По опыту нашей фирмы, крупных клиентов никогда не сможет вести заурядный менеджер. Крупные клиенты это всегда куча нестандартных ситуаций, стресс, умение подстроиться, не тупить, оперативность в работе. Таких клиентов может вести только менеджер такого уровня, который мог бы их найти. Поэтому у нас кто клиента нашел, тот его и ведет. И в этом стимул для менеджеров: повышать качество своей базы и за счет этого из года в год финансово расти. Несколько "старых" наших менеджеров получают 50-100 в месяц, только потому что ведут крупных клиентов. Новички смотрят на них, завидуют, и пытаются дотянуться.
На 5% ставку мы переводим клиента, если его берет менеджер, которому этого клиента просто передали. Но переводить спустя какое-то время безусловно интересное решение и стимул найти новых клиентов прибавиться. А вот стимула качественно вести текущих поубавиться. Я лично считаю, что менеджеры должны зарабатывать существенно больше среднего по рынку.