Как платить менеджеру по продажам?

[mAnAger]

Извечный по сущности вопрос...

Стоит задача привлечь дополнительных менеджеров, потому как текущие больше работают с готовыми заказчиками... Прошу поделиться своими схемами начисления оплаты труда менеджерских. В основном, интересуют варианты для активных менеджеров, которые ищут сами заказы.

Для сравнения, у нас сейчас существует следующая схема:
по цифровым объемам - 5% менеджер получает от услуг и материалов;
по смежным работам, которые мы выполняем на стороне (офсет, тампопечать) - 10% получает от объема выполненной работы.

Из интересного на сайте:
было у кого, что на оплата менеджера по продажам должна составлять 10% от прибыли...

На принттендере была поднята тема, но не особо обсуждадалась, и дельного мало...
Из интересного:

Leshka:
1. С твоим оборудованием "чиста" процентному менеджеру платится 12-15% от работы (т.е. стоимость заказа минус стоимость дорогих расходников (бумага, ламинат, плёнки и т.д.)) + 30% от прибыли со сторонних работ (пока мы были маленькими, эта схема замечательно работала)
2. окладнику платится 15 т.р. + процент (также с "работы"), но в 5 раз ниже, чем у менеджера без оклада. При наших оборотах окладные менеджеры получают 30-40т.р. в месяц. Если смотреть статистику, то окладника содержать для типографии примерно в 3 раза выгоднее, чем процентника, но тут есть довольно много организационных трудностей.

KALENDAR.RU:
Вы считаете, что если платить менеджерам 20% от суммы заказа без бумаги, то у типографии останутся деньги на прибыль? Попробуйте составить простенький бизнес-план и посмотрите, что получится.
В типографиях офсетной печати широко распространена такая система оплаты труда менеджера: ему платят процент (примерно 10%) от стоимости заказа минус стоимость бумаги... ну, иногда вычитают и другие расходники, если они существенны, ламинат, например.
Процент с общей суммы можно платить только в том случае, если расчет идет строго по прайсу, без скидок!

PRYANIK:
Сам работал по нескольким вариантам:
1. Оклад + % от продаж без конкретного плана.
2. Оклад + % от продаж с планом. План делился на 3 части: минимальный, базовый, сверхплан.
При выработке минимального плана получал оклад + 5%. Если же минимальный план не вырабатывался, то только оклад.
При выработке базового плана - оклад + 10%
При выработке сверхплана - оклад + 10% от базового плана + 15% от сверхплана (от разницы базового плана и сверхплана)
3. Оклад + 15% от от стоимости заказа за вычетом расходных материалов (бумага, пленки, формы, транспорт, сторонние услуги). За накрутку выше прайсовой и накрутку от сторонних услуг 50%.
Без оклада, 20% от от стоимости заказа за вычетом расходных материалов (бумага, пленки, формы, транспорт, сторонние услуги). За накрутку выше прайсовой и накрутку от сторонних услуг 50%.
4. При выполнение плана - базовый оклад, при перевыполнении плана - базовый оклад + % (первыполненной суммы), при невыполнение плана - минимальный оклад.

[d_Serg]

Сообщение от Tri

Почти нереально найти человека на чистые проценты, по крайней мере, нормальный продажник с опытом на это 100% не пойдет.

есть хороший анекдот про то, как менеджер устраивается на работу ну и типа выдвигает свои требования работадателю: оклад сделайте мне очень большой, а проценты с оборота можете и совсем мне не платить, а то ВДРУГ Я У ВАС НИЧЕГО И ПРОДАТЬ НЕ СМОГУ....

Сообщение от Tri

То есть формула слегка меняется на З/П = ОКЛАД + % от прибыли.

это уже частности... по-любому %% должны доминировать у нормального ПРОДАЖНИКА

Сообщение от Avtograf

Если речь идёт о штатнике то есть установленная государством минимальный уровень зарплаты

а нафига нужен продажник который не может наподавать даже себе на минимум??? Значит тут не все в порядке или у продажника или в фирме... как-то так...

-------
всем удачи

[Avtograf]

Поначалу тоже баловался фальгированием, но слижком уж большой уровень гемороя.

[Tri]

Если продажнику платить только проценты, например 25% от прибыли, то при рентабельности по компании в 35%, чтобы зарабатывать комфортные для нашего города 40 тыс. в месяц зарплаты нужно продавать на 450 тыс. руб. или при цене А3 15 рублей около 30000 А3 в месяц (ну или эквивалент другими услугами). Если у вас есть такие продажники - снимаю шляпу.

[Boroda]

Сообщение от d_Serg

а нафига нужен продажник который не может наподавать даже себе на минимум??? Значит тут не все в порядке или у продажника или в фирме... как-то так...

А как быть тогда с отпусками менеджерам?
И вообще вопрос по этому поводу тоже интересный.
Пока меня мои сотрудники не слышат, скажу: у меня отпуска не оплачиваемые. По этому при вопросе кто хочет летом в отпуск желающих очень мало. Приходится всех принудительно на недельку отправлять.

Так вот, менеджер уходя в отпуск получить голую ставку или еще и % от забитых им клиентов, которые придут в его отсутствие и сделают заказ?

[d_Serg]

Сообщение от Tri

Если продажнику платить только проценты, например 25% от прибыли, то при рентабельности по компании в 35%, чтобы зарабатывать комфортные для нашего города 40 тыс. в месяц зарплаты нужно продавать на 450 тыс. руб. или при цене А3 15 рублей около 30000 А3 в месяц (ну или эквивалент другими услугами). Если у вас есть такие продажники - снимаю шляпу.

А при ЛЮБОЙ другой системе оплаты труда Вы платите продажнику не из прибыли??? у Вас есть какой-то другой (скрытый) источник доходов???

[d_Serg]

Сообщение от Boroda

А как быть тогда с отпусками менеджерам?

Естественно, отпуск должен быть

Сообщение от Boroda

И вообще вопрос по этому поводу тоже интересный.
Пока меня мои сотрудники не слышат, скажу: у меня отпуска не оплачиваемые.

А вот это прямое нарушение ТК... Отпуск должен быть оплачиваемый! и согласно ТК должен равняться средней з\плате за последние 12 месяцев.... Просто надо правильно считать себестоимость продукции!!! и не забывать про ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ налоги и соц. выплаты....

[Tri]

Сообщение от d_Serg

А при ЛЮБОЙ другой системе оплаты труда Вы платите продажнику не из прибыли??? у Вас есть какой-то другой (скрытый) источник доходов???

А при чем тут это? Я вам просто привел пример, что по вашей схеме заработать себе нормальную з/п (хотя бы тыщ 40) сможет только человек, не один год проработавший в этом бизнесе. А он на такую з/п не пойдет к вам, так как получает больше. Опытный продажник из другой сферы тоже не пойдет, поскольку сделает те же нехитрые расчеты. Остаются новички без опыта в продажах по-принципу - 1 из 10 выстрелит. То есть либо нужно платить очень большой процент от прибыли (50%, к примеру) или оклад + % либо использовать новичков. Более того с точки зрения прибыли владельца схема % + оклад в случае с опытным менеджером ВЫГОДНЕЕ для владельца.

[ЦифраМиг]

Полуофф.
Я знавал одного манагера, вольного, который был не обременен ни должностными инструкциями, ни договором.Тупо ходил на работу когда хотел, получал процы свои, когда что-то находил.Была и база клиентская у него.Да в один момент пропал, человек. А директору типографии стали звонить клиенты со словами:-Вы нам когда залог наличными вернете, а то мы уже неделю как оплатили ваш счет!
........Стал директор типографии узнавать, про манагера на предыдущем месте работы (только после этих звонков почему то решил узнать прошлое), а там ему и говорят:- Да, было дело работал такой персонаж.Минусовал нас на 500К и исчез.
И ТАКИХ ИСТОРИЙ МИЛЛИАРД!В полиграфии, кстати одно из распространенных явлений-кидают сотрудники, кидают подрядчики, кидают клиенты.Молчу уж про наше государство

[Роман Першин]

Сообщение от ЦифраМиг

В полиграфии, кстати одно из распространенных явлений-кидают сотрудники, кидают подрядчики, кидают клиенты.Молчу уж про наше государство

Как страшно жить! (голосом Ринаты Литвиновой)

[d_Serg]

Сообщение от Tri

А при чем тут это? Я вам просто привел пример, что по вашей схеме заработать себе нормальную з/п (хотя бы тыщ 40) сможет только человек, не один год проработавший в этом бизнесе.

А разве не нормально, что у более опытного коллеги более высокая зарплата???

Сообщение от Tri

А он на такую з/п не пойдет к вам, так как получает больше.

ПОЛУЧАЕТ или ЗАРАБАТЫВАЕТ? согласитесь, это разные вещи

Сообщение от Tri

Опытный продажник из другой сферы тоже не пойдет, поскольку сделает те же нехитрые расчеты.

пока никаких расчетов не видел

Сообщение от Tri

Остаются новички без опыта в продажах по-принципу - 1 из 10 выстрелит.

так это даже и хорошо. А что у всех людей есть призвание продавать полиграф. услуги???

Сообщение от Tri

То есть либо нужно платить очень большой процент от прибыли (50%, к примеру)

как Вы представляет платить менеджеру (да и любому сотруднику) 50% от маржи???

Сообщение от Tri

или оклад + % либо использовать новичков. Более того с точки зрения прибыли владельца схема % + оклад в случае с опытным менеджером ВЫГОДНЕЕ для владельца.

Последние предложение не понял... Кому-что выгоднее и в сравнение с чем?

[Tri]

Лень дискутировать, вы меня не очень понимаете и придираетесь к словам. Я лишь высказал свое мнение, основанное на кое-какой практике (у меня работают два менеджера на активных продажах).

[Blitz]

или ночь
или невнимательно читаем..
но вот такой вопрос..

а менеджеру надо платить %%% за КАЖДЫЙ заказ ПОСТОЯННОГО заказчика? или только за новый заказ? и почему?

ну понятно, что менеджер может расслабиться, но заказчика тоже надо сделать постоянным... иногда с каждым заказом пост. заказчика тоже надо поработать. и т.д.

в общем как платить с заказами пост. заказчиков?

или если заказ повторяющийся одинаковый (или с минимумом коррекций) то не платить, а разный -платить?

[Blitz]

Сообщение от Tri

Если продажнику платить только проценты, например 25% от прибыли, то при рентабельности по компании в 35%, чтобы зарабатывать комфортные для нашего города 40 тыс. в месяц зарплаты нужно продавать на 450 тыс. руб. или при цене А3 15 рублей около 30000 А3 в месяц (ну или эквивалент другими услугами). Если у вас есть такие продажники - снимаю шляпу.

40 тыс. рубл. в мес. ...
10 тыс. гривен в месяц...

половина или больше даже зарплаты народного депутата или министра у нас......

здесь средние зряплаты у трудового народа 5000-10000 росс рубл. в эквивал.

менеджеры, знамо дело, побольше...

[Tri]

У нас в городе менеджеры на офсете и по-больше получали - до 100 тыс. в месяц. В Москве, я думаю, и побольше бывает. Для цифры - 40-50 тыс. нормальный уровень. Меньше 30 - уже невыполнение плана.

[Tri]

Сообщение от Blitz

а менеджеру надо платить %%% за КАЖДЫЙ заказ ПОСТОЯННОГО заказчика? или только за новый заказ? и почему?

Конечно. Иначе он от вас сбежит. Со своей стороны он должен сопровождать заказ - от просчета стоимости до оценки удовлетвореннности клиента после выполнения заказа.

Чтобы мотивировать менеджера на поиск новых клиентов можно применять разные стимулирующие штуки: например разный процент для новых и постоянных клиентов, надбавку за выполнение плана по привлечению новых клиентов и т.п.

[Tri]

Да, кстати, не путаем тех менеджеров, которые САМИ ищут своих клиентов (активные) и тех, кто обрабатывает входящие заявки (пассивные). Последние - строго на оклад + маленький процент (зависящий от показателей работы) - типа премии.

[d_Serg]

Сообщение от Blitz

а менеджеру надо платить %%% за КАЖДЫЙ заказ ПОСТОЯННОГО заказчика? или только за новый заказ? и почему?

ну можете и совсем ничего не платить
только вот что-то мне подсказывает, что такой трюк больше одного раза (с одним менеджером) не получится
и еще, лично мне кажется, что чем проще и прозрачнее система оплаты труда, тем она более жизнеспособна (как говорится, все гениальное просто)
Конечно, можно придумать и попытаться внедрить супернавороченную систему расчета зарплаты. Но тогда, строго ИХМО, директор будет кучу времени тратить на сам расчет этой заработной платы, высчитывая кучу коэфициентов, шаманя со списком клиентов (пытаясь понять, это "новый" заказчик, или просто по "новому" названный старый клиент, либо просто старый заказчик перешел в новую компанию и т.д.) Тем более, это обидно делать по системе, где доминирует оклад и сами "проценты" с каждого конкретного заказа будут составлять "копейки"... опять же ИХМО, время менеджера (к-ый наверняка захочет перепроверить весь расчет своей зарплаты - ведь это же его "кровные"), а тем более директора можно использовать более рационально.

------
Всем удачи

[Tri]

У моих менеджеров в среднем 30-40 сделок в месяц на брата. Посчитать их - два-три часа в месяц на обоих. Ноу проблем. А учет клиентов нужно вести в любом случае.

[d_Serg]

Сообщение от Tri

У моих менеджеров в среднем 30-40 сделок в месяц на брата. Посчитать их - два-три часа в месяц на обоих. Ноу проблем. А учет клиентов нужно вести в любом случае.

У наших менеджеров в среднем по 5-6 заказов в день. Официальный наш рекорд 25.02.2009 - было принято и выполнено 133 заказа за день (с выписывание 133 договоров, актов выполненых работ, приходыванием безналичных денежных средств - "депутатская тема", расчет заработной платы - автоматический, делается секунд 15, кроме того, каждый менеджер уже при просчете заказ ЧЕТКО понимает сколько своих "кровных" он положит себе в карман.

[Tri]

Если бы у моих было бы по 5-6 заказов в день (то есть 100-130 в месяц) на брата, я бы уже уехал на ПМЖ на Гавайи. Шутка. При среднем объеме счета в 6 тыс. руб. выходило бы на 1 менеджера около 600-800 тыс. в месяц. Анрил для нашей маленькой компании.

Расскажите, что за супертипография у вас в Питере - по 100 корпоративных заказов в день обрабатывает. Будем знать на кого равняться.