Как продать свой бизнес

[d_Serg]

Коллеги, как говорится, есть время разбрасывать камни, а есть время их собирать.

Данный пост адресован тем коллегам, кто думает продать свой бизнес в ближайшем будущем.

25 лет я занимался полиграфией. Как мог, в силу своих умственных способностей, честно пытался освоить не только все премудрости печати, но и набирался опыта предпринимательской деятельности. Старался научиться не только "красиво испачкать" бумагу, но и научиться управлять сотрудниками, сделать из них не только профессионалов, но и главное, создать сплаченную команду, когда 1+1>2.

Но несколько лет назад, из-за общего экономического спада в мире и стране, из-за собственной усталости и, как принято говорить, "по личным и семейным" обстоятельствам я решил снять с себя это бремя ответственности не только за самого себя, но и за своих сотрудников, решил выйти из предпринимательского бизнеса, попытаться продать свое полиграфическое предприятие. Но не бросить на произвол судьбы своих сотрудников, с некоторыми из которых мы более 10 лет работали бок о бок. Кроме того, было желание реализовать и свое оборудование, причем, не по цене "металлолома", а так же с какой-то финансовой премией передать накопленные за долгие годы наработки нашей типографии в заботливые руки нового владельца.

Первоначально я планировал продать свой бизнес совсем не полиграфической компании, которая, как я рассчитывал, на базе нашей типографии сделает некую диверсификацию своего бизнеса, будет изготавливать этикеточную и упаковочную продукцию прежде всего для своего производства радиоэлектронных аксессуаров, печатать рекламные материалы для продвижения своих товаров, а также попутно оказывая полиграф. услуги другим своим коллегам и старым заказчикам типографии. С владельцем данного производства мы уже договорились о стоимости продажи и оговорили основные этапы предполагаемой сделки, другие частности. Владелец пошел в банк оформлять кредит для покупки нашей типографии... и в банке ему предложили взять кредит на покупку пром. здания, т.к. это здание оказалось в залоге у банка по невыплаченному кредиту. И наш покупатель решил, что он лучше прикупит недвигу(((

После этого было решено продавать свой бизнес своим коллегам-полиграфистам. Но и этот путь оказался тернист и усеян кучей подводных камней. Могу перечислить некоторые из них:
1. При продаже более крупным типографиям (чем наша), которые легко бы нашли денег для этой сделки, мы были не очень интересны, т.к. "добавка" нашего небольшого производства просто бы растворилась в их существующем обороте. Предприятиям меньше нашего (которым мы были интересны как перспектива их роста) было практически не реально найти денег для финансовой реализации данного проекта. А для предприятий нашего масштаба возникала проблема дублирования оборудования.
2. Понятно, что бессмысленно вести переговоры о продаже бизнеса без каких-либо конкретных цифр финансовой статистики, без демонстрации потенциальному покупателю своего оборудования, своих сотрудников. Но с другой стороны, данный потенциальный покупатель является твоим НЫНЕШНИМ КОНКУРЕНТОМ, которому ты просто добровольно "сливаешь" всю коммерческую, финансовую и конфиденциальную информацию о работе своей компании. Как воспользуется этой информацией твой конкурент - ооооочень скользкий момент. Могу сказать, что НЕКОТОРЫЕ из моих потенциальных покупателей позже стали звонить нашим менеджерам по продажам, другим производственникам и переманивать их к себе(((
3. Как только сделано предложение 2-5 потенциальным покупателям, так сразу информация о продаже твоего бизнеса разлетается по всей окрестной полиграфической тусовке (даже в таком мегаполисе, как СПб). Начинаются звонки твоему персоналу (что очень нервирует твой персонал и ставит его в двусмысленное положение), на тебя косо начинают смотреть поставщики материалов и оборудования (которые раньше без проблем отгружали тебе в долг). Иногда эта информация становится известна и твоим заказчикам, что так же не идет на пользу твоему бизнесу.

А ведь чтобы продать бизнес даже 10 предварительных предложений - это ооооочень мало! Чтобы продать свой бизнес, мной было проведено более 20 переговоров с разными компаниями. И нет никаких гарантий, что за это время "ушлые коллеги" не растянут твои активы в разные стороны, помножив их стоимость на НОЛЬ. И я сейчас говорю не столько о материальных активах (оборудовании типографии), сколько о ее ГЛАВНОМ нематериальном активе - персонале, базе клиентов, рабочем потоке и системе администрирования, созданной в типографии.

Между тем, я знаю, что есть достаточно большое количество предпринимателей, которые с радостью бы расстались со своим бизнесом, который за долгие годы работы стал по сути чемоданом без ручки (и выбросить его жалко и тащить уже тяжело) но не знают с чего начать.

В связи с этим, а так же в связи с тем, что я недавно стал безработным)), готов поделиться с коллегами своими идеями, как попытаться избежать некоторых подводных камней (на которые наткнулся я) при продаже своего бизнеса, как это сделать наиболее эффективно как для себя, так и для потенциального покупателя.
Готов это сделать как в виде разовых консультаций, так и при необходимости, личным участием в переговорном процессе с потенциальным покупателем.

[fmurat]

Сообщение от d_Serg

Коллеги и у меня 2 вопроса КО ВСЕМ ПРИСУТСТВУЮЩИМ:
1. Если за Ваш бизнес инвестор предложит сумму 30% Вашего годового оборота + выкуп оборудования по справедливой рыночной цене, Вы продадите свой бизнес? Да/Нет/Не Знаю.
2. Какую сумму денег (в %% к своему годовому обороту) Вы готовы потратить, чтобы увеличить (с ооооочень высокой долей вероятности) этот оборот вдвое?

Два простых вопроса! Буду признателен, всем ответившим на эти 2 вопроса!

1. Если 30%+оборуд составят в итоге 100% годового оборота то это реальная цена цифротипа
2. 50-60% это может и 2 и 3 раза увеличит но не меньше.

[d_Serg]

Сообщение от Nikit0s

20% готов.... Но, как написал Mrak, боюсь что это невозможно.

Сообщение от Юрий Ж.

10-20% готов потратить. Только где гарантия

ну вот, пазл начал потихоньку собираться)))
Т.е. есть некое количество предпринимателей, которые готовы продать свою базу клиентов за "условные 30% годового оборота" и есть предприниматели, готовые выкупить за "условные 20%" эту базу клиентов. Остается только им найти друг друга, прийти к какой-то компромиссной цене и создать условия, чтобы эта база клиентов с минимальными потерями перешла от одного предпринимателя к другому.

Более того, я вижу, что сейчас в полиграфии (а возможно и не только в ней) наметился тренд, что привлекать какого-то одного клиента ооооочень дорого и абсолютно не рентабельно. Развернулась борьба за целые достаточно большие доли рынка. И данная борьба идет сразу по двум фронтам:
1. Создание неких сервисов которые предлагают свои печатные услуги сразу большому количеству типографий (тот же НетПринт или ГруппаМ)
2. Захватывают доли рынка путем скупки существующих бизнесов (в первую очередь их клиентской базы).
Лично мне кажется, что только эти два тренда (или даже некий их симбиоз) имеют перспективы для выживания. Имхо, кто не сможет вписаться в эти два тренда обречены на бесперспективную амортизацию своих активов в ноль и все-равно уход с рынка.

[Юрий Ж.]

Сообщение от d_Serg

...борьба идет сразу по двум фронтам:
1. Создание неких сервисов которые предлагают свои печатные услуги сразу большому количеству типографий (тот же НетПринт или ГруппаМ)
2. Захватывают доли рынка путем скупки существующих бизнесов (в первую очередь их клиентской базы).
Лично мне кажется, что только эти два тренда (или даже некий их симбиоз) имеют перспективы для выживания. Имхо, кто не сможет вписаться в эти два тренда обречены на бесперспективную амортизацию своих активов в ноль и все-равно уход с рынка.

Всё это правильно.
Но ИМХО имеет отношение к большим (может быть федерального значения) типографиям, у которых есть своя уникальная ниша.

А что взять с региональных "малышей"?
Допустим в городе (около 1 млн жителей) до сотни таких микротипографий. Из оборудования небольшой цветной Ксерокс/Коника и экосольвентный широкоформатник. Ну, ещё всякой мелкой послепечатки. Стоит всё это добро не более 1.5 млн. руб. в базарный день. Делают всё, как все (от часов до трусов).
Но у каждой есть клиентская база, сайт, группы в соц. сетях, какая-то рекламная политика. Многие, как я, активно работают с розницей.
Какой смысл их скупать? Кому они нужны?

Где та грань, когда предприятие (его нематериальный актив) становится интересным для скупки/инвестиций?

[PrintExpress]

Сообщение от d_Serg

ну вот, пазл начал потихоньку собираться)))
Т.е. есть некое количество предпринимателей, которые готовы продать свою базу клиентов за "условные 30% годового оборота" и есть предприниматели, готовые выкупить за "условные 20%" эту базу клиентов. Остается только им найти друг друга, прийти к какой-то компромиссной цене и создать условия, чтобы эта база клиентов с минимальными потерями перешла от одного предпринимателя к другому.

Более того, я вижу, что сейчас в полиграфии (а возможно и не только в ней) наметился тренд, что привлекать какого-то одного клиента ооооочень дорого и абсолютно не рентабельно. Развернулась борьба за целые достаточно большие доли рынка. И данная борьба идет сразу по двум фронтам:
1. Создание неких сервисов которые предлагают свои печатные услуги сразу большому количеству типографий (тот же НетПринт или ГруппаМ)
2. Захватывают доли рынка путем скупки существующих бизнесов (в первую очередь их клиентской базы).
Лично мне кажется, что только эти два тренда (или даже некий их симбиоз) имеют перспективы для выживания. Имхо, кто не сможет вписаться в эти два тренда обречены на бесперспективную амортизацию своих активов в ноль и все-равно уход с рынка.

Есть еще минимум два пути, обеспечивающих и зпработок собственника и и заработок ресурсов для развития, вы их просто не замечаете, видимо в силу некоторых особенностей восприятия реальности, либо в силу того что устали и больше ничего не хотите видеть)))

[d_Serg]

Сообщение от Юрий Ж.

Где та грань, когда предприятие (его нематериальный актив) становится интересным для скупки/инвестиций?

Юрий Ж. ответ на этот вопрос очень простой))) Главная грань для ЛЮБОГО инвестора - это окупаемость проекта. Можно сидеть и ждать, что какой-то инвестор САМ Вас найдет и предложит Вас выкупить, а можно уже сейчас начинать подготавливать свой бизнес для продажи, и самому искать такого инвестора.

Сообщение от PrintExpress

Есть еще минимум два пути, обеспечивающих и зпработок собственника и и заработок ресурсов для развития

PrintExpress, озвучить можете эти 2 доп. пути?

Сообщение от PrintExpress

в силу того что устали

да, есть такое(( сейчас как раз выбираю где и когда бы немного отдохнуть)) очень серьезно смотрю в сторону Мексики или Кубы.

[mrak]

Сообщение от Hank

Если самозанятость в чистом виде - то тем более - рубить сук на котором сидишь - глупо и нереально

Так хотят другим заняться. Это как уволиться примерно.

Сообщение от Юрий Ж.

Допустим в городе (около 1 млн жителей) до сотни таких микротипографий. Из оборудования небольшой цветной Ксерокс/Коника и экосольвентный широкоформатник. Ну, ещё всякой мелкой послепечатки. Стоит всё это добро не более 1.5 млн. руб. в базарный день. Делают всё, как все (от часов до трусов).

Не понимаю зачем вообще их покупать. Только если продают недвижимость.

[Роман Сорокин]

Сообщение от d_Serg

PrintExpress, озвучить можете эти 2 доп. пути?

Прошу прощения, не сдержался про два пути:

Спрашивает сын у отца:

- Посоветуй, батя, что лучше сделать - пойти в армию или жениться?

Отец говорит:

- Сынок, если женишься, то считай, что пропало. А, если пойдешь в армию, то у тебя два ???? будет - либо тебя убьют, либо вернешься живой.

Если живой вернешься, то считай, что пропало. А, если убьют, то у тебя два ???? будет - похоронят тебя либо под сосенкой, либо под березкой.

Если под березкой, то считай, что пропало. А, если под сосенкой, то у тебя два ???? будет - пойдешь ты либо на карандаши, либо на бумагу.

Если на карандаши, то считай, что пропало. А, если на бумагу, то у тебя два ???? будет - либо на писчую, либо на туалетную.

Если на писчую, то считай, что пропало. А, если на туалетную, то у тебя два ???? будет - попадешь либо в мужской туалет, либо в женский.

Если в мужской, то считай, что пропало. А, если в женский, то у тебя два ???? будет - будут тобой пользоваться либо спереди, либо сзади.

Если сзади, то считай, что пропало. А, если спереди, то считай, что женился...

Источник: © SeVIA.ru

[BIG]

Сообщение от d_Serg

1. Если за Ваш бизнес инвестор предложит сумму 30% Вашего годового оборота + выкуп оборудования по справедливой рыночной цене, Вы продадите свой бизнес? Да/Нет/Не Знаю.
2. Какую сумму денег (в %% к своему годовому обороту) Вы готовы потратить, чтобы увеличить (с ооооочень высокой долей вероятности) этот оборот вдвое?

1. Нет. На пенсию мне рано, другой сферы, где приложить свои силы и вырученные деньги, я не вижу, наёмным - а где найти такого золотого руководителя, кто по достоинству оценит меня, такого бесценного?
2.А оно мне надо, "оборот вдвое"? Сейчас я плыву потихонечку в своей лодке по течению, изредко правя веслом курс, а с таким скачком я что заведу делать? Запал уже не тот, а какова предполагаемая выгода, а риски? Не...

[Nikit0s]

Сообщение от d_Serg

ну вот, пазл начал потихоньку собираться)))
Т.е. есть некое количество предпринимателей, которые готовы продать свою базу клиентов за "условные 30% годового оборота, и есть предприниматели, готовые выкупить за "условные 20%" эту базу клиентов. Остается только им найти друг друга, прийти к какой-то компромиссной цене и создать условия, чтобы эта база клиентов с минимальными потерями перешла от одного предпринимателя к другому.

Ну нет, Вы немного передергиваете по-моему.
Продать за 30% вроде никто не согласился.

А за 20% предложено было удвоить обороты бизнеса, а это СОВСЕМ не то же самое что удвоить клиентскую базу.

Для большинства типографий удвоить обороты -- это означает помимо удвоения клиентской базы еше и новое оборудование купить, и площадь расширить, и дополнительных исполнителей нанять.

[mrak]

Сообщение от Nikit0s

Для большинства типографий удвоить обороты -- это означает помимо удвоения клиентской базы еше и новое оборудование купить, и площадь расширить, и дополнительных исполнителей нанять.

Единственное надо еще комуто продать все это

[BIG]

Сообщение от Nikit0s

удвоить обороты -- это означает помимо удвоения клиентской базы еше и новое оборудование купить, и площадь расширить, и дополнительных исполнителей нанять.

Вот-вот, именно!

[Юрий Ж.]

Сообщение от mrak

Не понимаю зачем вообще их покупать. Только если продают недвижимость.

Ну, это ответ на предложение:

Сообщение от d_Serg

2. Захватывают доли рынка путем скупки существующих бизнесов (в первую очередь их клиентской базы).

[d_Serg]

Сообщение от Nikit0s

А за 20% предложено было удвоить обороты бизнеса, а это СОВСЕМ не то же самое что удвоить клиентскую базу.

Nikit0s, если действительно Вам это интересно, то за скромное вознаграждение на листке бумаге распишу все в подробностях.

Сообщение от Nikit0s

Для большинства типографий удвоить обороты -- это означает помимо удвоения клиентской базы еше и новое оборудование купить, и площадь расширить, и дополнительных исполнителей нанять.

Nikit0s, опять же не вижу никаких проблем. Не хотите удвоить, можете увеличить только на 45% (или на любой другой примерный процент) - все будет зависеть от размера выкупаемого бизнеса. Соответственно и заплатите 20% от суммы "прибавки". По-моему, все просто и очевидно.

[Chief]

Сообщение от d_Serg

1. листоподборочный комплекс Дупло 5000 в линию 2 вакуумные башни по 10 лотков, буклик, триммер, правый выклад

какого года и сколько за это хотите?

[d_Serg]

Сообщение от Chief

какого года и сколько за это хотите?

ответил в личку

[mrak]

Сообщение от Юрий Ж.

Цитата:
Сообщение от mrak
Не понимаю зачем вообще их покупать. Только если продают недвижимость.
Ну, это ответ на предложение:
Цитата:
Сообщение от d_Serg
2. Захватывают доли рынка путем скупки существующих бизнесов (в первую очередь их клиентской базы).

Да нахрен нужна их куцая клиентская база ? Или вы предполагаете что если они просто закроются то клиенты испарятся ? Да и покупка из за клиентской базы для типографии это хрень. На эти деньги можно много чего сделать чтобы эти клиенты перешли к вам.

[Юрий Ж.]

mrak, я тоже думаю, что политика скупки предприятий, наверное, применима к большим типографиям, у которых есть своя уникальная ниша.

А что, кроме анализов, взять с региональных "малышей"? Что они могут привнести? Крупняка просто нет.
И, конечно, не надо забывать, что мы говорим про оперативную цифровую печать.

[Chernov]

Юрий Ж., какой крупняк в оперативной полиграфии в регионах?? ))

[Юрий Ж.]

Chernov, а я разве утверждал обратное?

Сообщение от Юрий Ж.

А что, кроме анализов, взять с региональных "малышей"? Что они могут привнести? Крупняка просто нет.

[Chernov]

Юрий Ж., так и я без споров =)))