|
|
Регистрация | Пригласить друга | Все альбомы | Файловый архив | Справка | Пользователи | Календарь | Поиск | Сообщения за день | Все разделы прочитаны |
|
Опции темы |
14.03.2009, 13:48 | #1 |
Местный
Регистрация: 27.09.2008
Адрес: Одесса
Сообщений: 1,590
Репутация: 308
|
Как платить менеджеру по продажам?
Стоит задача привлечь дополнительных менеджеров, потому как текущие больше работают с готовыми заказчиками... Прошу поделиться своими схемами начисления оплаты труда менеджерских. В основном, интересуют варианты для активных менеджеров, которые ищут сами заказы. Для сравнения, у нас сейчас существует следующая схема: по цифровым объемам - 5% менеджер получает от услуг и материалов; по смежным работам, которые мы выполняем на стороне (офсет, тампопечать) - 10% получает от объема выполненной работы. Из интересного на сайте: было у кого, что на оплата менеджера по продажам должна составлять 10% от прибыли... На принттендере была поднята тема, но не особо обсуждадалась, и дельного мало... Из интересного: Leshka: 1. С твоим оборудованием "чиста" процентному менеджеру платится 12-15% от работы (т.е. стоимость заказа минус стоимость дорогих расходников (бумага, ламинат, плёнки и т.д.)) + 30% от прибыли со сторонних работ (пока мы были маленькими, эта схема замечательно работала) 2. окладнику платится 15 т.р. + процент (также с "работы"), но в 5 раз ниже, чем у менеджера без оклада. При наших оборотах окладные менеджеры получают 30-40т.р. в месяц. Если смотреть статистику, то окладника содержать для типографии примерно в 3 раза выгоднее, чем процентника, но тут есть довольно много организационных трудностей. KALENDAR.RU: Вы считаете, что если платить менеджерам 20% от суммы заказа без бумаги, то у типографии останутся деньги на прибыль? Попробуйте составить простенький бизнес-план и посмотрите, что получится. В типографиях офсетной печати широко распространена такая система оплаты труда менеджера: ему платят процент (примерно 10%) от стоимости заказа минус стоимость бумаги... ну, иногда вычитают и другие расходники, если они существенны, ламинат, например. Процент с общей суммы можно платить только в том случае, если расчет идет строго по прайсу, без скидок! PRYANIK: Сам работал по нескольким вариантам: 1. Оклад + % от продаж без конкретного плана. 2. Оклад + % от продаж с планом. План делился на 3 части: минимальный, базовый, сверхплан. При выработке минимального плана получал оклад + 5%. Если же минимальный план не вырабатывался, то только оклад. При выработке базового плана - оклад + 10% При выработке сверхплана - оклад + 10% от базового плана + 15% от сверхплана (от разницы базового плана и сверхплана) 3. Оклад + 15% от от стоимости заказа за вычетом расходных материалов (бумага, пленки, формы, транспорт, сторонние услуги). За накрутку выше прайсовой и накрутку от сторонних услуг 50%. Без оклада, 20% от от стоимости заказа за вычетом расходных материалов (бумага, пленки, формы, транспорт, сторонние услуги). За накрутку выше прайсовой и накрутку от сторонних услуг 50%. 4. При выполнение плана - базовый оклад, при перевыполнении плана - базовый оклад + % (первыполненной суммы), при невыполнение плана - минимальный оклад. |
15.03.2009, 16:37 | #21 |
Местный
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Украина, г. Львов
Сообщений: 3,234
Репутация: 760
|
многие загибаются, но тенденция однако есть... Хотя мож так оно и должно быть...
|
15.03.2009, 18:14 | #22 | |
Местный
Регистрация: 27.09.2008
Адрес: Одесса
Сообщений: 1,590
Репутация: 308
|
Цитата:
Опять-таки, задача руководителя как-раз выработать такую схему, чтобы сотруднику не хотелось уходить, из-за зарплаты по крайней мере. |
|
15.03.2009, 18:51 | #23 | |
Местный
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,825
Репутация: 304
|
Цитата:
А вот нормальный оклад и определённый контроль являются хоть какой-то гарантией того, что заказы будут доходить и до вас. И еще. Каждый директор мечтает построить систему, при которой у него будет минимум наёмных работников. Идеально, чтобы и заказы приносили эдакие менеджеры свободного полёта. В конце месяца рассчитался тет-а-тет или по безналу и всё. Меньше аренды, меньше социальных обязательств и т.д. Да вот только, где найти таких идиотов? Тьфу, извиняюсь, т.е. менеджеров на гольном проценте. Я, например, за 16 лет таких найти не смог. Конечно, это касается заказов на цифру. На офсете, возможно, всё немного по-другому. |
|
15.03.2009, 19:58 | #24 | |
Заблокирован
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
|
Цитата:
5. У Вас освобождается уйма времени. 6. У Вас освобождаются дополнительные средства, которые Вы можете потратить, в том числе и на дополнительное материальное стимулирование менеджеров. ИМХО: 1. Клиентскую базу уводят одинаково легко, как штатники, так и сдельщики. 2. Пытаются сделать свой бизнес одинаково легко, как штатники, так и сдельщики, правда не у всех получается. |
|
15.03.2009, 20:55 | #25 |
Местный
Регистрация: 27.09.2008
Адрес: Одесса
Сообщений: 1,590
Репутация: 308
|
Предположим, что человек не мониторит рынок труда и пришел работать полноценно в компании. Просто хочется услышать реальных схемы: кто на каких работает, а переходит все в обсуждение: уведет или не уведет менеджер свою базу клиентов. Где-то в нете была статейка американской типографии. И там был задан вопрос по переманиванию менеджеров для подъема оборота. На что собственник ответил, что это не эффективно, так как с менеджером перейдут максимум 75% заказчиков, и он потеряет в зарплате, пока не наработает новых. Думаю, что и у нас это постепенно поймут... |
16.03.2009, 10:47 | #26 |
Заблокирован
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
|
mAnAger, глобальных вариантов 4:
1. Штатник - повремёнщик. 2. Штатник - сдельщик. 3. Нештатник - повремёнщик. 4. Нештатник - сдельщик. Вариант №3 можно смело отбросить - за неживучестью. Вариант №1 можно оставить, если у Вас педагогический талант и Вам нравиться, то вытирать сопли, то орать на нерадивого работника и т.д. Остались 2 и 4 вариант: 2. В этом варианте Вам надо будет написать туеву хучу должностных и других инструкций. Иначе вот такой ответ: мне за это не платят! 4. В этом случае надо будет очень вдумчиво составить контракт. И быть готовым самому делать некоторые вещи. Всё вышенаписанное ИМХО. В моём случае вариант №2 прошел через несколько судов. И был отброшен из-за большой проблемности. |
16.03.2009, 15:33 | #27 |
Местный
Регистрация: 27.09.2008
Адрес: Одесса
Сообщений: 1,590
Репутация: 308
|
Любознательный дилетант., спасибо, здесь все понятно.
Но по процентам, как считать менеджерские - если цена от 1 экз. до 500 плавает в один порядок? Предположим, при заказе 10 журналов можно и отдать менеджеру 20%, а вот при цене в 0,20 у.е. - уже 20% никак не отдашь! Какие мысли? |
16.03.2009, 15:49 | #28 | |
Заблокирован
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
|
Цитата:
Во-первых: констатация факта, что в каждом регионе ситуация может различаться кардинально, в силу самых разнообразных причин. Во-вторых: исходя из пункта 1, % можно установить только эмпирическим путём. В-третьих: мелкие заказы нельзя игнорировать (некоторые клиенты, прежде чем сделать нормальный заказ - делают небольшой - проверяют на вшивость). В-четвертых: менеджеры должны работать и с мелкими заказами - даже за 0,04$. Исходя из вышеизложенного возникает несколько вариантов: 1. Поднять цену на мелкие заказы. 2. Поднять % менеджера на мелкие заказы. 3. "Нагрузить" маленький заказ какой-нибудь услугой (естественно ненавязчиво). Возможны и другие варианты. Как поступить - решать Вам! Только Вы знаете рынок вашего региона. Но и для себя должны определиться с "минимальным чеком" (обсуждалось на соседних ветках). Всё вышенаписанное ИМХО, |
|
16.03.2009, 15:55 | #29 |
Профи
Регистрация: 25.07.2008
Адрес: Сервис и продажа принтеров и широкоформата в Москве и области +7-495-925-88-95, www.lekom.ru
Сообщений: 2,588
Репутация: 326
|
|
16.03.2009, 15:59 | #30 |
Заблокирован
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
|
|
|
16.03.2009, 17:19 | #31 | |
Местный
Регистрация: 27.09.2008
Адрес: Одесса
Сообщений: 1,590
Репутация: 308
|
Цитата:
Мелкие заказы делаем и сейчас, с этим вопросов нет, и с ними уже выработана схема по начислению. А вот делая акцент на тиражах 100-500 тяжело пока просчитать - сколько можно дать менеджерских? Согласен, что мерять все одинаковыми мерками нельзя: везде свои особенности и моменты. Хотя с mandragory живем в абсолютно-противоположных точках страны, а рынок полиграфии похож, и многие схемы наших общих знакомых очень даже подходят и в наш регион. Поэтому, и спрашиваю на форуме. |
|
16.03.2009, 19:34 | #32 | |
Заблокирован
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
|
Цитата:
2. Я бы так поступил: 2.1. Посмотрел сколько у меня заказов до 100шт, до 250шт и т.д., можно и мельче партии разбить. 2.2. Исходя из % заказов от общего числа (помня, чем меньше тираж, тем выше оплата) и ставил бы % менеджеру, например по возрастающей ставке. (до 100шт. - 5%, до 200 шт. - 10% и т.д.) 2.3. Обязательно смотрел бы, чтобы зарплата менеджеров была выше, чем у конкурентов, и чтобы затраты на зарплату не превышали определённого % от выручки (чтобы в убыток не сработать). 2.4. Посмотрел бы, как работает система. Потом подкорректировал бы либо в большую, либо в меньшую сторону (хотя если в меньшую - визгу будет). 3. В абсолютно противоположных: Донецк, Луганск, Харьков? (можно в личку). |
|
16.03.2009, 22:02 | #33 | |
Местный
Регистрация: 27.09.2008
Адрес: Одесса
Сообщений: 1,590
Репутация: 308
|
Цитата:
Либо сразу оговорить, что первые месяц-два двойную ставку в качестве раскрутки менеджера и посмотреть на обороты. Если мало получается, то никуда не денешься, придется поднимать %! Луганск |
|
17.03.2009, 12:52 | #34 |
Местный
|
Заморачиваться с различными процентами в зависимости от тиража помоему не имеет смысла, расчёт зарплаты должен быть как можно проще, иначе велик вариант ошибок, не допонимания и ощущения что работодатель накалывает.
Мне понравился способ озвученный на ТРИЗе (сам так и не применил): зарплата делится на две части базовую и процентную. Базовая зависит от уровня и успешности менеджера, например оборот принесённых денег в предыдущие кварталы, соблюдение трудовой дисциплины и т.д., при этом базовая ставка может не только рости, но и падать. Вторая часть процентная ровна базовой но в зависимости от выполнения различных условий она изменятся, например выполнение плана коэффициент 1, перевыполнение плана на 10% коэффициент 1,1, перевыполнение плана на 50% коэффициент 2, не выполнение вообще уберается. При этой системе легко стимулировать и привлечение мелких заказов, например ставится план по заказам в размере 30 штук, и если даже план по обороту привлечённых денег будет выполнен, а по кол-ву заказов нет то это может ударить по карману, например при не выполнении плана вводится коэффициент 0,8 и т.д. Здесь каждый может сам определить что для него важней и отсюда устанавливать размер коэффициента. Ещё можно ввести план по привлечению новых клиентов, что-бы менеджеры не зажирались и наработав базу клиентов не раслаблялись, выполняя план за их счёт. В результате перед менеджером ставится план с несколькими чёткими пунктами: Сумма заказов, кол-во заказов, кол-во новых клиентов и т.д. Можно например вводить дополнительные коэфициенты для заказов на какую-нибудь продукцию. Последний раз редактировалось Avtograf; 17.03.2009 в 12:55.. |
17.03.2009, 15:33 | #35 | |
Местный
Регистрация: 08.08.2008
Сообщений: 2,825
Репутация: 304
|
Цитата:
Кстати, обычно за счёт процента у менеджера зарплата удваивается. Он знает свою будущую зарплату каждую секунду. Последний раз редактировалось Юрий Ж.; 17.03.2009 в 15:40.. |
|
17.03.2009, 15:51 | #36 |
Местный
|
У меня вобщем-то также, но здесь есть ряд минусов.
1. Есть только пряники, а нет кнута. Менеджер может по каким-то причинам забить на работу и довольствоваться минимальной зарплатой, особенно если его зарплата для семьи не критична. 2. При нароботке клиентской базы дающей стабильно высокий доход у менеджера нет особых стимулов на сверхусилие и он перстаёт наращивать обороты, а вы соответственно перестаёте расти и увеличивать долю рынка. 3. У вас нет способов для управления продажами, например раскрутку новых видов услуг. Последний раз редактировалось Avtograf; 17.03.2009 в 17:22.. |
17.03.2009, 17:10 | #37 |
Заблокирован
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
|
Да, тоже вариант.
Господа, а как вы воюете: 1. С пофигистами. 2. С приписками. 3. ПомогиперенестиэтупачкубумагиАнеонадевушка - пустьсаманесётамнезаэтонеплатят. 4. Вспомню ещё напишу. |
17.03.2009, 17:21 | #38 |
Местный
|
Часть нагрузки по выбраковке и воспитанию должен и коллектив нести, создавая не очень комфортные условия для не желающих работать в команде, ну и естественно отбор и испытательный срок обычно помогают снизить риск попадание в штат паршивой овцы.
Хотя у самого были подобные проколы и приходилось пресовать и подталкивать к увольнению. |
17.03.2009, 17:33 | #39 |
Заблокирован
Регистрация: 07.08.2008
Адрес: г. Мухосранск, Ужопинской губернии
Сообщений: 2,252
Репутация: 958
|
Avtograf
Как (каким образом) должен нести коллектив часть нагрузки? Коллективная ответственность? Денежная? Испытательный срок может и не выявить паршивца(у). Если попалась не паршивая овца, а паршивый баран (в смысле упёртый), и прессование и подталкивание к увольнению не помогают. Как боретесь? |
17.03.2009, 17:44 | #40 |
Местный
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Украина, г. Львов
Сообщений: 3,234
Репутация: 760
|
|
Опции темы | |
|
"Форум индустрии цифровой печати" 2008-2023 Все вопросы по сотрудничеству: Электропочта: info@trade-print.ru Москва, Печатников пер. |