к вопросу, что делать с демпингерами)
верстаю сейчас журнал по маркетингу,
выдержка из одной статьи - в тему, по-моему:
Зачем нужен маркетолог?
Вы уже 5 лет продаете воздушные шары. За это время вы добились лидерства в продажах и хорошей скидки на баллоны с гелием. Но однажды утром к поставщику гелия приезжает на ПМЖ брат. И тоже начинает торговать воздушными шарами, причем на 15% дешевле. Конечно, ведь скидка на газ для родственника больше, чем для самого давнего партнера. Как вы поступите? Если опустить возможность физического воздействия на новоявленного конкурента, то, скорее всего, вы выберете тактику демпинга. Ведь вы можете себе позволить месяц-другой работать с нулевым доходом или даже в убыток. Но где гарантия, что конкурент не обойдет вас в цене и во второй раз? К тому же родственные связи что-то значат, и вдобавок вы рискуете испортить отношения с поставщиком гелия.
А ведь данная ситуация имеет массу потенциальных решений:
1 найти производителя газа и покупать его напрямую (лишние заботы, но и дополнительная свобода действий);
2 попробовать «перекупить» брата с его газом (так ли уж близки эти родственники?);
3 найти доводы для конкурента и работать в тандеме либо поделить территорию (если вы в принципе готовы делиться);
4 откупиться от конкурента (пусть возвращается, откуда приехал);
5 поднять цену на свой товар и позиционировать его как «товар для избранных» (возможно, сужение сегмента потребителей перекроется большей прибылью с единицы товара);
6 придумать для своего товара УТП (уникальное торговое предложение): он максимально долго не сдувается, сделан из более прочного материала, по особой технологии и так далее.
7 сыграть на имени бренда (5 лет на рынке способны какое-то время платить вам приверженностью потребителя) и так далее.
Для этого нужен маркетолог. Придумать максимум возможных ходов, проанализировать их и обосновать оптимальный.
Впрочем, если с маркетологом вам действительно повезло, то о приезде родственника к вашему поставщику вы узнаете раньше самого поставщика.