Вот выдержки из моей инструкции для рекламного агента по подготовке к встрече с клиентом, часть пунктов убрал так как там фишечки используемые на местном рынке и не хотел бы их светить или же они слишком специфичны:
1.Проверить участвовал ли данный человек (возможно от другой организации) или организация в предыдущих проектах Издательства «Автограф» или воспользовался нашими услугами.
2.Спросить у коллег по работе не приходилось ли им общаться с этим человеком или организацией. Так же, особенно если клиент имеет стратегическое значение, навести справки у своих друзей и знакомых.
4.Иметь хотя бы общее представление о положении дел в отрасли, наиболее заметных игроках.
5.Если существуют какие-нибудь сомнения или трудные вопросы связанные с проектом, посоветоваться у директора издательства вне зависимости от времени суток и дня недели. Особенно если вы находитесь на встрече и клиент хочет от вас получить исчерпывающий ответ.
6.Постараться перед звонком обязательно выяснить ФИО руководителя. Обратить особое внимание на правильность его произнесения и написания. Полезно так-же знать и день рождения клиента, дней в году не так уж и много и всегда есть шанс попасть на его празднование, лучше быть к этому готовым.
9.Проверить наличие фирменной визитки, а также ручки и блокнота.
10.Проверить опрятность одежды.
11.После вашего визита у клиента обязательно должна остаться материалы с информацией о нашем предложении, что-бы человек мог подумать и более внимательно изучить текст .
13.В случае если предложении о коммерческом размещении не заинтересовало клиента, постараться не ставить в разговоре точку и оговорить возможность через некоторое время узнать не изменилась ли отношение к нашему предложению.
16.После беседы обязательно внести в базу данных собранную информацию, даже казалось бы самую незначительную информацию, возможно потом это поможет заключить сделку.
17.Если с человеком который принимает решения в организации не получается встретится, постарайтесь использовать другие варианты донесения до него нашего предложения: факс, электронная почта, письмо, передать проектную папку и образцы нашей продукции и т.д.
18.Если кто-то из сотрудников организации помогает вам, возможно имеет смысл подарить ему какой-нибудь презент, скорее всего что-то из нашей продукции.