Манагер. Наглядное пособие для клиента.

[MaxMaster]

Решил вот нанять манагера и сразу появился вопрос - какой материал ему дать , чтобы тот показывал и оставлял клиенту. Не хочется, чтобы манагер таскал с собой несколько килограммов образцов/прайсов и т.д., но в то же время нужно, чтобы у клиента было четкое представление о нас и не оставалось вопросов. А может я вообще не в ту сторону смотрю? В общем, прошу совета профессионалов
Кто как решил этот вопрос?

[dalv_z]

Сообщение от MaxMaster

Решил вот нанять манагера и сразу появился вопрос - какой материал ему дать , чтобы тот показывал и оставлял клиенту. Не хочется, чтобы манагер таскал с собой несколько килограммов образцов/прайсов и т.д., но в то же время нужно, чтобы у клиента было четкое представление о нас и не оставалось вопросов. А может я вообще не в ту сторону смотрю? В общем, прошу совета профессионалов
Кто как решил этот вопрос?

считаю что держать кучу образцов для клиента это пахнет обманом. а вот сделать клиенту бесплатный тестовый отпечаток с его файла это хороший трюк

[MaxMaster]

Сообщение от dalv_z

а вот сделать клиенту бесплатный тестовый отпечаток с его файла

ага, манагер с собой ЦПМ таскает

[Boroda]

Тоже сейчас подумываю взять менеджера/рекламного агента -- как назовите, чтобы он по клиентам прошелся и думаю организовать ему такой вот менеджерский портфельчик.

Что туда планирую:
1. Наш общий прайс, который более похож на рекламную листовочку
2. Отдельно более подробные прайсы по каждой из услуг: визитки, широкоформатка, цветная и чб печать, пр.
3. Образцы по каждой продукции (скажем визитки -- все возможные варианты начиная от чб раздатки на цв. 100 гр и кончая полноцветом на дизкартоне).
4. Какие-нибудь сувенирчики (фирменные календарики, ручки, пр.)

Как бы я работал:
каждому к кому я приду безусловно нужно что-то и где-то печатать (к тем кому не нужно я ходить не буду. Как? это вопрос отбора. Его как-нибудь отдельно обсудим). Моя задача уговорить/убедить/заставить его печатать это что-то у нас.

Для начала попробовать прощупать, что именно ему нужно. Не предлагать сразу все и в комплексе, а то у него и у менеджера на этой почве крышу снесет, а сделать упор на чем-то одном. Те же визитки. И тут уже оттянуться по полной программе. Мол можно сделать и фирменные без имени, и лично для руководства с каким нибудь понтом и для сотрудников и т.д. Если видно, что он почти согласился добить его тем, что мол один комплект мы сделаем в подарок. А вот когда уже будет забираться/доставляться заказ еще раз добить тем, что в подарок еще всунуть какой-нибудь образец из той продукции о которой особо и не говорили, теже 10 календариков карманных с его логотипом или настольную/настенную перекиднушку, или визитницу на стол с фирменными (заказчика) реквизитами. Вот примерно так.

[KudesNIK]

Есть такая фишка - Customer Specific Pack называется. Собираетесь вы окучить, положим, тренинговые агенства (думаете им печатать нечего? Заблуждаетесь сильно!). Делаете разведку боем - смотрите что и как они предлагают в своей работе для своих клиентов (для этого вполне реально вам, как владельцу бизнеса прийти в такое агенство поинтересоваться, что они могут предложить для обучения специалистов вашего профиля). Из собранного материала делаете выжимку того, что они делают не очень оптимально, перевёрстываете их ч/б буклеты и материалы, делаете вместо их неумелых мейл-шотов профессиональные информационные агитки и на следующей же встрече предъявляете все эти изделия. До кучи можно сделать спецпредложение: "для тренинговых агентств скидка на вёрстку", например. Суть: показать что клиент в своём собственном бизнесе на привычном ему уровне обслуживания делает НЕ СОВСЕМ КАЧЕСТВЕННЫЕ сопроводительные материалы. Предъявляет СВОИМ клиентам не до конца информативные материалы (к примеру даёт ч/б распечатку презентации, которая была на обучении, в то время как сама презентация, естественно, была цветной). Додумываете что-то еще (ну к примеру информативные бейджи с названием конторы, курса и чётко и крупно написанным именем слушателя (я, как человек занимающийся обучением, знаю не понаслышке, как сложно порой бывает прочитать то, что человек накарябал у себя на бейдже)). В общем антураж такой: у вас сейчас всё вот так, как я уже раньше видел. Но на самом деле всё может быть совсем по другому, на новом, современном уровне. Благодаря новым материалам вы сможете повысить СВОЙ имидж, улучшить качество СВОИХ услуг и, как следствие, повысить статусность СВОЕГО предложения и, естественно, получить от СВОЕЙ деятельности больший выхлоп. Всё что нужно для этого сделать - обратиться к нам. И тогда у вас всё будет вот так шоколадно, как я сейчас показываю в этом самом Customer Specific Pack'е.
То есть это прицел на интерес клиента. Этому же можно научить и менеджера. Правда как только вы его научите этим профессионально пользоваться, он сразу от вас срулит. Если, конечно, не посадите его на хороший процент. Потому как методика продаж по этому методу - универсальна и не зависит от сути предложения: по ней можно продавать всё и всем. Знаю уже с десяток примеров очень позитивного опыта использования этой технологии. Она называется СПИН (или по ихнему, тоже, SPIN). Автор - Нил Рэкхем. Очень рекомендую к изучению. Книжка "Продажи по методу СПИН" читается как детектив, на одном дыхании. А польза от ознакомлении с методикой - колоссальнейшая!
Ну вот, раскрыл все карты. Почти. Есть даже тихое подозрение, что это сообщение попросят удалить, как глубокое и дорогостоящее ноу-хау, коим оно по сути и является...
Ну или подогрел интерес к своему собственному обучению, на которое могут прийти те, кто имеет интерес к продвижению техники OKI и некоторый опыт в этом направлении... На вопросы смогу ответить в личке...

[ЦифраМиг]

KudesNIK, читал я спин метод.То ли читал плохо, то ли автор мне скучным показался. Но сейчас даже не вспомню, на чем его опыт основывался.
По собственному опыту могу сказать, что на 90% их методы, типа "как заработать миллион" в российских реалиях не прокатывают.

[zen]

Сообщение от ЦифраМиг

KudesNIK, читал я спин метод.То ли читал плохо, то ли автор мне скучным показался. Но сейчас даже не вспомню, на чем его опыт основывался.
По собственному опыту могу сказать, что на 90% их методы, типа "как заработать миллион" в российских реалиях не прокатывают.

метод применял с начала 90-х годов этот но не знал что он так называется. Торговал всем что в офисе. Приходил и сканировал всё пространство в офисе, бухгалтерии, кабинете директора, складе .... не важно где конкретно ... где бываешь всё сканируешь и делаешь выводы и вытекающие комм. предложения из этого. Потом находишь ключевых людей которые заинтересованы в результатах этого. Потом людей которые имеют возможность оплатить. Сводишь все эти в вагоны в поезд. Часто к примеру те кто нуждается не могут отплатить, а те кто могут - не видят необходимости в затратах на какие либо иновации.

[zen]

Тут важно не сразу выводы делать и создавать предложения - продам то и сё, а погрузиться в бизнес процесс клиента. Выяснить как его можно улучшить и можно ли. Смотреть глазами клиента. Стать самому на мгновения клиентом, проработать мысленно те или иные функции в среде. Очевидный Плюс. От такой работы получаешь глубокое удовлетворение, а не просто бабло.

[kirillica]

KudesNIK, мои аплодисменты. метод работает, проверял и пользуюсь правда есть свои подводные камни. Ты это делаешь приходишь к директору делаешь раскладку. он говорит что подумает а потом звонит своему корешу в другую полиграф фирму и профессионально ставит ему задачу по полиграфии за счёт твоей проработки. По этому мы действуем чуть по другому. вначале печатаем как хочет клиент, чтоб он начал с нами работать, а только потом начинаем предлагать ему варианты улучшения его бизнеса за счет продукции производимой нами.

[Tri]

Сергей, обучите этому методу дилеров оки в Новосибирске. Оставили очень уж странное впечатление на последней местной выставке. А приехать в офис, изучить наши проблемы - это просто невероятно.

[man]

Сообщение от kirillica

KudesNIK, мои аплодисменты. метод работает, проверял и пользуюсь правда есть свои подводные камни. Ты это делаешь приходишь к директору делаешь раскладку. он говорит что подумает а потом звонит своему корешу в другую полиграф фирму и профессионально ставит ему задачу по полиграфии за счёт твоей проработки. По этому мы действуем чуть по другому. вначале печатаем как хочет клиент, чтоб он начал с нами работать, а только потом начинаем предлагать ему варианты улучшения его бизнеса за счет продукции производимой нами.

В точку!

[KudesNIK]

Сообщение от ЦифраМиг

По собственному опыту могу сказать, что на 90% их методы, типа "как заработать миллион" в российских реалиях не прокатывают.

Это не "их" метод как заработать миллион. Это весьма удачно и более чем логично структурированное правило ведения беседы. Чисто психологический подход к тому, что и как должно прозвучать во время переговоров. И в этом случае не играет роли ни язык, ни культурное наследие, ни традиции. Потому как суть метода - путём задавания правильных вопросов заставить сказать клиента "вот я сейчас вижу, что мне, для моей работы, совершенно необходимо будет внедрить/купить/изменить вот это". И хитрость в том, что вы уже дали понять, что вот это есть только у вас и ни у кого больше...
Главное, чтобы он понимал, что речь идёт о его работе, а вовсе не о вашем предложении! В этом самая суть!

[KudesNIK]

Сообщение от kirillica

он говорит что подумает

Если он говорит так, то работа не проведена до конца. Или предложение легло на не ту почву (далеко не всегда есть возможность осуществить продажу и методика позволяет быстро понять - есть ли у человека скрытые потребности и есть ли возможность их развить в явные). Если говорит, что подумает, значит не вся ситуация полностью вскрыта и клиенту не дали возможности осознать всю глубину его падения на сегодняшний день.

а потом звонит своему корешу в другую полиграф фирму и профессионально ставит ему задачу по полиграфии за счёт твоей проработки.

Проработка не должна ставить целью доведения до клиента деталей и вариантов твоего предложения, раскрытия твоего ноу-хау и обучения его твоему ремеслу. Она должна помочь клиенту понять, что у него есть довольно существенные проблемы на текущем уровне развития бизнеса, которые мешают ему получать бОльшую выгоду от своей деятельности. И при этом он должен быть уведомлен о том, что вы знаете, как решаются подобные проблемы (в том числе, например, потому, что есть вот такие рекомендательные письма). Обратившись к конкуренту он подставится под стандартную манагерскую "тошноту на клиента", ему будут прокомпостированы мозги и восстановлен барьер. В этом и есть довольно существенное отличие продаж "по принуждению" от продаж "свободных".

По этому мы действуем чуть по другому. вначале печатаем как хочет клиент, чтоб он начал с нами работать, а только потом начинаем предлагать ему варианты улучшения его бизнеса за счет продукции производимой нами.

Это один из важнейших, но не первоочерёдных этапов. Здесь вы как раз показываете, как разительно отличается то, что предлагаете вы, от того, что использует клиент в настоящий момент (то есть наглядно демонстрируете ему глубину существующей проблемы)! Это как раз и включает в себя изготовление того самого Customer Specific Pack'а, о котором я говорил... То есть вскрыв проблемные места бизнеса клиента, вы наглядно демонстрируете ему, как эти проблемы именно вы можете решить. Тут действует непреложный принцип: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Если потом выскочит конкурент-демпингёр и пообещает "златые горы", то у клиента сам собой сформулируется законный вопрос: а почему они мне не показали такие же материалы, как вы? Может быть не всё у них так хорошо, как они говорят, раз они не дали посмотреть?

[KudesNIK]

Сообщение от Tri

Сергей, обучите этому методу дилеров оки в Новосибирске. Оставили очень уж странное впечатление на последней местной выставке.

Имеются в виду Юнит КС и Печатный двор Сибири? Это был первый год за последние 6, когда я не посетил эту выставку... Обычно я всегда там. И обычно как раз совмещаю участие в выставке с обучением персонала. В этом году не поехал: не пригласили...

А приехать в офис, изучить наши проблемы - это просто невероятно.

Это вероятно. Но действительно требует работы ОЧЕНЬ хорошего менеджера.

[kirillica]

Кстати, возвращаясь к началу темы могу сказать, самый лучший метод подбора материала для менеджера, это когда он подбирает его сам. У каждого менеджера своя методика работы. По этому я рассказываю менеджеру что мы можем делать, а потом даю образцы которые он просит. эффективность работы менеджера резко возрастает ибо у него образцы только той продукции с которой он может и хочет работать.

[KudesNIK]

kirillica, ВОТ! Золотые слова! Все материалы должны быть лично вручную подобраны менеджером. Только в этом случае они станут ИНСТРУМЕНТОМ, а не будут лишь потраченными впустую деньгами. Я наблюдал как наши девченки готовили такие материалы! С тем количеством восторга типа "Я сама это сделала!", "Это и правда так просто", "Если даже у меня получилось, значит получится у кого угодно" они вне всякого сомнения получают не кипу отпечатков, а действующий, эффективный и, по сути, весьма недорогой инструмент для работы! А покупать его за 20к, как предлагают в Ксанте, IMHO перебор... Всё равно ведь не сработает...

[MaxMaster]

Т.е. вы предлагаете для начала отправить менеджера (не нравится это слово, манагер лучше) в поле с пустыми руками? А после этого уже готовить материал с учетом пожеланий клиентов?

[KudesNIK]

MaxMaster, это экстрим, конечно. Первый визит может стать последним, причём навсегда. Поэтому для начала можно подготовить тот самый Customer Specific Pack под определенный тип клиента и отправлять с ним. Если подготовить его с головой (а у нас на подготовку одного отраслевого пака уходило не менее месяца только на исследование темы, потом ещё около недели на вёрстку альтернативного материала), то уже первый же визит может оказаться весьма результативным. То есть задача для манагера (мне тоже не очень нравится слово "менеджер") должна звучать так: сегодня и завтра разрабатываем всё те же тренинговые агенства (ну раз уж я их привёл выше в пример)...

[MaxMaster]

Сообщение от KudesNIK

Первый визит может стать последним, причём навсегда

Вот этого и боюсь.

Сообщение от KudesNIK

сегодня и завтра разрабатываем всё те же тренинговые агенства

Поискал такие - нету, только всякие сетевые маркетинги есть, а они на полиграфию очень деньги жопят, уже не раз с этим сталкивался

[kirillica]

MaxMaster, Процитирую себя

Сообщение от kirillica

я рассказываю менеджеру что мы можем делать, а потом даю образцы которые он просит.

Директор ОБЯЗАН провести вводную лекцию манагеру. И манагер выбирает сам то что ему необходимо в поле, дальше после первых походов он продолжит тасовать свой портфель и в результате получит то что ему действительно необходимо. если он не сделает этого то он не будет работать даже если за ним будет ездить самосвал спакованный тобой.