Как не переплатить при покупке нового Пропринтера

[shipships]

В целом, правило одно - обращаться напрямую к вендорам и никоим образом не светиться у дистрибьюторов (оптовиков).
Как только полиграфическая фирма о задает дистрибу вопрос, связанный с приобретением нового печатающего девайса, дистрибьютор незамедлительно пишет вендору письмо о "защите проекта". В этом письме указывается тип интересующего клиента оборудования, название клиента и его ИНН. После этого клиент закрепляется за этим дистрибьютором (оптовиком) и другие поставщики нужного клиенту оборудования не получат от вендора разрешения (!) продать означенному в проекте клиенту такое или подобное оборудование.
Соответственно, оптовик устанавливает такую цену, которую он считает правильной, т.к. конкурентов у него не остается. Покупателю не предоставляется право выбора из нескольких поставщиков, конкурирующих между собой по цене. В качестве альтернативы клиент волен выбрать другого производителя, где его ждет такая же судьба.
В последнее время большинство поставщиков расширили свои портфели и предлагают оборудование не одного, а двух или трех вендоров. После обращения к такому поставщику письма с "защитой проекта" могут оказаться сразу у нескольких вендоров, что еще больше ограничит маневр клиента.
Что делать полиграфисту, который хочет купить новую машину и не переплачивать? По моему разумению, нельзя с этой идеей идти к поставщику, нужно обращаться в офис производителя. У всех вендоров есть отделы прямых продаж по Про оборудованию. С ними и нужно обсуждать характеристики машины, комплектацию и т.п., тщательно открещиваясь от поставщиков. Потом можно будет самому выбрать, через кого купить машину, если прямая продажа по какой-то причине не состоится.

[dercar]

А вот интересно, Шипсшипс, не может быть такого, что вы как реселлер имеете более првлнкательную цену на оборудование чем конечный заказчик? Поэтому и разница была в 30%. Уж, наверное, вендоры знают кто есть кто?

[shipships]

Сообщение от dercar

А вот интересно, Шипсшипс, не может быть такого, что вы как реселлер имеете более првлнкательную цену на оборудование чем конечный заказчик? Поэтому и разница была в 30%. Уж, наверное, вендоры знают кто есть кто?

Не совсем так. В каких-то случаях нам дают цену ниже, а других - наоборот.
Вся эта тема к тому, что если покупатель новой прошки не хочет переплачивать (таких, я думаю, большинство), он должен пытаться каким-то образом выйти за рамки нынешней схемы "защиты проектов", т.е. защиты интересов продавцов.
Экономия может быть большой.

[quest]

Сообщение от shipships

Вся эта тема к тому, что если покупатель новой прошки не хочет переплачивать (таких, я думаю, большинство), он должен пытаться каким-то образом выйти за рамки нынешней схемы "защиты проектов", т.е. защиты интересов продавцов.

Давайте я со стороны продавцов зайду.

1) Схема "защиты проектов" необходима для выживания прежде всего региональных дилеров. На машины, по сути, даётся товарный кредит, при этом в Москве ты можешь оборачивать деньги буквально с колёс, а в регион К ДИЛЕРУ точно такая же машина может ехать и две недели, и три, и даже больше (а вот при продажах клиенту напрямую из Москвы, машина, как правило, почему-то едет быстрее).

2) Чисто теоретически, вендоры в России вообще могли бы не развивать региональную дилерскую сеть - кому надо, приедет в Москву и купит там. Всё упирается в "вынужденное" техническое обслуживание на местах. Для вас, наверное, станет открытием - но жить на "клик-контракт" дилеру не интересно от слова совсем, он живёт на "клик-контракт" + "рекомендованная цена минус входная цена машины" + годовой бонус с ПРОДАЖ. Именно поэтому всех так страшно бесит, когда в региональной продаже участвует Москва - она взваливает обслуживание на местных, а деньги и бонус с продажи забирает себе.

3) Гарантийное обслуживание и ремонты. Например, у одного известного вендора 10 лет назад это выглядело так: на каждую замену есть нормочасы и, как следствие, фиксированная стоимость. Ты отправляешь отчёты по ремонтам, тебе представительство компенсирует по списку. Так вот, ни нормочасы, ни их стоимость никогда не имели какой-либо связи с реальными трудозатратами. Поэтому все эти работы являлись благотворительностью от дилера.

[Petroleum]

У реселлеров-партнеров есть ранжирование по заслугам перед вендором. Обычный перепродаван получает дилерскую цену, чуток ниже РРЦ. Партнер с премьер/платиновым статусом - очень хорошую скидку. Такой статус просто так не дается, и его предваряет долгая и кропотливая работа на собственную репутацию в глазах как вендора, так и конечника. Лояльность к бренду, активное его продвижение, внимание к клиенту, тщательное выяснение/формирование его потребностей и подбор наиболее подходящего решения, сервисная поддержка... Так почему реселлер не заслуживает за всю эту работу права заработать и на этапе продажи машины? Справедливость должна быть обоюдной: и продавец зарабатывает, и конечник получает машину с солидным относительно розницы дисконтом. И почет и уважение в глазах продавца и всемерную поддержку. Это бизнес. А правильный бизнес - это когда обеим сторонам выгодно.
Касательно защиты проекта "по визитке" - ее легко перебить, если с вендором налажена хорошая работа и просто человеческие отношения, и в клиенте ведется реальная работа, которую можно подтвердить подробным описанием и реальными фактами. Да и серьезный вендор в защите "щоб було" без обоснования может и правомерно отказать.

[Petroleum]

[QUOTE=quest;944689]Давайте я со стороны продавцов зайду.

1) Схема "защиты проектов" необходима для выживания прежде всего региональных дилеров. На машины, по сути, даётся товарный кредит, при этом в Москве ты можешь оборачивать деньги буквально с колёс, а в регион К ДИЛЕРУ точно такая же машина может ехать и две недели, и три, и даже больше (а вот при продажах клиенту напрямую из Москвы, машина, как правило, почему-то едет быстрее).

Ну в регионах по срокам не все так грустно бывает. Не совсем с колес, но зачастую почти. Главное, чтобы на московском складе тачка была.

По остальным позициям пунктов 1-3 полностью согласен.

[shipships]

Сообщение от quest

Давайте я со стороны продавцов зайду.
1) Схема "защиты проектов" необходима для выживания прежде всего региональных дилеров. На машины, по сути, даётся товарный кредит, при этом в Москве ты можешь оборачивать деньги буквально с колёс, а в регион К ДИЛЕРУ точно такая же машина может ехать и две недели, и три, и даже больше (а вот при продажах клиенту напрямую из Москвы, машина, как правило, почему-то едет быстрее).
2) Чисто теоретически, вендоры в России вообще могли бы не развивать региональную дилерскую сеть - кому надо, приедет в Москву и купит там. Всё упирается в "вынужденное" техническое обслуживание на местах. Для вас, наверное, станет открытием - но жить на "клик-контракт" дилеру не интересно от слова совсем, он живёт на "клик-контракт" + "рекомендованная цена минус входная цена машины" + годовой бонус с ПРОДАЖ. Именно поэтому всех так страшно бесит, когда в региональной продаже участвует Москва - она взваливает обслуживание на местных, а деньги и бонус с продажи забирает себе.
3) Гарантийное обслуживание и ремонты. Например, у одного известного вендора 10 лет назад это выглядело так: на каждую замену есть нормочасы и, как следствие, фиксированная стоимость. Ты отправляешь отчёты по ремонтам, тебе представительство компенсирует по списку. Так вот, ни нормочасы, ни их стоимость никогда не имели какой-либо связи с реальными трудозатратами. Поэтому все эти работы являлись благотворительностью от дилера.

Сообщение от Petroleum

У реселлеров-партнеров есть ранжирование по заслугам перед вендором. Обычный перепродаван получает дилерскую цену, чуток ниже РРЦ. Партнер с премьер/платиновым статусом - очень хорошую скидку. Такой статус просто так не дается, и его предваряет долгая и кропотливая работа на собственную репутацию в глазах как вендора, так и конечника. Лояльность к бренду, активное его продвижение, внимание к клиенту, тщательное выяснение/формирование его потребностей и подбор наиболее подходящего решения, сервисная поддержка... Так почему реселлер не заслуживает за всю эту работу права заработать и на этапе продажи машины? Справедливость должна быть обоюдной: и продавец зарабатывает, и конечник получает машину с солидным относительно розницы дисконтом. И почет и уважение в глазах продавца и всемерную поддержку. Это бизнес. А правильный бизнес - это когда обеим сторонам выгодно.
Касательно защиты проекта "по визитке" - ее легко перебить, если с вендором налажена хорошая работа и просто человеческие отношения, и в клиенте ведется реальная работа, которую можно подтвердить подробным описанием и реальными фактами. Да и серьезный вендор в защите "щоб було" без обоснования может и правомерно отказать.

Разве я с этим всем спорю?!
Есть интерес продавца - продать подороже, а есть интерес покупателя - купить подешевле. Нормальная торговля предполагает возможность Покупателя выбрать того продавца, который даст лучшую цену. "Защита проекта" лишает покупателя такой возможности, даже если она происходит скрытно от покупателя, который много лет дружит с продавцом и уверен, что продавец на нем не чрезмерно наживается.

Мы при открытии СЦ в 2005г. тоже пытались заниматься гарантийным ремонтом, набрали целый портфель брендов - штук 15, не меньше. Со временем от всех отказались, т.к., на наш взгляд, оплата не покрывала трудозатрат, особенно, в части оформительства. Правда, получить сертификаты по большим машинам мы не смогли - не потянули. Как объяснил мне один вендор: "Хотите обслуживать нашу технику? Продайте 200 машин и обслуживайте, обслуживайте, обслуживайте..."

[zeppelin]

Сообщение от Petroleum

У реселлеров-партнеров есть ранжирование по заслугам перед вендором. Обычный перепродаван получает дилерскую цену, чуток ниже РРЦ. Партнер с премьер/платиновым статусом - очень хорошую скидку. Такой статус просто так не дается, и его предваряет долгая и кропотливая работа на собственную репутацию в глазах как вендора, так и конечника. Лояльность к бренду, активное его продвижение, внимание к клиенту, тщательное выяснение/формирование его потребностей и подбор наиболее подходящего решения, сервисная поддержка... Так почему реселлер не заслуживает за всю эту работу права заработать и на этапе продажи машины?...

За эту работу он уже получил скидку от вендора. Вы это сами написали.

Сообщение от Petroleum

Справедливость должна быть обоюдной: и продавец зарабатывает, и конечник получает машину с солидным относительно розницы дисконтом...

Ну если покупатель получит скидку, относительно рОзницы, тогда вообще нет вопросов к реселлеру. Однако ситуацию описывают немного по другому. Скидки покупатель не получает, а наоборот, хорошо переплачивает, ввиду того, что нет конкуренции.

Вообще всё это банальный корпоративный сговор, и можно облекать его любыми красивыми словами, но по-факту, тут есть одна сторона, которая за всё это платит. Это конечный потребитель.

[quest]

Сообщение от Petroleum

Ну в регионах по срокам не все так грустно бывает. Не совсем с колес, но зачастую почти. Главное, чтобы на московском складе тачка была.

Про регионы - это я про восточнее Урала.
Что касается тачек на "московском складе" - говорят, что даже если региональный дилер заключил договор о поставке под неё, то региональную тачку могут срочно отгрузить в европейскую часть, а регионалов попросят немножко подождать, пока появятся следующая. Причины те же - бонус и оборачиваемость, а регион всё равно никуда уже не денется.

[Petroleum]

Сообщение от zeppelin

Вообще всё это банальный корпоративный сговор, и можно облекать его любыми красивыми словами, но по-факту, тут есть одна сторона, которая за всё это платит. Это конечный потребитель.

Если уж совсем строго, то любая торговля - дело нечестное. Честно - продавать по закупке/себестоимости. Только тогда где тут бизнес?)

[shipships]

Сообщение от Petroleum

Если уж совсем строго, то любая торговля - дело нечестное. Честно - продавать по закупке/себестоимости. Только тогда где тут бизнес?)

Похоже, я таки чего-то не вкуриваю. Я всегда был уверен, что продавец больших машин зарабатывает не столько на продаже, сколько на последующем сервисе и на продаже расходки к проданным машинам. Нам практически никогда не удавалось увести клиента, который сотрудничает с поставщиком, продавшим машины и обеспечивающим их нормальным сервисом и расходкой по разумной цене.

[quest]

Сообщение от shipships

Я всегда был уверен, что продавец больших машин зарабатывает не столько на продаже, сколько на последующем сервисе и на продаже расходки к проданным машинам.

Да бросьте вы.
На клик-контрактах вне миллионников нет почти никого, пересыпают тонера или оригинал из бледно-серых каналов (официалы же продают какой угодно тонер кому угодно на сторону, хотя изначально предполагалось, что тонер на конкретную модель PRO может продавать только конкретный дилер конкретному подтверждённому владельцу PRO), возят запчасти с али. Гарантированные деньги: это именно что разница с рекомендованной цены + годовой бонус.

С сервисом всё тоже не просто: "цивилизованный" с поблочными заменами - это дорого, чтобы иметь "русский" с паяльником - надо большую базу набирать (и, фактически, всё-рано экспериментировать на машинах клиентов), а откуда в регионах большая база?

[quest]

Сейчас не знаю, когда-то была такая тема, что если у тебя есть клик-контракт, то тебе выдавали тонер сразу на месяц из расчёта минимального обязательного счётчика с согласованной заливкой. В результате, всегда оставались излишки, которые сбывались покупателями на сторону.

[Petroleum]

Сообщение от quest

Сейчас не знаю, когда-то была такая тема, что если у тебя есть клик-контракт, то тебе выдавали тонер сразу на месяц из расчёта минимального обязательного счётчика с согласованной заливкой. В результате, всегда оставались излишки, которые сбывались покупателями на сторону.

Эта тема и сейчас актуальна. Формируется мини-склад с расходкой и ресурсными запчастями + инженер из авторизованного сервиса у дома по щелчку.
Вот как тут честному продавану заработать - только на этапе продажи тачки.

Кстати, если интересно кому, есть пара прошек на продажу: Xerox D95 новый незапущенный за пол-цены и Versant 180 с пробегом 832 страницы, тоже за пол-цены. Темы о продаже - в профильной ветке.

[Kusik]

Сообщение от Petroleum

Эта тема и сейчас актуальна. Формируется мини-склад с расходкой и ресурсными запчастями + инженер из авторизованного сервиса у дома по щелчку.
Вот как тут честному продавану заработать - только на этапе продажи тачки.

Кстати, если интересно кому, есть пара прошек на продажу: Xerox D95 новый незапущенный за пол-цены и Versant 180 с пробегом 832 страницы, тоже за пол-цены. Темы о продаже - в профильной ветке.

Мне кажется ваша цена завышена, но возможно прошли годы и цен поднялись, м свой за полтора брали с таким пробегом.

По общей теме:
Версант свой брали в Новосибирске у официала по оч низкой цене, нам сразу сказали, Кемеровскому дилеру Конкорду на гарантию не встанете.
В итоге к нам с Сиба приезжал сервисник по гарантии на замену фьюзера(с собой привёз), по такой схеме: Нам выставляют счёт на 15тр (выезд,гостиница), мы наличкой оплачиваем (якобы резервируем), если случай не гарантийный - либо оплачиваем по счету, либо нал оставляют у себя(доки сделают).

И такая петрушка есть.

[shipships]

Сообщение от quest

Да бросьте вы.
На клик-контрактах вне миллионников нет почти никого, пересыпают тонера или оригинал из бледно-серых каналов (официалы же продают какой угодно тонер кому угодно на сторону, хотя изначально предполагалось, что тонер на конкретную модель PRO может продавать только конкретный дилер конкретному подтверждённому владельцу PRO), возят запчасти с али. Гарантированные деньги: это именно что разница с рекомендованной цены + годовой бонус.

С сервисом всё тоже не просто: "цивилизованный" с поблочными заменами - это дорого, чтобы иметь "русский" с паяльником - надо большую базу набирать (и, фактически, всё-рано экспериментировать на машинах клиентов), а откуда в регионах большая база?

Тут не поспоришь. Чтоб научиться делать дешево нужно набрать опыт и статистику. В любом случае, нужно иметь "изюм", привлекающий клиентов или оказывать очень широкий спектр услуг (как большинство самих полиграфистов).

[Vladimir24]

Сообщение от shipships

Чтоб научиться делать дешево нужно набрать опыт и статистику.

Дешево делать большого ума не надо, дорого сделайте.
Заодно узнаете свою ценность в глазах, как вы выразились, "ваших" заказчиков.)
Но схему продажи, признаю, вы прекрасно описали. Если говорить о продаже коробок.

Сколько у вас обслуживается машин класса про, проданных вашей компанией?

[VCH]

Сообщение от Kusik

Кемеровскому дилеру Конкорду на гарантию не встанете.

Конкорд же вроде загнулся, работают чтоли ???

[shipships]

Сообщение от Vladimir24

Дешево делать большого ума не надо..
Сколько у вас обслуживается машин класса про, проданных вашей компанией?

1. Не согласен. Сделать дешево и чтоб работало - самое сложное в сервисе.
Меня учили такому алгоритму: сначала учимся делать дорого и по регламенту, только после этого начинаем эксперименты по экономии, зная, что всегда откатимся на стандарную схему.
2. У нас нет в обслуживании проданных нами прошек. Все машины - наши собственные, мы с их помощью оказываем услуги клиентам.
Внимание! Наша компетенция по цветным аппаратам - околонулевая. По монохромным - мы печатаем документы, т.е. в полиграфии ни бум-бум.
Так я и не претендую.
3. Тема не про сервис, а про возможность экономии при закупке машин.

[Petroleum]

Несколько однобокая тема выходит, всецело на стороне продавца. Впору в пику создавать тему "Как заработать при продаже машин".

[danyasher]

Тема обиженного ресселера которому что-то не дали продать такое ощущение.
Человек говорит что ни чего не зарабатывает на продаже оборудования и не хочет, но возмущение что кто-то зарабатывает переполняет просто. Не хотите заработывать, как хотите, оказывайте услуги тем кто купил это Оборудование не у вас (или взял не у вас в пользование)...хотя если компетенция околонулевая вообще не понятно возмущение))
Любой может купить машину там где он захочет, это решается легко и просто.
За эксперименты по экономии кто платит? Вы на себе экономите или клиенту стоимость снижаете? Какая цель всего этого? Что бы все было бесплатно?))
Тогда давайте закрываемся и расходимся все по домам, окончен бой...))