #4 |
Местный
|
Тоже сейчас подумываю взять менеджера/рекламного агента -- как назовите, чтобы он по клиентам прошелся и думаю организовать ему такой вот менеджерский портфельчик.
Что туда планирую: 1. Наш общий прайс, который более похож на рекламную листовочку 2. Отдельно более подробные прайсы по каждой из услуг: визитки, широкоформатка, цветная и чб печать, пр. 3. Образцы по каждой продукции (скажем визитки -- все возможные варианты начиная от чб раздатки на цв. 100 гр и кончая полноцветом на дизкартоне). 4. Какие-нибудь сувенирчики (фирменные календарики, ручки, пр.) Как бы я работал: каждому к кому я приду безусловно нужно что-то и где-то печатать (к тем кому не нужно я ходить не буду. Как? это вопрос отбора. Его как-нибудь отдельно обсудим). Моя задача уговорить/убедить/заставить его печатать это что-то у нас. Для начала попробовать прощупать, что именно ему нужно. Не предлагать сразу все и в комплексе, а то у него и у менеджера на этой почве крышу снесет, а сделать упор на чем-то одном. Те же визитки. И тут уже оттянуться по полной программе. Мол можно сделать и фирменные без имени, и лично для руководства с каким нибудь понтом и для сотрудников и т.д. Если видно, что он почти согласился добить его тем, что мол один комплект мы сделаем в подарок. А вот когда уже будет забираться/доставляться заказ еще раз добить тем, что в подарок еще всунуть какой-нибудь образец из той продукции о которой особо и не говорили, теже 10 календариков карманных с его логотипом или настольную/настенную перекиднушку, или визитницу на стол с фирменными (заказчика) реквизитами. Вот примерно так. |
18.07.2009, 23:19 | #5 |
Местный
|
То есть это прицел на интерес клиента. Этому же можно научить и менеджера. Правда как только вы его научите этим профессионально пользоваться, он сразу от вас срулит. Если, конечно, не посадите его на хороший процент. Потому как методика продаж по этому методу - универсальна и не зависит от сути предложения: по ней можно продавать всё и всем. Знаю уже с десяток примеров очень позитивного опыта использования этой технологии. Она называется СПИН (или по ихнему, тоже, SPIN). Автор - Нил Рэкхем. Очень рекомендую к изучению. Книжка "Продажи по методу СПИН" читается как детектив, на одном дыхании. А польза от ознакомлении с методикой - колоссальнейшая! Ну вот, раскрыл все карты. Почти. Есть даже тихое подозрение, что это сообщение попросят удалить, как глубокое и дорогостоящее ноу-хау, коим оно по сути и является... Ну или подогрел интерес к своему собственному обучению, на которое могут прийти те, кто имеет интерес к продвижению техники OKI и некоторый опыт в этом направлении... На вопросы смогу ответить в личке... Последний раз редактировалось KudesNIK; 18.07.2009 в 23:33.. |
19.07.2009, 01:07 | #6 |
Profi
|
KudesNIK, читал я спин метод.То ли читал плохо, то ли автор мне скучным показался. Но сейчас даже не вспомню, на чем его опыт основывался.
По собственному опыту могу сказать, что на 90% их методы, типа "как заработать миллион" в российских реалиях не прокатывают.
__________________
Купила мама konica (c) |
19.07.2009, 13:02 | #7 |
Местный
|
метод применял с начала 90-х годов этот но не знал что он так называется. Торговал всем что в офисе. Приходил и сканировал всё пространство в офисе, бухгалтерии, кабинете директора, складе .... не важно где конкретно ... где бываешь всё сканируешь и делаешь выводы и вытекающие комм. предложения из этого. Потом находишь ключевых людей которые заинтересованы в результатах этого. Потом людей которые имеют возможность оплатить. Сводишь все эти в вагоны в поезд. Часто к примеру те кто нуждается не могут отплатить, а те кто могут - не видят необходимости в затратах на какие либо иновации.
|
19.07.2009, 13:06 | #8 |
Местный
|
Тут важно не сразу выводы делать и создавать предложения - продам то и сё, а погрузиться в бизнес процесс клиента. Выяснить как его можно улучшить и можно ли. Смотреть глазами клиента. Стать самому на мгновения клиентом, проработать мысленно те или иные функции в среде. Очевидный Плюс. От такой работы получаешь глубокое удовлетворение, а не просто бабло.
|
19.07.2009, 13:24 | #9 |
Местный
|
|
19.07.2009, 13:37 | #10 |
Местный
Регистрация: 26.04.2009
Адрес: Новосибирск
Сообщений: 1,568
Репутация: 235
|
Сергей, обучите этому методу дилеров оки в Новосибирске. Оставили очень уж странное впечатление на последней местной выставке. А приехать в офис, изучить наши проблемы - это просто невероятно.
|
|
19.07.2009, 14:09 | #11 | |
Местный
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Украина, г. Львов
Сообщений: 3,234
Репутация: 760
|
Цитата:
|
|
20.07.2009, 19:34 | #12 | |
Местный
|
Цитата:
Главное, чтобы он понимал, что речь идёт о его работе, а вовсе не о вашем предложении! В этом самая суть! Последний раз редактировалось KudesNIK; 20.07.2009 в 20:40.. |
|
20.07.2009, 19:43 | #13 | ||
Местный
|
Если он говорит так, то работа не проведена до конца. Или предложение легло на не ту почву (далеко не всегда есть возможность осуществить продажу и методика позволяет быстро понять - есть ли у человека скрытые потребности и есть ли возможность их развить в явные). Если говорит, что подумает, значит не вся ситуация полностью вскрыта и клиенту не дали возможности осознать всю глубину его падения на сегодняшний день.
Цитата:
Цитата:
Последний раз редактировалось KudesNIK; 20.07.2009 в 19:51.. |
||
20.07.2009, 19:45 | #14 | ||
Местный
|
Цитата:
Цитата:
|
||
20.07.2009, 21:35 | #15 |
Местный
|
Кстати, возвращаясь к началу темы могу сказать, самый лучший метод подбора материала для менеджера, это когда он подбирает его сам. У каждого менеджера своя методика работы. По этому я рассказываю менеджеру что мы можем делать, а потом даю образцы которые он просит. эффективность работы менеджера резко возрастает ибо у него образцы только той продукции с которой он может и хочет работать.
|
20.07.2009, 21:55 | #16 |
Местный
|
kirillica, ВОТ! Золотые слова! Все материалы должны быть лично вручную подобраны менеджером. Только в этом случае они станут ИНСТРУМЕНТОМ, а не будут лишь потраченными впустую деньгами. Я наблюдал как наши девченки готовили такие материалы! С тем количеством восторга типа "Я сама это сделала!", "Это и правда так просто", "Если даже у меня получилось, значит получится у кого угодно" они вне всякого сомнения получают не кипу отпечатков, а действующий, эффективный и, по сути, весьма недорогой инструмент для работы! А покупать его за 20к, как предлагают в Ксанте, IMHO перебор... Всё равно ведь не сработает...
|
20.07.2009, 21:58 | #17 |
Местный
|
Т.е. вы предлагаете для начала отправить менеджера (не нравится это слово, манагер лучше) в поле с пустыми руками? А после этого уже готовить материал с учетом пожеланий клиентов?
|
20.07.2009, 22:03 | #18 |
Местный
|
MaxMaster, это экстрим, конечно. Первый визит может стать последним, причём навсегда. Поэтому для начала можно подготовить тот самый Customer Specific Pack под определенный тип клиента и отправлять с ним. Если подготовить его с головой (а у нас на подготовку одного отраслевого пака уходило не менее месяца только на исследование темы, потом ещё около недели на вёрстку альтернативного материала), то уже первый же визит может оказаться весьма результативным. То есть задача для манагера (мне тоже не очень нравится слово "менеджер") должна звучать так: сегодня и завтра разрабатываем всё те же тренинговые агенства (ну раз уж я их привёл выше в пример)...
|
20.07.2009, 22:08 | #19 |
Местный
|
Вот этого и боюсь.
Поискал такие - нету, только всякие сетевые маркетинги есть, а они на полиграфию очень деньги жопят, уже не раз с этим сталкивался |
20.07.2009, 22:10 | #20 |
Местный
|
MaxMaster, Процитирую себя
Директор ОБЯЗАН провести вводную лекцию манагеру. И манагер выбирает сам то что ему необходимо в поле, дальше после первых походов он продолжит тасовать свой портфель и в результате получит то что ему действительно необходимо. если он не сделает этого то он не будет работать даже если за ним будет ездить самосвал спакованный тобой. |
|
"Форум индустрии цифровой печати" 2008-2023 Все вопросы по сотрудничеству: Электропочта: info@trade-print.ru Москва, Печатников пер. |