Цитата:
Сообщение от natalya
Т.е человек просто пришел по рекомендации знакомых, с интернет-ресурсов(сайта, соцсетей, каталогов), это был просто старый клиент который бросил очередной заказ, менеджер по сути посчитал и выставил счет и ему процент с оборота? А как же тогда поиск и привлечение клиентов? обзвоны и визиты?
|
Насколько я знаю, есть два противоположных метода получения новых клиентов в полиграфии (все это на правах ИМХО):
1. Даем кучу рекламы и сидим на входящих.
Менеджеры весь день обрабатывают входящие, получают за это свой процент (плюсом к окладу).
Плюсы: 1) много звонков, много клиентов. Отвалились 10-20 клиентов -- пофиг, не волнует. 2) при должном умении и очень сильном старании можно поставить работу на конвейер.
Минусы: 1) ОЧЕНЬ много холостых звонков. Холостые просчеты, дурацкие вопросы, заказы с чеком меньше 500 рублей. 2) Так как название типографии на слуху -- то типография сразу оказывается в поле зрения ВСЕХ проверок. 3) Низкий средний чек, то есть высокие накладные расходы на каждый заказ -- это значит что цены на малые тиражи приходится сильно повышать, иначе заниматься мелкими заказами становится невыгодно. 4) Нужны хорошие менеджеры, которые свободно ориентируются в продукте, помнят наизусть половину прайса, и могут весь день просчитывать заказы и общаться с клиентами без нервных срывов.
5) нужна какая-то система для работы с клиентами, сиречь CRM; и чем больше клиентов -- тем эта система получается нужнее, и дороже в обслуживании
6) самый большой минус: суммарные расходы на рекламу, зарплаты менеджерам (оклады + бонусы, %, премии -- как хотите назовите), CRM и всякие другие необходимые для нормальной работы в таком режиме штучки -- могут легко превысить 15% от выручки, а это, согласитесь, ДОФИГА
Такая система хорошо подходит для инфобизнеса, то есть например для продажи бизнес-тренингов, которые сами по себе ничего не стОят (себестоимость товара близка к нулю), поэтому в их цену продажи можно заложить хоть 20% на рекламный бюджет и хоть 30% бонус продавцу -- все равно продается по сути воздух.
А вот для полиграфии с ее более низкой прибыльностью -- этот метод подходит не очень хорошо. Если бы подходил -- в каждой типографии сидели бы прекрасно обученные отделы продаж, и работа менеджером продаж в типографии была бы крайне престижной
Но мы-то знаем, что это далеко не так
2. Рекламу вообще не даем, клиентов ищем сами.
Коммерческий директор и его помощники (либо сам хозяин бизнеса и пара помощников) намечают несколько стратегических целей (клиентов) и начинают их прорабатывать. Подбираться к жирному клиенту можно годами, но у него и заказы могут быть стабильно на миллионы рублей в месяц.
После того как клиент наш -- им занимается по сути уже производство, почти без участия топ-менеджмента. Производство типографии плотно сотрудничает с производством клиента, и все довольны. Особенно доволен бывает владелец типографии.
Плюсы: 1) не нужен штат менеджеров-продавцов. Нужны просто дисциплинированные сотрудники, которые будут монотонно выполнять однотипные заказы в сроки. 2) не надо тратиться на рекламу.
3) можно очень долгое время оставаться в тени, про типографию не будет знать никто кроме тех, кто реально должен про нее знать.
Минусы: 1) уход каждого клиента больно ударяет по прибыли. 2) понимая это, клиенты иногда могут очень сильно продавливать по ценам или другим условиям. 3) бывает что все держится на личных отношениях, со всеми прилагающимися рисками.
По первому способу обычно работают все небольшие типографии и РА, по второму -- серьезные специализированные типографии. Я сам такое лично видел в двух этикеточных типографиях. Они выходят конкретно на владельцев марок, которые выпускают например шампуни. Например десятки миллионов этикеток в месяц только для одного клиента. Или на водку. Или на пиво. В любом случае -- каждый клиент на вес золота.
Средние типографии могут использовать оба способа.
Есть еще конечно холодные звонки и личные встречи, но это скорее все относится к способу 2. Холодные звонки по сырой базе -- сейчас вообще нифига не работают, к сожалению, равно как и спам.
Совсем мелкие печатни (до 5-10 человек) -- скорее работают по способу два, но с поправкой на масштабы бизнеса.
Некоторые -- потому, что у них просто нет денег на рекламу и нет денег на менеджеров.
Некоторые -- не могут перейти в средние потому, что для этого надо ломать привычную модель ведения дел и строить совсем новую; учиться грамотно делегировать чужим людям работу с самым ценным -- с клиентами.
А многие мелкие печатни -- совершенно сознательно отказываются от возможности расширения бизнеса на этом этапе, и продолжают работать и дальше в своей зоне комфорта, кстати заодно сохраняя себе кучу нервов и приличное количество личного времени.
Так как способ 1 использует чуть больше чем дофига типографий - то конкуренция в этом секторе получается очень серьезная, и холостые звонки и письма на просчет валятся просто реально пачками
Поэтому для того чтобы можно было как-то нормально работать -- необходимы еще и инструменты для адски быстрого просчета почти любого заказа. А эти инструменты тоже стоят дофига денег и требуют кучи времени и сил на внедрение (или времени на создание и внедрение, если используется что-то самописное).
Короче говоря, работать по способу номер 1 с каждым годом реально становится все труднее и труднее, поэтому все у кого есть ресурс -- стараются работать по способу 2, и в гробу они видели всех этих менеджеров, все эти рекламные каналы и все эти отделы продаж...
Такое вот видение. Хотелось бы услышать комментарии более опытных коллег по этому поводу.