27.04.2017, 22:43 | #1 |
Местный
|
Зарплата менеджера
каково ценообразование менеджера типографии? определенно что зарплата должна складываться из фиксированной части и процента с продаж. но вот вопрос: процент со всех входящих запросов на почту? только с продаж приведенных этим человеком? и самое главное как их разделять? |
28.04.2017, 18:31 | #41 | |
Местный
Регистрация: 01.11.2016
Адрес: Москва
Сообщений: 475
Репутация: 12
|
Цитата:
|
|
28.04.2017, 19:12 | #42 | |
Местный
Регистрация: 13.05.2009
Адрес: Городок у Дона
Сообщений: 5,839
Репутация: 456
|
Цитата:
А как иначе-то? Бегать потом в конце квартала собирать по каждой визитке накладные? А если совсем этим не заниматься -- потом происходит забавная вещь: у клиента меняется главбух, и начинает требовать через суд ХХХ тысяч рублей за товар, за который "уплочено", а документов о том что товар принят покупателем -- нету Обычно отрезвление наступает после первого же такого случая |
|
28.04.2017, 19:16 | #43 |
Местный
Регистрация: 27.05.2009
Адрес: Казахстан
Сообщений: 5,995
Репутация: 114
|
Типография - это не магазин, где чем больше продашь,
тем по-любому лучше. Клиентов привлекают не только менеджеры, а и те люди, кто занимается непосредственным производством заказа. Потому что клиенту, среди прочего, нужно качество, которое обеспечивает никак не менеджер, а все рабочие, занятые на производстве, которых вы ставите на нижнюю иерархию оплаты труда в стоимостном выражении 200К и 30К. Причем, что в системе поощрения в виде 10% с оборота, оплата труда менеджера растет в арифметической прогрессии, а остальных работников, что кот наплакал. Грубо говоря кто-то пашет, а кто-то коньяк пьет. И при этом, по закону сохранения энергии, то бишь поступления денежной массы, хозяин предприятия львиную долю этой массы выдает менагеру, получается за счет других работников, потому что он не сможет выдать больше денег, чем поступило. И да, еще у менеджера будет всегда соблазн дать скидку, чтобы непременно получить заказ и увеличить себе доход, срезая при этом маржу предприятия. Или вы будете каждый его расчет проверять? |
28.04.2017, 19:21 | #44 |
Местный
Регистрация: 13.05.2009
Адрес: Городок у Дона
Сообщений: 5,839
Репутация: 456
|
zeppelin, ну 200к и 30к это конечно огромный контраст, и скорее всего это говорит только о том, что неправильно построена мотивация для менеджеров.
По мне так даже в самые лучшие месяцы менеджер не должен получать даже в 4 раза больше простого сотрудника, иначе в коллективе будут постоянные конфликты. Тут я полностью согласен, хотя меня никто и не спрашивал |
28.04.2017, 20:51 | #45 |
Местный
Регистрация: 22.09.2008
Адрес: РФ
Сообщений: 589
Репутация: 81
|
кто кричит оборотка зло - могут идти лесом, т.к. цены проверяются и в принципе нет таких, у кого все заказы - жесткий демпинг, хотя конечно может быть, что заказ ценой 100тр приносит денег больше, чем за 200тр... а в общем и целом расклад такой - 20% на з/п наемным работникам, остальное - налоги, материалы, кредиты, на развитие и в карман начальству, последнее должно быть не менее 10%. |
28.04.2017, 22:54 | #46 |
Местный
Регистрация: 09.02.2011
Адрес: Краснодар
Сообщений: 7,839
Репутация: 214
|
Нет, не так. Оклад 10 тысяч и на него они должны наработать выручки 50 т. р. На всю выручку все что выше платится + 10%. При на выручку больше 100 000 платится 5%.
Лучше работаешь - больше получаешь. А за счет чего больше выручка? За счет увеличения ассортимента предоставляемых услуг, товаров. За счет лучшего оборудования. А откуда взять деньги на оборудование и увеличение ассортимента? А... Ну да... Знаю- знаю. Только я тоже иногда жрать хочу и покупать всякие штучки "для души"... Так, что 5% это как премиальные за перевыполнение плана. |
28.04.2017, 23:11 | #47 | |
Местный
Регистрация: 09.02.2011
Адрес: Краснодар
Сообщений: 7,839
Репутация: 214
|
Цитата:
Кстати, реально у кого менеджеры сами, без привлечения производственников, могут определится с его конструкцией и просчитать стоимость такого стенда? |
|
29.04.2017, 00:36 | #48 |
Местный
|
Менеджер это однозначно первично. Он может без печатника заработать, а вот печатник без него нет. + какие заказы менеджер тащит, то этому и соответсвует уровень з.п. и квалификации производственников.
З.п. менеджера должна однозначно зависить от прибыли и шкала должна быть прогресивной. Чем больше принёс - тем больший процент получи. Чем больше он в кассу даёт, тем более значимый.. |
29.04.2017, 01:50 | #49 |
Местный
Регистрация: 01.02.2012
Адрес: К
Сообщений: 2,220
Репутация: 66
|
|
29.04.2017, 10:14 | #50 |
Местный
|
Интересная картина выходит. Все платят процент с оборота. Т.е человек просто пришел по рекомендации знакомых, с интернет-ресурсов(сайта, соцсетей, каталогов), это был просто старый клиент который бросил очередной заказ, менеджер по сути посчитал и выставил счет и ему процент с оборота? А как же тогда поиск и привлечение клиентов? обзвоны и визиты?
|
|
29.04.2017, 10:28 | #51 |
Местный
Регистрация: 01.02.2012
Адрес: К
Сообщений: 2,220
Репутация: 66
|
У знакомых 10 процентов с новых клиентов, через пол года 5%, есть стимул искать новых
|
29.04.2017, 10:37 | #52 | |
Местный
|
Цитата:
|
|
29.04.2017, 17:35 | #53 |
Местный
Регистрация: 05.07.2008
Адрес: Астрахань
Сообщений: 2,840
Репутация: 189
|
Наташ, часто ведение заказа и согласование кучи нюансов может занимать очень много времени. Потому что клиент всего сразу не говорит или ТЗ "сделайте на свое усмотрение, претензий не будет" и потом 7-8 изменений макета и т.д. Это всё общение менеджера.
Часто может получиться так, что чистого времени менеджер может общаться 6-7 часов, а потом печатник минут за 20 всё напечатает и резчик минут за 10 всё порежет и упакует. |
29.04.2017, 18:27 | #54 | |
Местный
Регистрация: 01.11.2016
Адрес: Москва
Сообщений: 475
Репутация: 12
|
Цитата:
По скидкам - разве менеджер сам не получит меньше денег если сидит на проценте? |
|
29.04.2017, 20:31 | #55 |
Местный
Регистрация: 14.03.2014
Адрес: Казань
Сообщений: 5,697
Репутация: 162
|
Очевидно, что уважаемый zeppelin смотрит на происходящее в полиграфическом предприятии с точки зрения производства. Или сам является наемным специалистом полиграфистом, либо работает в очень маленьком коллективе. Просто я еще не встречал ни разу хоть сколько-нибудь крупной организации где ставили бы производственников на первое место по сравнению с продажниками, при условии, что продажники это не просто лица, которые принимают входящие звонки (с сайта / рекламы и т.п.), а имеено настоящие продажники, которые своими холодными звонками и встречами получают для фирмы новых клиентов и ведут их. Такие менеджеры всегда НАМНОГО БОЛЕЕ ЦЕННЫ чем любые производственные специалисты.
|
29.04.2017, 22:47 | #56 |
Местный
Регистрация: 09.02.2011
Адрес: Краснодар
Сообщений: 7,839
Репутация: 214
|
Интересно, а кто ни будь закладывает в стоимость услуг и товаров стоимость работы менеджера? Если закладываете, то сколько?
Мы закладываем - 10% от продажной стоимости. То есть посчитали все затраты, материалы, работу, налоги, и в конце просто умножили на 1.1 - это и есть минимальная окончательная цена (если можно явно продать дороже - ставим цену по которой можно продать дороже) |
30.04.2017, 00:31 | #57 | |
Местный
Регистрация: 13.05.2009
Адрес: Городок у Дона
Сообщений: 5,839
Репутация: 456
|
Цитата:
1. Даем кучу рекламы и сидим на входящих. Менеджеры весь день обрабатывают входящие, получают за это свой процент (плюсом к окладу). Плюсы: 1) много звонков, много клиентов. Отвалились 10-20 клиентов -- пофиг, не волнует. 2) при должном умении и очень сильном старании можно поставить работу на конвейер. Минусы: 1) ОЧЕНЬ много холостых звонков. Холостые просчеты, дурацкие вопросы, заказы с чеком меньше 500 рублей. 2) Так как название типографии на слуху -- то типография сразу оказывается в поле зрения ВСЕХ проверок. 3) Низкий средний чек, то есть высокие накладные расходы на каждый заказ -- это значит что цены на малые тиражи приходится сильно повышать, иначе заниматься мелкими заказами становится невыгодно. 4) Нужны хорошие менеджеры, которые свободно ориентируются в продукте, помнят наизусть половину прайса, и могут весь день просчитывать заказы и общаться с клиентами без нервных срывов. 5) нужна какая-то система для работы с клиентами, сиречь CRM; и чем больше клиентов -- тем эта система получается нужнее, и дороже в обслуживании 6) самый большой минус: суммарные расходы на рекламу, зарплаты менеджерам (оклады + бонусы, %, премии -- как хотите назовите), CRM и всякие другие необходимые для нормальной работы в таком режиме штучки -- могут легко превысить 15% от выручки, а это, согласитесь, ДОФИГА Такая система хорошо подходит для инфобизнеса, то есть например для продажи бизнес-тренингов, которые сами по себе ничего не стОят (себестоимость товара близка к нулю), поэтому в их цену продажи можно заложить хоть 20% на рекламный бюджет и хоть 30% бонус продавцу -- все равно продается по сути воздух. А вот для полиграфии с ее более низкой прибыльностью -- этот метод подходит не очень хорошо. Если бы подходил -- в каждой типографии сидели бы прекрасно обученные отделы продаж, и работа менеджером продаж в типографии была бы крайне престижной Но мы-то знаем, что это далеко не так 2. Рекламу вообще не даем, клиентов ищем сами. Коммерческий директор и его помощники (либо сам хозяин бизнеса и пара помощников) намечают несколько стратегических целей (клиентов) и начинают их прорабатывать. Подбираться к жирному клиенту можно годами, но у него и заказы могут быть стабильно на миллионы рублей в месяц. После того как клиент наш -- им занимается по сути уже производство, почти без участия топ-менеджмента. Производство типографии плотно сотрудничает с производством клиента, и все довольны. Особенно доволен бывает владелец типографии. Плюсы: 1) не нужен штат менеджеров-продавцов. Нужны просто дисциплинированные сотрудники, которые будут монотонно выполнять однотипные заказы в сроки. 2) не надо тратиться на рекламу. 3) можно очень долгое время оставаться в тени, про типографию не будет знать никто кроме тех, кто реально должен про нее знать. Минусы: 1) уход каждого клиента больно ударяет по прибыли. 2) понимая это, клиенты иногда могут очень сильно продавливать по ценам или другим условиям. 3) бывает что все держится на личных отношениях, со всеми прилагающимися рисками. По первому способу обычно работают все небольшие типографии и РА, по второму -- серьезные специализированные типографии. Я сам такое лично видел в двух этикеточных типографиях. Они выходят конкретно на владельцев марок, которые выпускают например шампуни. Например десятки миллионов этикеток в месяц только для одного клиента. Или на водку. Или на пиво. В любом случае -- каждый клиент на вес золота. Средние типографии могут использовать оба способа. Есть еще конечно холодные звонки и личные встречи, но это скорее все относится к способу 2. Холодные звонки по сырой базе -- сейчас вообще нифига не работают, к сожалению, равно как и спам. Совсем мелкие печатни (до 5-10 человек) -- скорее работают по способу два, но с поправкой на масштабы бизнеса. Некоторые -- потому, что у них просто нет денег на рекламу и нет денег на менеджеров. Некоторые -- не могут перейти в средние потому, что для этого надо ломать привычную модель ведения дел и строить совсем новую; учиться грамотно делегировать чужим людям работу с самым ценным -- с клиентами. А многие мелкие печатни -- совершенно сознательно отказываются от возможности расширения бизнеса на этом этапе, и продолжают работать и дальше в своей зоне комфорта, кстати заодно сохраняя себе кучу нервов и приличное количество личного времени. Так как способ 1 использует чуть больше чем дофига типографий - то конкуренция в этом секторе получается очень серьезная, и холостые звонки и письма на просчет валятся просто реально пачками Поэтому для того чтобы можно было как-то нормально работать -- необходимы еще и инструменты для адски быстрого просчета почти любого заказа. А эти инструменты тоже стоят дофига денег и требуют кучи времени и сил на внедрение (или времени на создание и внедрение, если используется что-то самописное). Короче говоря, работать по способу номер 1 с каждым годом реально становится все труднее и труднее, поэтому все у кого есть ресурс -- стараются работать по способу 2, и в гробу они видели всех этих менеджеров, все эти рекламные каналы и все эти отделы продаж... Такое вот видение. Хотелось бы услышать комментарии более опытных коллег по этому поводу. |
|
30.04.2017, 00:46 | #58 |
Местный
Регистрация: 01.02.2012
Адрес: К
Сообщений: 2,220
Репутация: 66
|
Nikit0s, у нас все способы, кроме рекламы, ей никогда не занимались. Есть так же крупные клиенты где менеджер не нужен, примерно 30-50% от оборота именно они, там все налажено и клиент обучен как с нами работать, все общение по почте. Для таких клиентов сидит приёмщик на окладе.
|
30.04.2017, 00:57 | #59 |
Местный
Регистрация: 13.05.2009
Адрес: Городок у Дона
Сообщений: 5,839
Репутация: 456
|
trid, как так рекламой никогда не занимались?
Даже сайт не продвигаете, даже Директа нет? |
30.04.2017, 01:47 | #60 |
Местный
Регистрация: 01.02.2012
Адрес: К
Сообщений: 2,220
Репутация: 66
|
Nikit0s, сайт недавно на пиксельпарке сделали, но нет времени им заниматься.
Причём мы разделены на две фирмы, широкоформатка (13 лет) отдельно и вся полиграфия (6 лет) отдельно, странно, но у нас клиенты практически не пересекаются, хотя открывали цифру с надеждой на клиентов которые баннера заказывают. |
|
"Форум индустрии цифровой печати" 2008-2023 Все вопросы по сотрудничеству: Электропочта: info@trade-print.ru Москва, Печатников пер. |