|
|
Регистрация | Пригласить друга | Все альбомы | Файловый архив | Справка | Сообщество | Календарь | Сообщения за день | Поиск |
|
Опции темы |
04.04.2016, 00:03 | #1 |
Новичок
Регистрация: 20.10.2012
Адрес: Тамбов
Сообщений: 22
Репутация: 1
|
Бизнес модель зашла в тупик. Посоветуйте CRM.
Суть проблемы такова - скоро уже будет 9 лет, как мы работаем на рынке цифровой полиграфии. Парк оборудования: две цветные лазерные машины, две - черно-белые, одна инженерка черно-белая, две струйные широкоформатные машины до 1,5м, пара резаков, лазерный гравер, каттер, несколько брошюраторов... и по мелочи. Штат сотрудников: директор, девушка на кассе и 4 исполнителя. Если не смотреть в завтрашний день, как Кличко, то всё идёт хорошо. Но на самом деле бизнес пробуксовывает. Конкуренты само собой есть - но в них есть даже некоторый плюс, ибо они заставляют развиваться и не стоять на месте. Мы по природе своей пассивная полиграфия - к нам приходят клиенты, мы делаем свою работу. Нас постепенно убивают активные полиграфии, которые сами идут (звонят, пишут) к клиенту, предлагают то и другое, выясняют на месте его потребности, делают ассоциативные предложения и т.д. И это работает! Мы никак не можем перестроить свою бизнес-машинку под эти новые рельсы. Второй тупик в том, что у нас сидит девушка на кассе (фронт) и есть 4 исполнителя, они же "человек-оркестр". Пример из жизни - пришёл на работу с утра, немного попечатал, потом немного чего-то сшил, потом на плоттере пленку порезал, потом на футболку картинку шлёп, потом пошёл гравировать, ксерокопии дедушке сделал, между переходами туда-сюда макетик сел поверстать, потом по почте что-то свалилось... Разделения труда нет. В общем посоветуйте/расскажите, как безболезненно сделать переход от пассивной полиграфии к активной, какие crm вы для этого используете, как в общем у вас это работает? И как решаете вопрос разделения труда? |
06.04.2016, 13:53 | #61 |
Строгий АДМИН
Регистрация: 30.07.2008
Сообщений: 4,605
Репутация: 622
|
Молод был, энергию девать некуда было
А когда стало куда ее девать, со стороны глянул трезвым взором и все понятно стало... |
06.04.2016, 14:00 | #62 |
Местный
Регистрация: 14.03.2014
Адрес: Казань
Сообщений: 5,697
Репутация: 162
|
Ну может и я дорасту )
|
06.04.2016, 14:05 | #63 |
Строгий АДМИН
Регистрация: 30.07.2008
Сообщений: 4,605
Репутация: 622
|
Adelko, Да не, ну я ж не против - каждый рукоблудствует как хочет. Хочешь с срм время проводить - проводи, никто ж не запрещает, дело-то интересное, без подколов.
|
06.04.2016, 20:11 | #64 |
Заблокирован
Регистрация: 01.03.2009
Адрес: поселок городского типа на правом берегу небольшой речки
Сообщений: 3,565
Репутация: 106
|
|
06.04.2016, 22:11 | #65 |
Новичок
Регистрация: 20.10.2012
Адрес: Тамбов
Сообщений: 22
Репутация: 1
|
Тут как-то вверху спросили, почему мы считаем, что "активные" полиграфии работают, отвечу просто - мониторим. Не то, чтобы специально этим занимаемся, но знаете, трудно не заметить (группы вконтакте например), когда твой постоянный клиент почему-то заказал у конкурента то, что мы делаем тоже. К тому же мы довольно часто выполняем заказы агентств, у которых за спиной ни одного принтера нет - только стол с компьютером да поджарый менеджер. Никто не говорит о навящевых продажах, но мы пришли к выводу что нам нужен человек, который своими ногами будет приходить к клиенту и на месте выяснять, что ему нужно. И фактически продавать полиграфические услуги. Есть отдельная категория клиентов, которым лень поднять свой зад и придти к нам, либо статус не позволяет время тратить на мышиную возню. К тому же, как я уже описывал наш штатный расчет, у нас нет менеджера на фронте, только девушка за кассой да четверо ребят, они же дизайнеры, они же печатники, грузчики если надо и т.д. И когда приходит клиент разговаривают с ним кто-то из пятерых, это не менеджеры (самому настохренело это слово) по работе с клиентами. Они не могут продать, если можно так сказать. Не умеют. Отсюда и вопрос был поднят в теме о разделении труда. Интересно, как это работает у коллег по форуму? По crm мнение так и не сложилось после прочитанных сообщений. Я так понял, что в этом направлении у каждой полиграфии свой путь. Цели одна), но дороги разные. В идеале, нам видится это так. CRM окучивает именно специально выделенный человек (найденный ли, обученный ли... хз как этот субъект может материализоваться). Он ведёт клиентскую базу по crm, отмечает продажи, фиксирует интересы и т.д. Руководство же снимает аналитику его деятельности по crm. В мечтах это конечно всё просто и прозрачно. По крайней мере видится всё это как-то так. Загружать ведением crm остальной персонал видится утопичной затеей. Очень бы хотелось почитать об оргструктуре коллег по форуму. Как у вас всё устроено? Как всё работает? У нас как я писал, всё примитивно просто. Пришёл клиент - делает заказ. И иногда, когда я смотрю на всё это со стороны клиента, то вижу, что мы очень похожи на филиал почты России( |
06.04.2016, 23:07 | #66 |
Местный
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,825
Репутация: 304
|
У меня примерно такой же состав оборудования. И людей около 15 чел. Но...
Дизайнеры дизайнерят, печатники печатают, послепечатники послепечатают, бухгалтер-кассир сидит за кассой. Есть даже сервисный инженер. Я, как директор, занимаюсь финансами и рекламой. Иногда помогаю, чем могу. Должностные обязанности в-основном не пересекаются. Есть доп. нагрузки на некоторых работников. Но это, как исключение. Все строго получают з/п за выполнение именно своих обязанностей. Активными продажами не занимаемся. Интернет - наше всё. Если нужно, подключаю по аутсорсингу оптимизаторов. Вспомнил ещё. Мы давно работаем. И многие клиенты приходят по сарафанному радио. Примерно так. |
07.04.2016, 00:37 | #67 |
Новичок
Регистрация: 20.10.2012
Адрес: Тамбов
Сообщений: 22
Репутация: 1
|
Юрий, вроде бы всё красиво) Но не пойму, кто в вашей схеме на приеме заказов? Вот заходит в контору человек и что потом? Кто с ним работает, кто общается, кто говорит "Здравствуйте!"?
|
07.04.2016, 01:15 | #68 | |
Местный
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,825
Репутация: 304
|
Цитата:
Если войдёте в основной офис Вас встретят 4 дизайнера и кассир. Они разделены по направлениям (полиграфия, наружка, штемпельная продукция). Вас усадят к тому, который нужен именно Вам. Конечно, дизы подстраховывают друг друга, но это редко требуется. Так же со временем сделаю и во втором офисе. Может только людей будет поменьше. Пока там немного по-другому из-за малого количества клиентов. Обычных менеджеров у меня нет, если не считать руководителей офисов. Но у них есть ещё и другие обязанности. Думаю, что для крупной типографии такая схема не подойдёт, но для мелочи (типа меня ) она работает. |
|
07.04.2016, 01:36 | #69 |
Местный
Регистрация: 23.04.2009
Адрес: Архангельск
Сообщений: 2,405
Репутация: 106
|
|
07.04.2016, 01:41 | #70 |
Местный
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,825
Репутация: 304
|
|
|
07.04.2016, 01:52 | #71 |
Местный
Регистрация: 17.05.2010
Адрес: г. Вязники
Сообщений: 1,764
Репутация: 68
|
По своей молодости, после окончания института работал на родном крупном предприятии программистом, писал как вы все называете CRM по русски КИД контроль Исполнительской Деятельности, Винды тогда не было, и таких распределений по удаленке не было, в программу надо было входить. И т.д. и т.п... кому будет интересно потом расскажу (хотя это скучно). Но из этого опыта я дл ясебя понял, что тому предприятию, тогда в нем работало 10,5 тысяч человек, ему оно надо! И опять же для ВНУТРЕННЕГО контроля! Все эти системы нужны и очень нужны только там и тем, где люди НЕ ХОТЯТ работать, а чаще всего НЕ УМЕЮТ! сейчас сами знаете какое время, чаще всего народ работает там где платят, а не тем, кем он хочет! Всегда во все времена работа должна приносить в первую очередь моральное удовлетворение, во вторую материальное, в случае не выполнения пункта 1 работик как волк будет смотреть в лес, и ему пофигу все ваши программы и напоминалки, бизнес процессы и прочее, а при случае метнется на другую работу а про вас как про руководителей скажет, что коллектив никакой, из-за плохого директора, да и вообще контора катится к развалу, да еще и припомнит, что денег вы ему платили безбожно мало...
Для ТС. Для любых не больших коллективов есть очень интересное решение, когда (как у вас) есть работники, да они умеют всё - это отлично, нет проблем, если кто-то заболел, отпросился еще куда-нибудь, НО, у каждого должна быть СВОЯ ОСНОВНАЯ работа! Я думаю вам надо начать с этого. И займитесь рекламой и хорошей вывеской над вашей конторой. Я знаю далеко не один пример, и есть такие люди тут на форуме, которые работают исключительно с теми, кто фактически продает, а на улицу не работают. А, еще есть примеры, когда они же умудряются печатать продукцию тем, у кого есть машинки серии ПРО, только они на своих младших моделях умеют работать, а те на ПРОшке простейшую визитку печатают с трудом... ну как-то так... |
07.04.2016, 01:56 | #72 |
Местный
Регистрация: 17.05.2010
Адрес: г. Вязники
Сообщений: 1,764
Репутация: 68
|
|
07.04.2016, 02:05 | #73 |
Местный
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,825
Репутация: 304
|
По этому поводу кучу примеров могу привести, но тут полгорода Тольятти сидит. Не хочется душу наизнанку выворачивать.
|
07.04.2016, 12:02 | #74 |
Местный
Регистрация: 07.04.2014
Адрес: Сибирь
Сообщений: 264
Репутация: 15
|
По данной теме имею интересный опыт наблюдений за рынком Урала.
Цифровиков условно (для себя) могу разделить на 2 категории: 1) Жалуются на кризис, ищут способы сократить себестоимость, сокращают персонал/площади/производство. 2) Постоянно запрашивают нестандартные материалы/технологии, посещают все выставки и семинары. Вполне очевидно и логично, что крупные, успешные и известные типографии относятся именно ко 2 категории. Непосредственно по теме, личные наблюдения: 1) У 2 категории всегда есть менеджеры работающие на исходящих продажах. У 1 работаю девочки/пенсионеры принимающие входящие заказы, которых становится все меньше. 2) У 2-х всегда есть CRM. Более того, они с гордостью хвастаются CRM написанными самостоятельно/под себя. Я не специалист, и своего бизнеса не имею. Но исходя из наблюдений за игроками местного рынка могу предположить зависимость между наличием CRM-активных продаж и успешностью цифровой типографии. P.S. ради интереса замеряли время отклика менеджеров на входящий заказ (т.е. полный обсчет заказ с перезвоном и уточнением сроков). Типографии имеющие CRM перезванивают с готовым предложением в течении 7-17 минут. Более консервативные полиграфисты перезвонили/написали в течении 45-193 минут. Рекорд - сутки (заявку видимо просто потеряли). P.S.S ребята работающие с CRM обычно еще и upsell делают :-) Последний раз редактировалось Иван Помидоров; 07.04.2016 в 12:10.. |
07.04.2016, 13:05 | #75 |
Местный
Регистрация: 14.03.2014
Адрес: Казань
Сообщений: 5,697
Репутация: 162
|
Приятно читать подтверждение своих мыслей
|
07.04.2016, 13:59 | #76 |
Строгий АДМИН
Регистрация: 30.07.2008
Сообщений: 4,605
Репутация: 622
|
Adelko, родственную душу нашел ))
|
07.04.2016, 14:32 | #77 |
Местный
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,825
Репутация: 304
|
Конечно, автоматизация производства или работы с клиентами - это очень хорошо. Но для этого нужны время и деньги. У мелочи (типа нас) нет ни того, ни другого. Половинчатые меры здесь не проходят - со временем это понимаешь.
ТС, не верю, что CRM поможет, если нет порядка в самой фирме. Начинать надо с себя. |
07.04.2016, 15:00 | #78 | |
Местный
Регистрация: 01.05.2011
Адрес: Липецк
Сообщений: 6,877
Репутация: 168
|
Цитата:
Но тут есть нюанс, в итоге придешь к тому, что делать будешь 5-10 виднов стандартного продукта, т.е. все те плюсы (ассортимент, гибкость и индивидуальность) улетучатся. |
|
07.04.2016, 15:14 | #79 |
Строгий АДМИН
Регистрация: 30.07.2008
Сообщений: 4,605
Репутация: 622
|
+1
|
07.04.2016, 17:11 | #80 |
Местный
Регистрация: 13.05.2009
Адрес: Городок у Дона
Сообщений: 5,839
Репутация: 455
|
bubapb, CRM и система управления предприятием -- это ведь две разные вещи, бывает даже что на разных платформах совсем. Так что не надо ничего рушить.
|
|
"Форум индустрии цифровой печати" 2008-2023 Все вопросы по сотрудничеству: Электропочта: info@trade-print.ru Москва, Печатников пер. |